相必大家都听说过那么一句话:世界上最难的两件事,一是把自己的思想装到别人的脑袋里,而是把别人的钱装到自己的口袋里。而销售工作,在我看来就是这两件事的综合体。销售工作是一种综合性的能力,在这里需要用到各种技巧。有的人可能刚刚开始做销售工作,不知道如何下手;或许也有的人在销售的道路上迷茫纠结,不知道何去何从。我自己呢也是从刚开始的懵懂状态,经过这么些日子的摸索、总结、观察以及跟别人学习,发展到现在也终于是找到了一些门路。现在总结分享一下,希望能够帮助到需要的人。
优秀销售人员基本的素质要求
记得我刚入职的时候,我们经理就跟我说,要想做一名好的销售人员,必须要有野心和企图心,销售是为有野心和企图心的人准备的。没有强烈赚钱或者成功欲望的人,是很难做好销售的;要有不断学习的心态,销售工作要接触到不同行业的人,不同性格的人,这就要求我们要不断的学习不同的知识;感恩心,感恩那些帮助我们成长的人;适应能力,不断的去适应这个市场的变化,适应客户的需求;自信心,真正有自信心的人,从内而外散发出的精气神一眼就可以看出来的,如果你对自己和自己的产品都没有自信,那你有怎么可以奢求别人来相信你和相信你的产品呢?人际关系的理解,销售是为人处世与做人的综合考量,这些都做不好,谈何销售!
熟悉自己的产品,找好自己的目标客户
做好销售的第一步,就是熟悉自己的产品以及竞争对手的产品。自己公司有多少规格、多少型号,自己公司的优势产品都有哪些,自己公司在行业处于怎样的一个位置,这些你都熟悉吗?在市场上,竞争对手都有哪些,竞争对手的产品如何,我们的产品和他们的产品对比我们的优势在哪里,对手的产品在哪里使用的不好,有什么缺点,这些你都知道吗?所谓知己知彼,才能百战不殆。
了解自己的产品定位和优势之后,我们要做的就是找到自己的目标客户,对我们的产品有需要的客户。先进行市场调研,看需要这类产品的客户都有哪些,然后将这些客户进行ABC分类,A类客户是指那些有经济实力且有需求购买我们公司产品的客户,且认同我们公司产品的理念;B类客户就是有潜力发展的客户;C类客户是指不认同我公司的产品理念,或者不具备购买的经济实力。相信我们都听说过二八定律吧。把百分之八十的精力投入到A类客户上去,这些事可以真正给我们带来价值的,给我们带来盈利点的客户,剩余的精力投入到B类客户上,可以慢慢建立信赖,发展为我们的准客户。
拜访客户,建立信赖
拜访分为初次见面和多次拜访。初次见面的时候,最好能准备一套属于自己的话术。我们不妨换位思考一想,当你突然被一个陌生人拜访,你肯定会想,这家伙是谁,他从哪里来,他是来干嘛的,会不会是来骗我的。这些都是正常的心理防卫机制,而你要做的,就是打破客户的这样的防卫机制。关于自我介绍,我们要解除客户心里的疑虑,我是谁,在哪家公司,做什么工作(解释这家伙是谁),我有什么经历和经验(意味着能帮你做什么,暗示自己的专业性),我们以前有没有见过/曾在哪个场合见过(释放客户对我的顾虑和陌生感),是XXX推荐我和你联系(熟人推荐可建立暂时信任),我是怎么知道你的(谁介绍或如何取得联系方式,以降低对方疑惑),我有个同行业的客户(准备第三方成功故事)。在见客户之前,一定要做好充足的准备,准备好自己的话术,最好能演练几遍,这样在客户面前的时候才能得心应手。见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常,目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。不妨反过来思考一下,如果一个销售人员初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?当然,初次见面的形象也是特别的重要的,因为第一面主要是推销自己,你自己的形象就代表了公司的形象和产品。如果你邋邋遢遢的去见客户,客户会不会想,这家单位的产品是不是跟这个业务员一样啊!
