独家策划
2016年6月新课预告
2016房地产去库存颠覆式营销与引爆式拓客逼定特训班
时间：6月17-18日 地点：重庆
咨询电话：18301252562 报名QQ：3036584225
一、招商前的组织准备
1、建立招商组织
（1）确定项目的招商经营管理模式与组建经营管理公司；
（2）编制经营管理公司整套管理制度；
（3）实施人员招聘或寻找委托代理公司。
2、招聘与培训招商人员
（1）招聘招商人员；
（2）细化招商工作的洽谈流程与标准；
（3）招商人员全部到位并展开业务培训。
培训重点
人员分工、分解目标任务、业务培训。
二、招商前的工作准备
1、制定招商计划
做好招商计划书，确定招商定位、制定招商原则、制定招商策略
提炼招商营销传播的核心概念
确定项目各楼层主题定位，并确认各楼层店铺位置及数量
安排招商工作的时间/招商流程（操作程序）
2、确定招商原则
科学规划统一布局的整体性
①招商计划书、定位、原则、策划；
②提炼招商营销的核心概念；
③确定各楼层主题定位、店铺位置及数量；
④安排招商工作的时间、招商流程
借主力店名牌效应的导向性
①利用主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点；
②先进行主力店的招商能使招商工作更富成效
招商期租金优惠
①新开业期间来取优惠租金，吸引租户，将商场做旺；
②商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金
满足消费市场适应性需求
①同业差异，避免多家同一类型商家进入；
②异业互补，在招商中体现互补性原则；
③多元经营方式，采取自营、联营、租赁。同时符合精细化管理要求
统一服务及信息化管理
①统一培训服务、商户结算、营销服务、卖场布置指导服务、信息系统支持服务、物业管理服务、行政事务管理服务；
②进行信息化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息，包括商户结算、营销服务、卖场布置指导服务、信息系统支持服务各方面
主力店比重多少适合？
成功的商业结构研究表明——在一个正常运营的商业项目中，主力店所占比例应为总体经营面积的30%-50%。
主力店面积越大（高于50%），所占比例就越高，则商业经营的结构越稳定，但整体租金收入却少。
主力店面积越小（低于30%），所占比例就越少，则商业经营的可变性越大，但预期来自经营散户的租金收入却相对较高。
3、制定招商策略
“先建鱼塘后养鱼”的扶持政策（租费优惠）
经营培育措施（税收、营销推广、商品促销）
领军品牌的优先进驻
集团战略性和紧密资源优先
组建有经验的专业招商团队
有计划的招商宣传和推广、适时异地招商
4、确定招商管理目标、合作方式与组合
招商管理的目标：“招得进，留得住”
招商合作方式：租金、保底扣点、利润分成、合作经营。
商家合作原则：主流商品定位的明确性、经营种类的相似性、同类商品价格的相近与差异、经营种类的互补性。
5、异地招商的三种动因
6、编制租赁方案
确定招商方式，确定商户选择范围，即按照项目主体定位的需要及招商原则，选定招商区域、品牌档次、经营者
制订招商政策及租金方案并完成审批流程
确定主力店的招商先期启动：初步分析主力店商家及次主力店商家的范围；拟定主力商家及次主力商家对象和数量；实施主力店及品牌店的先期洽谈
提出主力店与次主力店的招商优惠政策方案
与商户的洽谈内容与政策条件准备
招商优惠政策内容
物业管理
物业管理费免收或减收
停车场使用
停车场免费使用
租金优惠
知名品牌商户补贴一定的租金差价，最大限度不超过X%
广场使用
商业开业前后的运营营销，举办商业促销活动，不收取场地租金，只收取实际使用的电费及一定的物业管理费用
广告位使用
免费提供给承租XX楼以上的商户使用权（制作霓虹灯店招、广告牌等）
装修费补贴
根据需要引进的引领性品牌商家个别洽谈
7、编制《招商手册》
A、制订招商宣传推广方案和预算（广告媒体市调），选择招商信息发布渠道、谋划招商营销传播策略；
B、设立招商处及布置、策划制作《招商手册》、项目介绍资料、统一招商说辞等。
商家最关注什么？项目物业与优势；项目交通环境；辐射人口数量；市民消费能力。
8、准备招商合同
A、编写招商合同，如《租户公约》、《租赁合同》；
B、招商计划预算（招商成本、租金收益预测）；
C、商户进场装修管理相关手续及各种表格的制订、上报及审批。
9、制订招商工作执行流程（对内）
流程1
对招商人员培训，让其了解招商政策与目标客户要求
流程2
确定需要招商的铺位数量
流程3
对现有租赁意向客户进行登记
流程4
确定给予品牌商家的租金优惠政策
流程5
起草招商租赁合同
流程6
确定租金、押金收取标准
流程7
确定招商租赁正式合同及印刷
流程8
明确合同审核人员及手续
流程8
确定招商定金/租金/押金收取标准责任人
流程9
界定签署意向合同、正式合同人员的职权
流程10
落实招商办公室及所有办公用品
流程11
招商正式实施
10、制订招商工作执行流程（对外）
流程1
按照经营功能定位，初步确定招商目标客户
流程2
根据公司经营功能定位、招商原则、优惠政策，与目标客户进行初步沟通洽谈
流程3
客户意向报商管公司总经理室审批
流程4
签订商铺招租的合作意向书，收取定金
流程5
与客户洽谈，签订正式商铺租赁合同
流程6
商业管理服务公司向租赁商户收取相关费用（租金、押金等）
流程7
帮助已签订合同的商户，办理有关工商、税务登记、进场装修审核、实施等事项 （来自 商业地产云智库）
——新课预告——
2016房地产去库存颠覆式营销与引爆式拓客逼定特训班6月17-18日（周五/周六）重庆举行.
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