独家策划
2016年6月新课预告
2016房地产去库存颠覆式营销与引爆式拓客逼定特训班
时间:6月17-18日 地点:重庆
咨询电话:18301252562 报名QQ:3036584225
一、招商前的组织准备
1、建立招商组织
(1)确定项目的招商经营管理模式与组建经营管理公司;
(2)编制经营管理公司整套管理制度;
(3)实施人员招聘或寻找委托代理公司。
2、招聘与培训招商人员
(1)招聘招商人员;
(2)细化招商工作的洽谈流程与标准;
(3)招商人员全部到位并展开业务培训。
培训重点
人员分工、分解目标任务、业务培训。
二、招商前的工作准备
1、制定招商计划
做好招商计划书,确定招商定位、制定招商原则、制定招商策略
提炼招商营销传播的核心概念
确定项目各楼层主题定位,并确认各楼层店铺位置及数量
安排招商工作的时间/招商流程(操作程序)
2、确定招商原则
科学规划统一布局的整体性
①招商计划书、定位、原则、策划;
②提炼招商营销的核心概念;
③确定各楼层主题定位、店铺位置及数量;
④安排招商工作的时间、招商流程
借主力店名牌效应的导向性
①利用主力店是商场的核心,制造人流和形成吸引力的核心原点;
②先进行主力店的招商能使招商工作更富成效
招商期租金优惠
①新开业期间来取优惠租金,吸引租户,将商场做旺;
②商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金
满足消费市场适应性需求
①同业差异,避免多家同一类型商家进入;
②异业互补,在招商中体现互补性原则;
③多元经营方式,采取自营、联营、租赁。同时符合精细化管理要求
统一服务及信息化管理
①统一培训服务、商户结算、营销服务、卖场布置指导服务、信息系统支持服务、物业管理服务、行政事务管理服务;
②进行信息化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息,包括商户结算、营销服务、卖场布置指导服务、信息系统支持服务各方面
主力店比重多少适合?
成功的商业结构研究表明——在一个正常运营的商业项目中,主力店所占比例应为总体经营面积的30%-50%。
主力店面积越大(高于50%),所占比例就越高,则商业经营的结构越稳定,但整体租金收入却少。
主力店面积越小(低于30%),所占比例就越少,则商业经营的可变性越大,但预期来自经营散户的租金收入却相对较高。
3、制定招商策略
“先建鱼塘后养鱼”的扶持政策(租费优惠)
经营培育措施(税收、营销推广、商品促销)
领军品牌的优先进驻
集团战略性和紧密资源优先
组建有经验的专业招商团队
有计划的招商宣传和推广、适时异地招商
4、确定招商管理目标、合作方式与组合
招商管理的目标:“招得进,留得住”
招商合作方式:租金、保底扣点、利润分成、合作经营。
商家合作原则:主流商品定位的明确性、经营种类的相似性、同类商品价格的相近与差异、经营种类的互补性。
5、异地招商的三种动因
6、编制租赁方案
确定招商方式,确定商户选择范围,即按照项目主体定位的需要及招商原则,选定招商区域、品牌档次、经营者
制订招商政策及租金方案并完成审批流程
确定主力店的招商先期启动:初步分析主力店商家及次主力店商家的范围;拟定主力商家及次主力商家对象和数量;实施主力店及品牌店的先期洽谈
提出主力店与次主力店的招商优惠政策方案
与商户的洽谈内容与政策条件准备
招商优惠政策内容
物业管理
物业管理费免收或减收
停车场使用
停车场免费使用
租金优惠
知名品牌商户补贴一定的租金差价,最大限度不超过X%
广场使用
商业开业前后的运营营销,举办商业促销活动,不收取场地租金,只收取实际使用的电费及一定的物业管理费用
广告位使用
免费提供给承租XX楼以上的商户使用权(制作霓虹灯店招、广告牌等)
装修费补贴
根据需要引进的引领性品牌商家个别洽谈
7、编制《招商手册》
A、制订招商宣传推广方案和预算(广告媒体市调),选择招商信息发布渠道、谋划招商营销传播策略;
B、设立招商处及布置、策划制作《招商手册》、项目介绍资料、统一招商说辞等。
商家最关注什么?项目物业与优势;项目交通环境;辐射人口数量;市民消费能力。
8、准备招商合同
A、编写招商合同,如《租户公约》、《租赁合同》;
B、招商计划预算(招商成本、租金收益预测);
C、商户进场装修管理相关手续及各种表格的制订、上报及审批。
9、制订招商工作执行流程(对内)
流程1
对招商人员培训,让其了解招商政策与目标客户要求
流程2
确定需要招商的铺位数量
流程3
对现有租赁意向客户进行登记
流程4
确定给予品牌商家的租金优惠政策
流程5
起草招商租赁合同
流程6
确定租金、押金收取标准
流程7
确定招商租赁正式合同及印刷
流程8
明确合同审核人员及手续
流程8
确定招商定金/租金/押金收取标准责任人
流程9
界定签署意向合同、正式合同人员的职权
流程10
落实招商办公室及所有办公用品
流程11
招商正式实施
10、制订招商工作执行流程(对外)
流程1
按照经营功能定位,初步确定招商目标客户
流程2
根据公司经营功能定位、招商原则、优惠政策,与目标客户进行初步沟通洽谈
流程3
客户意向报商管公司总经理室审批
流程4
签订商铺招租的合作意向书,收取定金
流程5
与客户洽谈,签订正式商铺租赁合同
流程6
商业管理服务公司向租赁商户收取相关费用(租金、押金等)
流程7
帮助已签订合同的商户,办理有关工商、税务登记、进场装修审核、实施等事项 (来自 商业地产云智库)
——新课预告——
2016房地产去库存颠覆式营销与引爆式拓客逼定特训班6月17-18日(周五/周六)重庆举行.
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