五年前，时年29岁、对时装和科技均毫无经验的哈佛商学院(Harvard Business School)毕业生詹妮佛·海曼(Jennifer Hyman)，在一次坐满了波士顿某间顶级风投公司合伙人的董事会上，介绍她的创业项目Rent the Runway。项目当时的理念与如今并无二致，那就是批量购买设计师品牌服装，通过网络以远低于原价的价格出租一到两晚。当海曼准备介绍她能够从黛安·冯芙丝汀宝(Diane von Furstenberg)获得的库存周转量时，其中一个男人打断了她的演讲，攥着她的手讽刺道：“你真的太可爱了。你有了这么大的一个衣柜，能够摆弄这些漂亮裙子，想穿什么就穿什么。这样一定非常有趣吧！”
海曼如今已将那一次的遭遇当作笑谈，用她清脆可爱的声线模仿当日那位男士的表现。但在当时她对此却十分震惊。被这位风险投资人言语讽刺数周以前，海曼就已经从好几家最顶尖的风投机构拿到了六份投资意向书，并为她的“大衣柜”估值5,000万美元。此人的嘲笑之举，为海曼注入了前所未有的动力。“我没有大吵大闹，指责创投圈里固有的性别歧视，而是心想：我就做给你看看——我要建立一家全世界最厉害的物流公司，让大家见识下它的力量。”
海曼与另一位创始人詹妮佛·弗雷斯(Jennifer Fleiss)共同建立的事业，与“可爱”完全扯不上什么关系。海曼在曼哈顿下城一座老印刷厂的厂房设立了一间小巧时尚的办公室，280名技能各异的雇员就在里面忙碌地工作着，他们之中有数据科学家、时装造型师、应用开发工程师、服装买手……这里就像麻省理工学院(MIT)与纽约流行设计学院(FIT)的混合体。
公司内部的业务运营复杂得可怕。Rent the Runway在全美共有500万名会员，每日网站及其软件算法需要处理并向成员寄出65,000余件服装及25,000余件耳环、手镯及项链。同一天里，还有六成衣物会装在UPS聚酯回收袋里，通过UPS快递寄回。公司位于新泽西州斯考库斯的仓库拥有200多名雇员，负责对寄回的礼服进行分类、清除各种痕迹、对首饰进行消毒并修复破损的地方。今年秋天，这部分的操作会迁至一间面积更大(约为16万平方英尺)的仓库内，届时，该公司将会正式成为全美最大的干洗商。
海曼和弗雷斯在正确的时机提出了这项理念。新千年以降，顾客与商品之间的关系渐渐从拥有转变为订用及分享：音乐有流媒体音乐网站Spotify、电影有影视在线租赁网站网飞(Netflix)、出行有出租车预约应用优步(Uber)，连家中居所也可通过Airbnb出租。Rent the Runway想要占领的，则是我们的衣柜。
毕竟，投资时尚并不明智。色彩潮流万变，风格此起彼伏，就连你自己的身材也会有所变化。在Rent the Runway上，只需70美元就可穿上卡尔文·克莱恩(Calvin Klein Collection)售价2,295美元的白色露肩礼服；30美元就可租到王薇薇(Vera Wang)标价1,295美元的Jawdropper礼服。该公司新近推出一项名为“无限期”(Unlimited)的新租赁服务，顾客每月支付75美元，便可无限期地借用多达三件的配饰(太阳镜、手袋、外套)。“我们为顾客提供了这样一个机会，让他们能用上因为太贵或者不合算而不会去购买的某些单品。”首席执行官海曼说道。负责战略管理的弗雷斯又补充道：“想法天真其实也是有好处的。若我们当初知道这项事业会如此艰难，我怀疑我们还会不会去做。”
根据Rent the Runway的内部调查显示，一名美国女性平均每年会购买64件新衣，其中有一半只会穿一次。Facebook和Instagram等社交媒体则令情况变得更糟。“这些网站为女性带来了压力，”海曼说道，“现如今，因为你的朋友曾在社交媒体上见过有人穿这件衣服，那你就不能再穿了。尽管听起来很荒谬，但这却是推动我们业务发展的动力。”
