李嘉诚说过:“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的。”很多人都觉得奶粉销售很简单,说说话就把产品卖出去了,这样的理解过于片面。销售是一门技术,成功的销售更多的是对销售技巧的灵活运用,对销售过程的反复积累与总结。成功的销售一般具备哪些条件呢?
作 者 | 岑 熹
编 辑 | 孙 英
来 源 | 奶粉圈(ID:naifenquan)
1、热爱自己的工作
俗话说“干一行,爱一行”,不管是出于无奈还是喜欢而选择了奶粉销售的工作,都需要对自己从事的工作充满热爱,满怀激情才能充分发挥主观能动性,将奶粉销售做到极致。毕竟现在母婴门店竞争相当激烈,有销量才是王道!
2、具备良好的心态
生活中处处离不开销售,销售中也处处都是拒绝,但往往拒绝才是成交的开始。保持乐观积极的心态,幸运之神总会眷顾你。
3、保持学习的状态
做奶粉销售最怕听到的一句话就是:“你不专业啊”,所以销售最大的敌人是自己,只有通过不断摸索,不断积累,不断学习,掌握育儿、营养、喂哺等专业知识才能做好奶粉销售。
4、树立奋斗的目标
销售不是和尚撞钟,撞一天算一天。在你想放弃的时候,有目标会促使你斗志昂扬,充满信念,有信心就是成功了一半。
5、熟记奶粉“买点”
建议导购把门店所有奶粉都采用FAB分析法将客户的“买点”罗列出来,记性不好的可以拿小本归纳总结方面熟记。
F(Feature)指奶粉有哪些属性或功效,如益智、护肠、免疫等;
A(Advantage)指奶粉的优势,即核心优势,比如配方、产地都一样,但配方更胜一筹;
B(Benefit)指奶粉能给客户带来的好处,可以理解为差异化服务,毕竟奶粉只是给宝宝提供营养的食品,给客户带来的好处可以是奶粉包装新颖带来的感官享受,也可以是免费送货到家带来的方便快捷;也可以是门店提供的其他差异化的服务。
PS:在A(Advantage)中我们提到奶粉的优势,这里不仅需要导购熟记自己门店的产品,也需要掌握竞争门店的奶粉品牌,知己知彼才能将服务做的更细致,如果你是客户,听到导购说不知道,会作何感想呢?
6、运用销售话术的技巧
销售话术真的有这么重要吗?俗话说买卖不成话不到,话语一到卖三俏,可见销售话术的重要性。
A、擅于回答,用客户听得懂的语言来介绍
刚到门店上班的导购应该深有感触,看到五花八门的奶粉品牌已经头晕目眩,更别说罐体上各式各样的营养素了。其实大多新手妈妈都是不懂的,但导购在沟通的过程中切忌为了表现专业性而弄巧成拙,产生沟通障碍。
比如上次去买奶粉,店员说店上奶粉宝宝吃都很适应,问我选价位多少的,我说四百左右的,她立马推荐了OPO的奶粉,说OPO就很贵的,一般奶粉都没有添加,宝宝喝OPO奶粉都很不错,这话搞得我一头雾水,你不是说你家奶粉宝宝都很适应吗,添加和不添加有区别吗,就因为我选贵的你就推荐了!我又问OPO和一般的有区别吗?她说:“有区别啊,宝宝更适应更好消化。”我耐着性子又问:“比如说呢?”她才说“这种结构脂对宝宝肠道消化好”。问了半天也没说个所以然,简直沟通不畅,我只好换了一家店。
B、擅于聆听,介绍产品要会讲故事
讲故事不是编故事,顾客都喜欢听别人家宝宝的故事,所以我们在销售奶粉时可以多听听客户需求,从老顾客中提炼几个作为经典案例来讲,这样更能引起共鸣。有经验的销售你会看到她们在销售中会抱着一本厚厚的客户登记表,里面记录了各个顾客宝宝吃奶粉的情况,这可是很好的销售工具。甚至有些老顾客为了感谢导购,还将自家宝宝照片发给她,帮助其销售呢,这也属于老带新了。导购将当时顾客选奶粉的场景还原再到现在宝宝的健康成长,这都能引起顾客的兴趣,进而迎合顾客的需求,促使成交。
朋友生宝宝,害怕没有母乳就让我帮忙准备一听奶粉备用,那会还没宝宝看到那么多奶粉品牌傻眼了,哪一款才是适合朋友家宝宝的呢?越听导购介绍越纠结,就在我准备换一家的时候,导购给我看了客户登记表,选了其中一个宝宝给我看,看她的购买记录,一个月吃几厅,吃了一年多都没换过,还拿出手机给我看宝宝现在活蹦乱跳的模样,一下就把我打动了,当场成交。
C、擅于提问,用真诚来打动顾客
四流的导购卖价格,三流的导购卖产品,二流的导购卖服务,一流的导购卖自己。有人说不会谈恋爱的人做不好销售,见面形象不过关,差评;沟通话都不敢说,差评;相处不真诚,差评。其实这不就是活生生的销售吗?攻人先攻心,销售的过程98%都是在建立信任,剩下的2%才是成交。只有真正地思顾客之所思,忧顾客之所忧,想顾客之想,才能满足顾客的需求,抓住她的心。
上次去门店给宝宝买保温杯,导购看我穿的一般,导购就拿了一个做活动的保温杯给我,说这款做活动很实惠挺适合你家宝宝的。我都还没来得及说我的需求呢,我想这个导购也太积极了。看了下不是吸管的我说不太合适,她也没问我宝宝多大,就说:“那这款呢价格更实惠”。我说了声谢谢就走了。我家宝宝才11个月只能用吸管的,她问都不问单凭穿着就将我拍死了。真是太气愤了,只想卖产品的导购谁还愿意再次进店呢!
7、贴心的售后服务
有些销售是一次性买卖并不长久,但在母婴门店需要做的是长久生意,更需要老顾客介绍新顾客,俗话说:“开发十个老客户,不如维护一个老客户”,所以细致的售后服务就是关键。有人说成功的销售就是要让客户觉得你是顾问,是朋友、是任何身份,而不是销售。
“无忌,太极剑法你还记得么?”
“太师傅,我已经全忘了。”
“好,你出师了。”
销售的最高境界就是:“你真的是个销售吗?不像啊!”奶粉销售并不难,关键在于你做好销售的准备了吗?
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