相必大家都听说过那么一句话：世界上最难的两件事，一是把自己的思想装到别人的脑袋里，而是把别人的钱装到自己的口袋里。而销售工作，在我看来就是这两件事的综合体。销售工作是一种综合性的能力，在这里需要用到各种技巧。有的人可能刚刚开始做销售工作，不知道如何下手；或许也有的人在销售的道路上迷茫纠结，不知道何去何从。我自己呢也是从刚开始的懵懂状态，经过这么些日子的摸索、总结、观察以及跟别人学习，发展到现在也终于是找到了一些门路。现在总结分享一下，希望能够帮助到需要的人。
优秀销售人员基本的素质要求
记得我刚入职的时候，我们经理就跟我说，要想做一名好的销售人员，必须要有野心和企图心，销售是为有野心和企图心的人准备的。没有强烈赚钱或者成功欲望的人，是很难做好销售的；要有不断学习的心态，销售工作要接触到不同行业的人，不同性格的人，这就要求我们要不断的学习不同的知识；感恩心，感恩那些帮助我们成长的人；适应能力，不断的去适应这个市场的变化，适应客户的需求；自信心，真正有自信心的人，从内而外散发出的精气神一眼就可以看出来的，如果你对自己和自己的产品都没有自信，那你有怎么可以奢求别人来相信你和相信你的产品呢？人际关系的理解，销售是为人处世与做人的综合考量，这些都做不好，谈何销售！
熟悉自己的产品，找好自己的目标客户
做好销售的第一步，就是熟悉自己的产品以及竞争对手的产品。自己公司有多少规格、多少型号，自己公司的优势产品都有哪些，自己公司在行业处于怎样的一个位置，这些你都熟悉吗？在市场上，竞争对手都有哪些，竞争对手的产品如何，我们的产品和他们的产品对比我们的优势在哪里，对手的产品在哪里使用的不好，有什么缺点，这些你都知道吗？所谓知己知彼，才能百战不殆。
了解自己的产品定位和优势之后，我们要做的就是找到自己的目标客户，对我们的产品有需要的客户。先进行市场调研，看需要这类产品的客户都有哪些，然后将这些客户进行ABC分类，A类客户是指那些有经济实力且有需求购买我们公司产品的客户，且认同我们公司产品的理念；B类客户就是有潜力发展的客户；C类客户是指不认同我公司的产品理念，或者不具备购买的经济实力。相信我们都听说过二八定律吧。把百分之八十的精力投入到A类客户上去，这些事可以真正给我们带来价值的，给我们带来盈利点的客户，剩余的精力投入到B类客户上，可以慢慢建立信赖，发展为我们的准客户。
拜访客户，建立信赖
拜访分为初次见面和多次拜访。初次见面的时候，最好能准备一套属于自己的话术。我们不妨换位思考一想，当你突然被一个陌生人拜访，你肯定会想，这家伙是谁，他从哪里来，他是来干嘛的，会不会是来骗我的。这些都是正常的心理防卫机制，而你要做的，就是打破客户的这样的防卫机制。关于自我介绍，我们要解除客户心里的疑虑，我是谁，在哪家公司，做什么工作（解释这家伙是谁），我有什么经历和经验（意味着能帮你做什么，暗示自己的专业性），我们以前有没有见过/曾在哪个场合见过（释放客户对我的顾虑和陌生感），是XXX推荐我和你联系（熟人推荐可建立暂时信任），我是怎么知道你的（谁介绍或如何取得联系方式，以降低对方疑惑），我有个同行业的客户（准备第三方成功故事）。在见客户之前，一定要做好充足的准备，准备好自己的话术，最好能演练几遍，这样在客户面前的时候才能得心应手。见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常，目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。不妨反过来思考一下，如果一个销售人员初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？当然，初次见面的形象也是特别的重要的，因为第一面主要是推销自己，你自己的形象就代表了公司的形象和产品。如果你邋邋遢遢的去见客户，客户会不会想，这家单位的产品是不是跟这个业务员一样啊！
第一印象是成功的关键，而且第一映像是无法弥补的，
（1）服饰，着装要整洁，得体，符合自己的身份
（2）言谈举止，有一些问题是必须要避免的，比如说速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎、油腔滑调、沉默寡言。
（3）有礼貌，有礼貌是一个人内在素养的外在表现，有礼貌的基本原则是：真诚、热情、自信、谦虚，保持一颗平常心。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系，不要奢求第一次见面就可以达成交易。
对于多次拜访，则主要是建立与客户的信赖度。没有信赖度是卖不动任何产品的，我们每一个人都趋向于向熟人购买产品，为什么？因为有信赖的因素。多次拜访，就要针对客户有所准备了，可以慢慢的从客户的穿着、精神状态讲起。（强调一点，初次拜访完客户，我们就可以对客户有一个大概的了解了，从他的穿着、言谈举止、室内装修设计拜访等都可以获得信息的）。拜访过后，我们可以定期的给客户送点小礼物，或者定期的发短信，提升在客户心中的印象。
总结：不管是初次拜访还是多次拜访，核心目的都是建立良好的客情关系，不善于建立关系就无法做好销售。
生意=人情做透+利益驱动
进一步了解客户的信息和客户的需求