推出候司顿(Halston)的服饰，则比海曼最初预想的更为痛苦。有消息称，Rent the Runway在去年才达到5,000万美元营收的里程碑，从其创立后头两年里的爆炸性增长来看，可谓姗姗来迟。期间长达一年的下滑导致其未能实现公司内部和风投的增长预测。“这迫使我们进入了一段非常重要的‘听天由命’期。”海曼表示。她通过向数据科学、定价模型及移动平台(如今贡献了客流量的40%)投入资源，成功迈过了这道坎。
用户数量、回头客、租赁成交量和收入在过去两年的每一年里均实现翻番。海曼称，今年到目前为止，公司已经租出了价值超过3.5亿美元的时装，这会让今年的营收再翻一番，达到1亿美元。海曼指出，要不是她们之前在不断扩充基础设施和系统，Rent the Runway早在去年就可实现盈利了。
由此可见，事实证明，将时尚与分享经济挂钩确实能带来巨大的财富。2012年3月进行的2,440万美元融资把Rent the Runway的估值推高到2.5亿美元。有消息称，海曼打算在今年秋季进行新一轮大融资，届时公司估值有望达到7.5亿美元。(海曼和弗雷斯不肯透露她们的持股情况，但基于其他发展轨迹类似的公司案例来看，估计她们持有的股份加起来约占30%。)鉴于这类公司目前所掀起的狂潮，Rent the Runway有望迈过创业圈里人人都憧憬的10亿美元门槛——在这个属于硅谷男性的时代，一间由两位女性在纽约创办的初创企业能达到这个高度尤其罕见。
海曼需要兑现她的豪言壮语。她表示，服装就是一只特洛伊木马：“我们在最一开始做的，就是受限于产品的耐用性和所有必须建立的服务而最难租出去的东西。现在，我们有能力把世上的任何产品租出去。”她对Rent the Runway的构想是供零售商与各大品牌把未售库存用于出租而不是运到奥特莱斯折扣店甩卖的市场。说不定也是有钱人士的高端代销店？至少，男士们将可以大摇大摆地亮出他们的领带和袖扣了。
她说：“我们的理念就是打造租赁界的亚马逊(Amazon)。”
Rent the Runway在有实力比肩亚马逊之前还有很长的路要走，但它的两位创始人对其所在行业的精通程度将足以赢得杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)的夸赞。海曼在纽约州的新罗谢尔长大。她的父亲从事国际贸易行业。她的母亲拥有纽约大学(NYU)的工商管理硕士学位，曾经是倍耐力轮胎(Pirelli Tire)一家子公司的高级管理人员，但在海曼的妹妹雪莉(Sherri)被诊断出自闭症后便从公司辞职。“她需要24小时的照顾，我们全家要像一个团队一样来配合，共同渡过难关，”海曼说，“这项生活信条对于我的成长十分关键。”
海曼把自己描述为高中的书呆子，她与自闭症儿童们一起唱歌、跳舞、打排球，并担任志愿者。入读哈佛时，她原本想当一名记者，但在9·11恐怖袭击以后，她开始对旅游业感兴趣，最后为喜达屋酒店(Starwood Hotel)推出了一个婚礼注册项目。这个项目使得新婚夫妇可以邀请朋友来亲身参与他们的注册过程，而不是仅靠相框和盆栽这些东西传递祝福。2005年，她搬到了洛杉矶，在婚庆网站WeddingChannel.com负责广告销售，并且申请了哈佛商学院。那一年，她的另一个妹妹贝琪(Becky)——现在管理着Rent the Runway的四间零售店——由于甲状腺癌接连进行了手术。之后海曼返回了纽约，在IMG公司担任业务开发工作，并且推迟了到哈佛报到的时间，直到2007年才注册入学。
