报刊发行怎样提高读者忠诚度

从发行分析忠诚度，指读者以稳定持续的方式阅读该报刊人数的比例，从阅读方式反映读者的凝聚力。读者的忠诚度越高，对报刊的影响越大。读者忠诚度是读者的心理反应，主要通过购买和阅读行为表现出来。

分析影响读者忠诚度的主要原因，应从报刊的定位和办报的风格来入手。忠诚度指的是读者对报刊认知的一种观点，更多的是一种态度，包括读者的兴趣爱好甚至人格，最终表现在读者的行动上。因此，读者忠诚度的高低，直接影响的是报刊的健康发展，是推动报刊经济的重要指标。我们要通过丰富内容提高读者忠诚度，要提高员工忠诚度打造企业文化，以核心的企业文化来影响和提高读者忠诚度。

一、发行服务，影响读者忠诚度。

发行服务包括购买方式，存在的问题有：服务过于简单、报刊在摊点的普及率不够、征订的方式过于用大量的礼品促进订阅；赠阅把关不严，未经对读者资料的核实，轻易地赠阅等原因，导致读者不是冲着报刊本身来购买。再者，因为发行人员的素质参差不齐，没有提供读者顾问式的服务，没有主动引导读者和推荐报刊的卖点，导致读者没有认识报刊的新闻价值，只停留在价格上。因此，发行员除做好销售报刊本身，要着重推荐报刊，引导读者正确地认识和阅读。发行人员要通过上门拜访等方式，与读者沟通交流，做好及时的回访工作。针对长期订阅本报刊的读者要着重管理，如通过折扣优惠，发放纪念品、召开座谈会等方式与读者互动，来达到提高读者忠诚度。发行怎样提高读者忠诚度，应从以下方面入手：

二、从提高发行员的素质和打造卓越团队入手。

可见，素质不高的发行员会影响到读者。我们要从招聘的源头用好发行员，要根据应聘者对自己以往的工作描述，帮助判断。对新员工要进行全面系统的培训，培训内容要系统，要从员工的职业道德教育和报刊社的创业背景入手，将企业文化和价值观深刻地注入到员工的心中。再则，要避免让一些会抱怨和爱发牢骚的老员工影响他们，从而培养员工忠诚度。

1．通过培训，让发行员正确地认识自己和工作的重要性。

2．服务创造价值的理念，要在发行员心里根深蒂固。

3．从日常工作开始，做到报刊内容推荐。

4．建立健全信息的交流和反馈平台。

5．在团队管理上，要打破以家族制的传统管理模式管理发行员，要强化部门职责，从打造卓越团队入手。

6．赋予团队的使命，把团队的发展与发行员个人的成长联系在一起。

7．制定团队共同的目标，追求集体成功。

三、通过做好日常的投递工作来完善订户资料。

日常投递工作，有助于提高读者忠诚度。做好投递资料的管理，有利于有效地引导读者阅读本报。

投递资料指订户订报资料，分为订户方面和投递方面。订户方面它包括订户的名称（姓名和单位）、联系电话及联系人、投递地址和收订地址、收订日期和订阅时间的期限。投递方面包括票据号码、订户要求（如订户要求送到家里或送到单位）、订户资料按区域的划分以及编有本站、本投递线的序号。做好订户的投递资料，对投递、征订的准备性起着举足轻重的作用。

订户资料按区域归纳。如某个小区的订户把它归纳在一起，这样对分析市场、了解市场，清楚订户群体、订户的家庭环境，接受能力等都要详细地记录。有了详细的订户资料，对发行员投递的质量也起到监督作用。可以及时了解、掌握发行员对本线路及本区域的开发力度，以及落实到人的具体工作都起到重要作用。

订户资料按时间归纳。如把本站、本投递线订户到期的时间按月份归纳，这样对到期的订户续订有着充分的准备，以提高订户的续订率和忠诚度。

订户资料按订户的要求整理。把订户的原始资料及投递资料详细地记录下来，说明订户的要求事项详细记录下来，如送报上楼、投递位置等信息。所以说做好订户资料的管理，对管理好一个发行区域的发行工作和订户的续订都起到重要作用。同时，便于及时地为订户、零售商提供更快、更准确的服务都是一种有力的保障。

1．为了更好地保证投递时间，要根据订户的需求做好投递时间的调配。如有些订户要求早上六时送到，有读者要求是上午十时送到，发行员要根据订户提出的要求来调配送报时间。

2．送报不图自己方便，一切从订户的需求出发。在投递过程中，要根据订户的需求把报刊送到的同时，要考虑读者取报的便利，碰到订户要打招呼，营造亲和力。

3．拜访作为员工与读者直接沟通的纽带，发行员要善于把握上门拜访的机会，提前做好拜访准备。根据自己的时间安排制定拜访的流程，做一张统一的表格，表格上记录的信息可以是读者的年龄，从事的职业，家庭的主要成员以及读者的喜好等。要求一个订户、建立一张表格。部门管理者要定期地检查和督促发行员随时完善，通过发行员填写的订户拜访资料，发现问题和找出解决的办法。

