长效营销的机制
要想对一个会员进行长效的营销，需要围绕会员生命周期来实施。所谓会员的生命周期，就是他到你的进入到你的体系内到离开的周期。这个周期内又大致可以分为几个阶段：进入期、成长期、成熟期、衰退期。每个阶段适用不同的营销手段。
如何让会员到达进入期，就是如何纳入和促活，这时你可以给他一些加入激励。比如在刚接触你这个产品的时候，给他一些优惠，让他首先开始认知你的产品。
随着会员对你产品的认知，开始在你的体系内活跃，他就到了成长期。这个时候你要在他的消费路径、行为路径上不断融入营销手段。比如他刚下单购买了你的产品，就用消息推送或者短信告诉他已经下单成功，并且获得多少积分，当他收获后又提醒他可以兑换积分。这些在他的行为路径上不断互动，让他感到需要的时候你及时出现。就是我们常说的，用产品的活跃来刺激用户的活跃。当然，这个过程要讲求一个度，在不会构成骚扰的情况下，让用户感到人性化的关怀。通过这种伴随式关怀，从而提升会员的消费率、复购率、活跃度等。
当你的会员越来越活跃，越来越忠诚，他就会进入成熟期，在这个时期，他是你的忠实粉丝，黏度很高。这时期的会员，甚至可以促进你产品的成长。比如小米发烧友，会给小米产品提出自己的建议想法，小米发布新系统了，他们还会参与测评。这就是会员的产品共建，反向促进你的产品和服务的提升，甚至帮助你找到新的业务。这种会员可以对他们进行定向的维护，比如举办沙龙、交流会、或单独的沟通群，通过这些手段为你贡献价值。同时，他们还具有示范作用，用他们的口碑去带动你的产品。
一个会员到了成熟期后，可能就会进入衰退期。比如他的会员快到期了，或者他的活跃度开始下降了，不再对你有贡献。这时你就要考虑我们之前提到的会员转换问题了，如果他将流失，那是不是要启动召回？比如通过电话或短信进行续费提醒。
有了前面说的这些手段和方法，我们还需要考虑一个很重要的问题，就是成本核算。建立会员体系是需要成本投入的，这些成本包括什么？
首先是你的渠道建设，每个一渠道都是成本的投入，比如你用电话营销就有电话成本、人力成本；如果你建个会员群，那也有群运营的成本。另外是你的管理成本，比如你建会员档案、CRM系统，你的订单管理等，这些管理上的投入都需要成本。渠道建设和流程管理通常是沉没成本，也就是赢成本，需要一次性投入，长期受益的。
另一类是显性成本，首先是你在经费方面的投入，比如促销、冲抵、折扣等。
如果你有积分，会员可以用积分去兑换东西、兑换权益，积分消耗时就是一种成本。积分的成本投入可以进行一些控制，首先是价格比率的控制，100积分等于1块钱，还是10积分等于1块钱，这个额度你可以调控。另外可以引入清零机制，也就是限期兑换。比如滴滴打车的季度清零，如果你在一个季度内没有使用积分，就自动清零。
另外，不可以消费的全员权益也是一种成本，你要给会员建立特权，需要用一些相应的权益去换取，可能是金钱，可能是资源置换。这种成本的可以通过外部合作的方式来降低，比如你的会员在某地消费可以有折扣，这个折扣可以商家进行合作，你不需要付出成本，但是可以给商家在你的体系内做推荐。这也是会员权益的形式比较多样之处。
通过三篇文章的分析，梳理了会员体系的基本框架。但是不同的项目适用框架中不同的部分，还需要具体案例具体分析。
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