在商学院的第一天，海曼结识了弗雷斯，后者与海曼的妹妹有一个共同的朋友。“她拿着一张写有我名字的便利贴找到了我。”弗雷斯说。她在曼哈顿长大，从耶鲁(Yale)毕业后便去了雷曼兄弟公司(Lehman Bros)从事商业策略工作。两人很快成为了朋友，并且经常在哈佛的斯潘格勒中心(Spangler Center)吃午餐时畅谈创业构想。海曼总是勾画蓝图，而弗雷斯更擅长于找出如何将之付诸实践的办法。
海曼姐妹2008年回家过感恩节时，生出了礼服租赁的点子。贝琪展示了她为一场婚礼购买的价值2,000美元的玛切萨(Marchesa)礼服，以及信用卡余额上的巨大赤字。“作为姐姐，我看着她满满的衣柜，开始对她发飙。”海曼说，“贝琪告诉我她很喜欢拥有新衣服的感觉，而且她已经将她所有的服装都拍照放到了Facebook上。”
海曼将二者联系起来，然后告诉了弗雷斯她的礼服租赁想法。她们决定先在哈佛进行尝试。就算失败了，她们也照样能在某家公司找到工作；当时海曼已经收到美国国家广播环球公司(NBC Universal)的录用通知，弗雷斯则在就业网站The Ladders找到了工作。
她们将买来或借来的衣服在哈佛大学和耶鲁大学进行了一系列的实验(现在已经成为了哈佛商学院的经典案例)，先是看女生们会不会租一套她们可以试穿的漂亮裙子，稍后又换成只能通过照片查看的裙子。结果在这两种情况下，答案都是肯定的。拿到测试结果后，她们便主动给投资商打了电话。
尽管两人缺乏时尚、科技或创业方面的经验，但贝恩资本风险投资公司(Bain Capital Ventures)还是带着180万美元的种子投资加入进来，几个月后又与高原资本(Highland Capital Partners)携手进行了一轮1,500万美元的投资。“每周我都要见一些新的创业者，但很少有人能在一开始就产生很大的兴趣，”贝恩总经理斯科特·弗伦德(Scott Friend)谈道，“她们对于这一商机的思考条理非常清晰，这让人十分意外，听起来也非常有吸引力。”
海曼和弗雷斯利用特里贝克建筑公司(Tribeca)的多余空间来经营公司，然后利用一家当地的干洗店来储存和周转衣物。随着业务的发展，他们又于2011年4月在KPCB领投的一轮融资中获得了1,500万美元，并把他们的业务迁移到了他们现在所在大楼的其中一层，不久后又租下了另一层来储存日益增加的库存。她们在校园和女生联谊会中起用了数百名“Runway代表”，以此来吸引在校女大学生，这是他们的核心客户群。KPCB的合伙人之一茱莉亚·德伯格尼(Juliet de Baubigny)介绍道：“我们并没有把它当作是一间时尚企业来投资。它实现的是分享经济与Facebook-Instagram世代的碰撞。”
海曼原本计划将服装清洗和运输外包出去，但随着业务的增长，她认识到做这些脏活不仅是必要的，而且是一种竞争力优势。海曼聘请了此前负责经营高端干洗店Madame Paulette的查尔斯·埃克斯(Charles Ickes)来监管物流，又聘请了原任甲骨文公司(Oracle)数据科学家的维杰·萨勃拉曼尼亚(Vijay Subramanian)构建起支撑公司整体运作的电脑系统。(海曼把自己的公司称作为“拥有科技灵魂的时尚公司”。)
尽管难免被拿来和影视在线租赁网站网飞等比较，但Rent the Runway在市场上面临的风险要更高，遇到的问题也更加复杂。在全国境内运送一件精美的定制华服可比投送《绝命毒师》(Breaking Bad)的二手光碟棘手得多，投入的费用也更高。礼服必须完好无损，准时送达。一个小小的失误，例如送达迟误、一处不雅的污渍或是不合身，就会让客户关系陷入噩梦。“如果我们搞砸了，对我们有意见的人可不只是顾客自己而已，”营销主管尼古拉斯(A.J. Nicholas)说道，“她的朋友、姐妹、妈妈都会对我们有意见。”