4．建立订户档案：档案资料包括订户的起订日期、阅读爱好。向订户要一个电子邮件地址，或手机号码等通讯方式，通过编辑问候祝福语及本报刊当期最新的信息发送给对方，让读者对报刊提供的增值服务产生依赖，从而建立一个灵活的读者回馈网络。

四、做好发行促销。

读者忠诚度与一份报刊的发行促销有很大关联，读者对发行促销留下的历史印象很难消除。包括发行促销的方式方法、宣传的配合、营销手法、活动策划等。有些发行促销，给人不沉稳的感觉，文化底蕴不浓厚，影响读者忠诚度。

发行促销的口碑宣传，如果报刊社的历史形象在读者心目中是好的，有利于提高读者忠诚度，进而吸引新读者的加入。如果这种宣传是无益的话，反而会让现有的读者失去信心。

如何做好报刊发行促销：

1．发行促销多站在读者角度考虑，让他们得到实惠。

2．促销活动尽可能细化，要用90%的时间研讨详尽，用10%的时间完成。

3．促销活动尽量让读者参与：本报刊登一些让读者全家可以参与的游戏或智力题，让读者以体验的方式参与。

4．促销尽可能避免零售商的不满：如同一区域，采用不同的促销手法，这让零售商不满。

5．促销要根据报刊社的实力和发行团队的工作状态进行。

6．促销尽量从公益的角色出发，要与卖点相结合。

五、激励和特色服务有利于增强读者忠诚度。

有效激励是报刊提高读者忠诚度最有效的方式之一。激励作为一种手段，报刊社要灵活地利用好，把握频率，加以创新，因为激励本身需要灵活运用。创新的激励要结合可持续发展和长期效益制定，需要报刊社在激励的方式上做文章。如平时请读者参与报刊社举办的一些论坛暨座谈会，发放的礼品，让读者得到实惠。

利用好本报刊提供的特色服务来留住读者。每一家报刊社都有特色资源，要利用这一资源来打造一个服务读者的品牌。比如读者俱乐部，当成一个服务品牌经营管理，让读者感受到俱乐部的实惠。要把读者俱乐部做好，要利用广告和新闻资源，与商家做好联姻计划，把读者转化为商家客户的同时，要让读者享受到便民服务。根据订户的订阅年限，发放享受服务折扣的俱乐部卡，包括报刊社提供的义工服务等，深受读者的欢迎。

给订阅对象提供灵活的激励。一本杂志和一份报纸的读者群有所不同，根据订户家庭成员，提供激励的方式。针对女性读者和男性读者的年龄特征来做一些与他们互动的策划活动，如邀请女性读者参与报刊社的美容美发，或烹饪知识讲座等。

六、报刊发行多从自身找原因。

读者不愿意看到的是，提出要求时，报刊社不予理会或找理由搪塞。读者面对霸王条款，稍有反抗就会遭到服务的不公平待遇，就算是他们向有关部门投诉了，效果也不理想，报刊社仗着这一优越，对读者的要求不理会，直到读者自己放弃。因此，报刊社要通过与读者平等对话的方式来找出自身存在的不足，尽而做到针对性地改进。

1．通过座谈方式，了解读者对报刊的内容需求。邀请读者，通过对话来收集一些建议和意见，提供读者一个与报刊社采编部门的交流机会。通过活动告诉读者，报刊社重视他们的观点，期待继续支持。

2．通过发行员平时的拜访，了解读者对本报刊服务的需求。发行员除做好正常的投递工作，要加以拜访，把读者的一些信息通过表格的形式反馈给相关的部门。

3．邀请读者参加社交活动，传达办报理念。报刊社在与广告客户开展交流时，可以考虑邀请一些忠实读者参与，这对广告客户也是一种附加值。社交活动可以是模特展，时装秀等，这些社交活动更具有亲和力。

七、诚信发行，读者首选。

读者订阅报刊看重的是内容，我们要统一口径，不乱承诺订户，做不到服务坚决不能承诺。要改变以往“我提供读者什么服务，读者接受什么服务”的做法。报刊社的诚信和读者忠诚度是一种平等的互利双赢模式。可想，一个报刊社连自己都不讲诚信，就谈不上读者对报刊社忠诚。读者对报刊社的忠诚度是给予支持，报刊社坦诚地对待读者责无旁贷。企业文化作为吸引读者的导向，要把这种文化作为一项重点来抓，要积极地承担起社会的责任，只有这样才能打造成一个富有文化内涵的报刊。

诚信发行是留住读者的根本。报刊社要着眼未来，把服务作为一个品牌来经营。如读者订阅本报刊两年，可享受一张银卡；订阅本报刊三年的，可享受一张金卡；订阅年限越长，享受的服务越多。让读者与报刊的服务联系在一起，并制定报刊发行长期不变的政策，要根据报刊社不同的发展阶段来制定不同的激励策略。报刊社要通过与读者共商未来大计，让读者与报刊社在一个起跑线上，这样更有利于报刊社的发展，让读者认可我们。

        通过以上分析，报刊社要提高读者忠诚度，要讲诚信，要着眼未来，充分利用报刊社的资源，做到资源共享，优势互补，把发行服务推向一个新的高潮，让读者学会与报刊社患难与共。培养出优秀的铁杆读者，通过他们的口碑传播影响更多的读者。（作者唐长泉系现代快报发中心市场总监，完稿于2006年12月）