第一印象是成功的关键,而且第一映像是无法弥补的,
(1)服饰,着装要整洁,得体,符合自己的身份
(2)言谈举止,有一些问题是必须要避免的,比如说速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎、油腔滑调、沉默寡言。
(3)有礼貌,有礼貌是一个人内在素养的外在表现,有礼貌的基本原则是:真诚、热情、自信、谦虚,保持一颗平常心。
总结:初次见面=拉近与客户之间的关系,不要奢求第一次见面就可以达成交易。
对于多次拜访,则主要是建立与客户的信赖度。没有信赖度是卖不动任何产品的,我们每一个人都趋向于向熟人购买产品,为什么?因为有信赖的因素。多次拜访,就要针对客户有所准备了,可以慢慢的从客户的穿着、精神状态讲起。(强调一点,初次拜访完客户,我们就可以对客户有一个大概的了解了,从他的穿着、言谈举止、室内装修设计拜访等都可以获得信息的)。拜访过后,我们可以定期的给客户送点小礼物,或者定期的发短信,提升在客户心中的印象。
总结:不管是初次拜访还是多次拜访,核心目的都是建立良好的客情关系,不善于建立关系就无法做好销售。
生意=人情做透+利益驱动
进一步了解客户的信息和客户的需求
在这里我们要明白一点,我们卖什么不重要,顾客买什么才重要。有的销售人员见到客户,把自己所有的产品都拿出来介绍,客户也会摸不着头脑,找不到重点,客户怎么可能会买呢?这就要求我们深入进去,了解客户已经在用哪些我们可以做的产品,用的情况怎么样,如果用我们的产品能够给客户带来什么,提高哪方面的收益。现在都是讲究双赢,只有你的产品真正的能够给客户带来收益,客户才是可以接受的。如果我们做的是大客户销售,这里我们要更详细的了解客户的信息,比如说客户的规模、创始人的资料、关键性人物的资料,了解对方的人员结构,谁是真正的决策者,谁是使用者,谁对此次的购买能够产生真正的影响力。对于这些信息的搜集,我们可以用调查的形式,或者安排眼线,在这公司内部认识几个关系比较好的人,这样才能源源不断的给我们提供信息,比如竞争对手都是谁,项目进行到哪个阶段,这都是很重要的资源;也可以采用当面提问的形式,这就要求采用适当的询问方式,还要有倾听的能力。只有深入到客户的内部,你才能知道客户真正的需求是什么,这样你也才能有的放矢。
知道客户的需求之后,我们要能够很好的展示自己的产品,塑造出客户使用我们的产品的情景,比如说现在客户在使用这些产品的时候存在的种种问题,而使用了我们提供的产品之后,哪些问题可以解决,怎么可以提供一副更好的画面,并且说出我们产品独特的卖点,塑造要有针对性。
建立客户档案,做好客情关系
当进行到这里,相信你对客户应该有一个很清晰的认识了,客户所用的产品的情况你也很清楚的知道了,这里你就要建立一个清晰的客户档案,包括所用产品的记录、故障的记录,以及客户信息的记录。
要想推进产品的购买,一是你可以为客户解决目前正存在的问题,二是客户的客情关系做到位了,客户也真心诚意的愿意帮你。但是如何搞定客情关系呢?做好客情关系,就是要对客户进行攻心。攻心为上,比如说客户家里有几个孩子,孩子多大,什么时候生日,喜欢什么,客户的籍贯是哪里,有什么爱好,有过什么样的经历,性格特征怎样。这里推荐一个麦凯66表格,里面可以很详尽的记录客户的各个信息,我们仔细的填写利用之后,会发现销售并不像那些营销高手们说的那么神秘,找到一个合适的切入点,相信我们一定可以完成一次成功的销售任务。
找到客户的抗拒点并解除抗拒
当客户有需求,而我们刚好可以满足这份需求的时候,是不是交易就可以进行了?答案是否定的,因为客户肯定会找到各种各样的理由来抗拒我们,常见的抗拒点一般有价格因素,客户肯定会说,你们的价格太贵了;时间抗拒,比如说我再考虑考虑;效果抗拒,你们的产品效果有这么好嘛;服务抗拒,你们的产品的售后能不能保证等等,客户肯定会想出各种理由来拖延购买,这个时候你就要针对相应的抗拒点来准备相应的话术,这样到时候直接就可以拿来用。
我们来谈一下价格方面,其实价格是一个很敏感的话题,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,永远不要让客户知道我们的低价。一般产品能成交,主要是看三点:性价比、客情、服务,产品的价格,只是其中的一环,客户说我们的价格高,我们不要一味的去跟客户谈价格,这样一方面容易降低我们的利润,另一方面也会引起客户的排斥和反感,我们要学会采用迂回的战术,先分析我们的产品能够给客户带来的收益,贵虽然贵,但是我们的质量和性价比都是最高的,转移客户的注意力,拆分我们产品的优势点,一项一项的讲解给客户听;打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优势和劣势给客户看,用表格数据体现自己产品的价值,用方案说话,而不是价格。客户认为我们的产品贵,肯定是认为我们提供的产品的价值不值这个价格,这个时候我们就要学会塑造我们产品在客户心目中的价值了,不仅仅要解读基本功能,还有把产品的服务、品牌和所带来的收益都介绍给客户,让客户从内心接受。
要是遇到客户玩命杀价怎么办?一可能该客户不是我们的目标客户(有实力、有需求、有意愿),二可能是来探底的,三可能是想索要回扣的。通常来说,客户杀价,潜意识就是比较大的几率想买产品,那我们就要了解客户的真正的想法是什么,他扮演着一个什么样的角色。
针对所能想到的抗拒点,我们最好提前准备好几套话术,这样在面对客户的时候,不会感到束手无策,要形成自己独特的说话的套路。
签订合同
在签订合同阶段不要轻易让步,有可能你的让步会让产品的利润大幅度减少,我们一定要有利润的意识,毕竟做销售不是做慈善,要善于用不同的成交策略。在这里推荐两本书,罗杰道森的优势谈判和绝对成交,里面有各种策略,本人也从这两本书里面获益匪浅。
这里我们要多借鉴一些成熟的销售人员的经验,不要自以为是的认为自己可以搞定一切。另外在签订合同的时候,要学会与熟悉的人保持适当的距离,即使你跟客户的关系已经很到位了,也要尽力为你们的关系保密,这也是在某种程度上保护客户,给客户以安全感;如果是投标,则要学会给竞争对手设置障碍。
提供良好的售后服务
只有保证了良好的售后服务,才能保证客户的忠诚度,否则你好不容易做进去了,却因为在售后服务这一块没有让客户满意,这样客户也会流失。想想你是怎么最开始从客户使用不好的产品入手的吧!营销人员也应该是一个很好的售后服务人员,定期的去客户那里拜访,建立更加牢固的情感,了解产品的使用情况,同时也可以要求客户给你转介绍同行业的其他客户或者重新购买,这必须要求产品使用的好,且客户已经得到之前所预期的福利,这样才能不断的拓展自己的业务,使自己的收益最大化。
销售是一份在实践中不断提高的能力,否则就算你知道那么多道理,没有具体的应用,想必也不会进步。每个人都有自己做事的风格,希望能够在前人的基础不断总结创新,找到最适合自己的方法。
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