因此，Rent the Runway的算法要设计得更加智能一点，对出租的每件物品都要进行跟踪定位，提前预测好顾客的需求，选择合适的运送方式，准确定价以及管理库存。所用的算法会抓取顾客评论，将女性为特定场合租用的不同礼服类型制成表格，然后预测出顾客的需求，藉此确定这件已经预付返程资费的包裹能否在次日寄回，还是可以等到3天以后才归还。
评估一件新礼服的时候，公司的买手们至少要查看40项数据，例如布料、拉链、走线以及剪裁等，来确认礼服能否经得住多次租用的考验。海曼说过：“我们的买手真的会试着撕扯这些衣服。”毕竟，礼服的寿命越长，资本的回报率就越高。“最初我去募资的时候，我的一张幻灯片上写着，我们的一件礼服平均租用次数将可达到12次。他们都说：‘你疯了。’然后让我把设想的平均租用次数减少到8次，还说只要我能做到这个数，我们的生意就很了不得了。”如今，Rent the Runway平均每件礼服的租用次数是30次，这说明其中部分礼服实际被人穿过的次数还要超过这个数字。这听起来有点挑战底线，但事实上越来越多的女性不再拘泥于这些条条框框，由此也看得出海曼和弗雷斯有多么了解他们的顾客。“她们所做的这一切，最厉害的地方在于能让女性觉得租衣服来穿也没有什么，反而挺时髦的，并且确保女性的需求得到了满足，”丹·罗森维格(Dan Rosensweig)这样认为，他是教材租赁网站齐格网(Chegg)的掌门人，也是Rent the Runway的股东。
在以男性为主导的科技世界里，Rent the Runway的存在令人眼前一亮，仿若是来自另一个世界。硅谷素来恶劣的员工性别比例——Facebook和Twitter的员工中有七成都为男性——到了Rent the Runway这里，不多不少正好掉了个个，有七成为女性。最近，公司的第二间男卫生间刚刚被改造为第三间女卫生间，而和其他很多女性员工居多但男性占据高层的企业不同，公司的高管层里除了海曼和弗莱斯以外，也有其他女性的身影，例如总裁兼首席运营官贝丝·卡普兰(Beth Kaplan)，还有主管工程设计的卡米尔·弗尔涅(Camille Fournier).
对于海曼来说，劳累过度似乎从未在她的身上出现过。在某个炎热的夏天，上午9点，刚刚从英国伦敦连夜飞回纽约的海曼，匆匆跑上楼梯来到会议室，会见两大时尚品牌斯特拉·麦卡特尼(Stella McCartney)和亚历山大·麦昆(Alexander McQuee)的几位英国设计师。海曼只有两个星期的时间为不限时订用服务的上线做准备。她还要为8月份的董事会议准备讲话稿，秋季的投资者推介会也在等着她去处理。配套技术支持、动态定价、电邮营销、新版主页、移动应用……大大小小内容不同的会议里都有她的身影，而且永远那么开朗热情、精力充沛。
下午5点，海曼召开了公司全体会议。布鲁克林酿酒厂(Brooklyn Brewery)的啤酒和窈窕女孩玛格丽特鸡尾酒(Skinnygirl Margaritas)已在静候各位员工。海曼拿起话筒，提醒公司里的所有人都必须放下手头的工作，参加即将到来的汉普顿斯海滩一日游。她把手中的话筒交给那些通过视频参加会议的同事，让他们把欢呼和掌声送给那些值得特别嘉奖的员工。众所周知，海曼经常在会议上高歌麦当娜(Madonna)的曲目。“我既能跳碧昂丝(Beyoncé)的舞，唱卡拉OK，也能制定策略，还不耽误出门约会，”海曼说，“我能创立一家价值数十亿美元的公司，向全世界证明，女性也能成就一番宏伟的事业。”
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