某日化品牌A最近频频接到经销商反馈，说旗下XH品类亏了、没法卖了。但是这产品卖了好些年，怎么现在就亏损了？到底亏在哪里？必须清楚原因，才能对症下药。
★ 亏在哪里？为什么会亏？
在上一篇文章《经销商说：“做你的生意不赚钱呀！”怎么办？》，介绍了如何用投资回报率ROI诊断经销商生意，这里怎样用ROI诊断产品价值链。
A公司旗下有四个品类的产品，所以先测算这四类的投资回报率，是不是真如经销商所说的没法卖了？
经过计算，A品牌的产品在经销商那边，整体投资回报率达到18.1%，符合行业标准，但是XH品类只有4.1%，低于公司平均水平，也远低于行业平均15%-20%的投资回报率。
在这种强烈的对比之下，经销商就觉得很划不来。但是XH品类哪个环节出了问题？我们就需要将ROI公式展开来看，到底是赚少了、花多了、还是投入大了？
▎赚多少
从毛利率看，XH品类为6.9%，平均毛利率约为7.4%
▎花多少
经销商XH品类的运营成本大概在6%，平均运营成本为4.4%
▎投多少
现金：经销商需要代垫费用，其中XH的代垫费用补偿天数为180天，这些费用约占经销商资金的10%，相当于总资金的18天
库存：XH品类库存天数约为44天。
应收：经销商三个品类的应收账款天数大约都在50天
应付：公司给了经销商所有品类30天账期
经过拆分对比发现，三方面原因共同导致A品牌经销商ROI偏低：
赚少了，毛利率偏低，低于平均水平0.5%，在三个品类中最低
花多了，运营成本高，同时，与毛利率接近，一不小心经销商就会在该品类上亏损
投多了，代垫费用核销慢，库存天数高，占压经销商资金，经销商资金周转需要82天，资金每年周转只有4.4次
更深层的原因则跟大部分经销商类似：
产品老化，导致毛利率下降
成本攀升，销售费用、管理费用等不断增加，而XH品类销量占比大，费用分摊也越来越多
业绩压力，为了达成目标增加压货，导致库存逐渐增加
同时，公司管理并没有跟随市场变化作调整，流程复杂、沟通链条长，经销商代垫费用核销越来越久，进一步占用经销商的资金。
但是XH品类是销量贡献者，不可能不卖，那怎样才能让经销商愿意继续卖？关键在于让经销商赚钱，不赚钱的买卖长不了。
那么怎样让经销商赚钱？这里给大家分享一个方法，通过【经销商贸易条款优化】，改善经销商投资回报率。
★ 怎样让经销商愿意卖？
经销商经营成本是多年运作的结果，不可能一下子压缩。与此同时，经销商个体情况差异大，要一个个优化难度大、周期长。
因此，从A公司自身出发，通过调整经销商贸易政策，是对大部分经销商适用的高效手段。那可以从哪些方面着手？
▎多赚钱
增加条件返利
XH品类经销商达到KPI要求，则可以获得额外2.5%的返利
KPI要求：订货/网点/活跃网点数/产品分销率/库存天数等
XH品类的经销商毛利率变成为8.9%=6.9%+2.5%/(1+税率）*（经销商平均进货价/经销商平均出货价）=6.9%+2.5%/1.17*（75.7%/82%）=6.9%+2%=8.9%
假设运营成本不变还是6%，则经销商的净利润率为2.9%
▎少投钱
现金：借助信息系统提高效率，或者优化核销流程，缩短代垫费用补偿天数，由原来的180天缩短至120天
库存：降低库存天数，将公司库存天数要求，由40天降低至30天，并监控经销商库存，避免出现大量压货
XH品类经销商资金占用天数大幅减少，资金周转次数提高
资金占用天数：
由此前82天=现金+库存+应收-应付=180*10%+44+50-30=82天
优化为62天=现金+库存+应收-应付=120*10%+30+50-30=62天
资金周转次数：
由4.4次=365天/82天
提高到5.9次=365天/62天
▎愿意卖
ROI：提高到行业平均水平，产品重新具有吸引力
由原来的4.1%=净利润*资金周转次数=0.93%*4.45=4.14%
提高到了17.1=净利润*资金周转次数=2.9%*5.9=17.1%
新调整的贸易条款，使得XH品类经销商的投资回报率又达到行业水平，只要卖XH产品赚钱，经销商就肯定愿意继续卖，剩下就是怎么卖的问题了。至于产品怎么卖，我们下回分解。
想知道如何给经销商算好一盘生意账？请点击以下链接，看刘老师的上一篇文章：《经销商说：“做你的生意不赚钱呀！”怎么办？》
文来源：为之
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