关于一个车友俱乐部的营销案例解决方案的建议
作者——刘俊卫
大家好,我的刘俊卫,一个营销狂热爱好者和研究者,作为一个营销狂热爱好者,本人想聚集一些和我志同道合的营销爱好者们,共同分享营销知识,共同拓展人脉圈,共同学习、共同互动交流、共同整合资源、共同开展合作。进而达到我们这些营销人,有一个自己共同的圈子,以便于我们在这个圈子中互相帮助、借力合作,进而取得各自的成功的目的。
如果你愿意加入这个圈子,共同学习、交流、共同拓展人脉、整合资源、获取资源、开展合作,请你在公众号中回复“圈子”,或者在我的微信中回复“圈子”,我做好备注,将你拉到“高端营销人社群俱乐部”微信群。
本节课我们用一个案例讲解:如何利用杠杆借力整合资源
导语:不要抱怨没有资源,事实上,这个世界上的一切资源都可以为你所用,帮助你赚钱,你只需要一个更高明的法,本节课将告诉你如何利用杠杆借力整合资源。
我刚刚进入营销这个圈子的时候,那时候大家都鼓吹流量为王,就是说你搞一个网站没有流量等于零。
我同意,但是有了很多流量,没有成交也等于零,而且比零还糟糕,还要付钱给服务器托管费。我觉得流量很重要,但流量不是王,后端是王。
我说流量,如果我把后端做好了,然后前端别人会自动地去做。我刚进网络营销圈的时候,有一帮营销的大腕,做流量的高手。
他们做百度竞价,比如说花一百块钱,然后吸引一百个人到他的网站,比如说卖一百块钱的东西,成交 3 个,所以他最终赚了两百块钱。所以两百块钱是利润,就很简单,他花一百块赚两百块很开心。
我可以想办法怎么把广告做得更有效,但是我觉得我不想,我跟他的做法不一样。比如我有一个网站,我的网站我想怎么做呢?
我们先看那些做百度竞价的高手们是如何利用流量赚钱的。首先他有一个网页,然后把流量从百度引进来到那个网页去销售,他的那个网页我们叫销售承接页面。就是把流量通过百度竞价找来以后,导入到那个销售承接页面来销售。
相信每一个人在搜索任何关键词的时候,都会在百度的搜索结果中的最上面,能够看到百度竞价的搜索结果,其有一个明显的标志就是有“广告”二字,如下图:
那么你点击任何一个页面,进去就是一个销售页面,那么我们点击如上图中弟一个标题,然后就打开了销售页面,如下图所示:
那么那些做百度竞价的,就是通过花钱给百度,然后再通过百度竞价这种技术手段(并不是花了钱就能排在搜索结果的最前面,你还必须要懂得百度竞价搜索引擎排名技术),把他的网页的排名做到搜索结果页的最前面。
那么当客户搜索关键词的时候,比如上面我们搜索“减肥”的时候,那么搜索结果的最上面,就显示出他的标题,然后客户点击标题,就进入了上图中的销售页面。
那么这就是百度竞价吸收流量,进而把这些流量转化成交的整个流程。
那么这些做百度竞价的,他们即没有抓潜、也没有后端追销等等,什么都没有。客户看了他的销售页面,无论成交与否,就走人了。
但是我们不同,我们做的网页是要抓潜,所以我们的网页首先不是销售,而是一个抓潜主张的设计,把别人的 Email 地址、或者家庭住址、手机号、微信等等中的一种或者几种,先留下来了。然后我再想办法慢慢的通过不断的提供价值,建立信任,进而慢慢的销售他。
这样的话,我的网站同样卖一百块钱的东西,我可以慢慢成交7个,同样的一百个人的流量,我可以成交 7 个。
为什么我会成交的比他们多呢?因为我会慢慢的提供价值,建立信任。而做百度竞价的那些人,是做不到的。所以他们能够成交3个,就很不错了。
最终如果我也是一百块钱的流量,现在我赚了多少钱?我赚六百块钱。这是两种不同的结果。
那么因为我现在做流量的方面,我比他没有任何的优势,因为或许我的百度竞价水平不如他们高。
但是我跟他一样,我花一百来一百个人,他也花一百来一百个人,但是我可以成交 7 个,他只成交 3 个。
表面上看我比他多赚几百块钱而已,但实际上这里面暗藏着一个巨大的策略,这个策略是什么呢?
我就找到他了,我说你花一百块钱你赚两百块,你还要发货寄产品,多累啊!我说你什么都不用寄了,你花一百块钱我给你五百块,你花一百块钱做了流量,我给你五百块钱。
这样你以前赚200,但是现在你能赚400,因为你花了100做流量,来了这些流量我给你500,这样你就是赚400,而且你也再也用不着做一个销售网站页面,这个成本你也不用花了,而且你的客服也不需要了,也不用进货发货了。
那么怎么做呢?我给你500块,但是你的流量就往我这个网站里导流,我就给你五百块。
这样的话,你看我最后,如果这个成交了七百块,给他五百块,我还剩两百块,但是这两百块是我的净利润,因为我没有花一百块去做流量,而是他花了一百块做流量,做的流量导入到了我的网站。
你们看就是一个简单的差别,我在流量上没有任何优势,但是他有优势,这个策略是什么?他就拼命给我导流量,我就赚了两百块钱,前端我问都不用问。
但是这里要特别注意的是:这个客户如果成交之后再卖一个一千块钱的东西,跟他就没有一点关系。
所以赚钱的关键是利用别人的力量为你服务,是合作,但是为什么别人跟你合作?别人只在他现有的思维模式下,做他的利益的最大化。但是你的利益最大化比他的最大化更高。
所以,大家一定要转换资源,不管他做的任何事情。不管他有任何的资源,包括现金,包括他现在做的事情,他都追求一个利益。
如果我们能够对他做的事情,或者他拥有的资源,如果有一种办法让他的资源发挥比在他现在思维模式下更大的价值,这个资源他就会免费地借给你用。
比如说有一个人开着奔驰车跑出租,一个月赚一千块,我说我给你两千块,那个奔驰车马上就是你的了,同意吗?我这里说的是,奔驰车马上就是你的了,包括司机,而你不需要买一辆奔驰车并再请一个司机。
这是很简单的事。
如果他现在一天工作 8 个小时给他自己干活,但是一天挣一千块钱,你说我给你两千块钱,那个人马上就给你干了。
所以所有这些资源和活动的规律,这都是假象,关键是要追求这个价值。所以现在我们学习克亚营销,就是要把我们所做的杠杆借力,资源整合这块的效果提高。
所有外部资源都可以为我们所用,你不需要在所有的环节都是最优秀的,你只要在最关键的环节是最优秀的,你只要懂得杠杆借力,整合资源,那么整个链条全是你的了。
大家有没有明白?这个是非常深刻的营销模式,所以为什么克亚营销我们这个前后端的营销之间非常地关键,我们下面还会碰到各种各样的资源整合与杠杆借力的神奇案例。
那么本节课就到这里。
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