在这里我们要明白一点，我们卖什么不重要，顾客买什么才重要。有的销售人员见到客户，把自己所有的产品都拿出来介绍，客户也会摸不着头脑，找不到重点，客户怎么可能会买呢？这就要求我们深入进去，了解客户已经在用哪些我们可以做的产品，用的情况怎么样，如果用我们的产品能够给客户带来什么，提高哪方面的收益。现在都是讲究双赢，只有你的产品真正的能够给客户带来收益，客户才是可以接受的。如果我们做的是大客户销售，这里我们要更详细的了解客户的信息，比如说客户的规模、创始人的资料、关键性人物的资料，了解对方的人员结构，谁是真正的决策者，谁是使用者，谁对此次的购买能够产生真正的影响力。对于这些信息的搜集，我们可以用调查的形式，或者安排眼线，在这公司内部认识几个关系比较好的人，这样才能源源不断的给我们提供信息，比如竞争对手都是谁，项目进行到哪个阶段，这都是很重要的资源；也可以采用当面提问的形式，这就要求采用适当的询问方式，还要有倾听的能力。只有深入到客户的内部，你才能知道客户真正的需求是什么，这样你也才能有的放矢。
知道客户的需求之后，我们要能够很好的展示自己的产品，塑造出客户使用我们的产品的情景，比如说现在客户在使用这些产品的时候存在的种种问题，而使用了我们提供的产品之后，哪些问题可以解决，怎么可以提供一副更好的画面，并且说出我们产品独特的卖点，塑造要有针对性。
建立客户档案，做好客情关系
当进行到这里，相信你对客户应该有一个很清晰的认识了，客户所用的产品的情况你也很清楚的知道了，这里你就要建立一个清晰的客户档案，包括所用产品的记录、故障的记录，以及客户信息的记录。
要想推进产品的购买，一是你可以为客户解决目前正存在的问题，二是客户的客情关系做到位了，客户也真心诚意的愿意帮你。但是如何搞定客情关系呢？做好客情关系，就是要对客户进行攻心。攻心为上，比如说客户家里有几个孩子，孩子多大，什么时候生日，喜欢什么，客户的籍贯是哪里，有什么爱好，有过什么样的经历，性格特征怎样。这里推荐一个麦凯66表格，里面可以很详尽的记录客户的各个信息，我们仔细的填写利用之后，会发现销售并不像那些营销高手们说的那么神秘，找到一个合适的切入点，相信我们一定可以完成一次成功的销售任务。
找到客户的抗拒点并解除抗拒
当客户有需求，而我们刚好可以满足这份需求的时候，是不是交易就可以进行了？答案是否定的，因为客户肯定会找到各种各样的理由来抗拒我们，常见的抗拒点一般有价格因素，客户肯定会说，你们的价格太贵了；时间抗拒，比如说我再考虑考虑；效果抗拒，你们的产品效果有这么好嘛；服务抗拒，你们的产品的售后能不能保证等等，客户肯定会想出各种理由来拖延购买，这个时候你就要针对相应的抗拒点来准备相应的话术，这样到时候直接就可以拿来用。
我们来谈一下价格方面，其实价格是一个很敏感的话题，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的低价。一般产品能成交，主要是看三点：性价比、客情、服务，产品的价格，只是其中的一环，客户说我们的价格高，我们不要一味的去跟客户谈价格，这样一方面容易降低我们的利润，另一方面也会引起客户的排斥和反感，我们要学会采用迂回的战术，先分析我们的产品能够给客户带来的收益，贵虽然贵，但是我们的质量和性价比都是最高的，转移客户的注意力，拆分我们产品的优势点，一项一项的讲解给客户听；打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优势和劣势给客户看，用表格数据体现自己产品的价值，用方案说话，而不是价格。客户认为我们的产品贵，肯定是认为我们提供的产品的价值不值这个价格，这个时候我们就要学会塑造我们产品在客户心目中的价值了，不仅仅要解读基本功能，还有把产品的服务、品牌和所带来的收益都介绍给客户，让客户从内心接受。
要是遇到客户玩命杀价怎么办？一可能该客户不是我们的目标客户（有实力、有需求、有意愿），二可能是来探底的，三可能是想索要回扣的。通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买产品，那我们就要了解客户的真正的想法是什么，他扮演着一个什么样的角色。
针对所能想到的抗拒点，我们最好提前准备好几套话术，这样在面对客户的时候，不会感到束手无策，要形成自己独特的说话的套路。
签订合同
在签订合同阶段不要轻易让步，有可能你的让步会让产品的利润大幅度减少，我们一定要有利润的意识，毕竟做销售不是做慈善，要善于用不同的成交策略。在这里推荐两本书，罗杰道森的优势谈判和绝对成交，里面有各种策略，本人也从这两本书里面获益匪浅。
这里我们要多借鉴一些成熟的销售人员的经验，不要自以为是的认为自己可以搞定一切。另外在签订合同的时候，要学会与熟悉的人保持适当的距离，即使你跟客户的关系已经很到位了，也要尽力为你们的关系保密，这也是在某种程度上保护客户，给客户以安全感；如果是投标，则要学会给竞争对手设置障碍。
提供良好的售后服务
只有保证了良好的售后服务，才能保证客户的忠诚度，否则你好不容易做进去了，却因为在售后服务这一块没有让客户满意，这样客户也会流失。想想你是怎么最开始从客户使用不好的产品入手的吧！营销人员也应该是一个很好的售后服务人员，定期的去客户那里拜访，建立更加牢固的情感，了解产品的使用情况，同时也可以要求客户给你转介绍同行业的其他客户或者重新购买，这必须要求产品使用的好，且客户已经得到之前所预期的福利，这样才能不断的拓展自己的业务，使自己的收益最大化。
销售是一份在实践中不断提高的能力，否则就算你知道那么多道理，没有具体的应用，想必也不会进步。每个人都有自己做事的风格，希望能够在前人的基础不断总结创新，找到最适合自己的方法。
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