嘉宾:陈志农——
品牌让机会源源不断
（陈志农,太平人寿广东分公司业务经理,公司PTT兼职讲师,培育数名直辖团队绩优人员。）
个人品牌是由专业水准、服务方式、价值取向和文化修养等各方面组成的综合体,是由技能、经历、诚信、个性、知名度等粘合而成的一种概念。对于保险代理人来说,个人品牌意味着源源不断的优质客户资源和获得大保单的机遇。
在保险行销中,个人的工作方法、工作技巧都可以被竞争对手复制,但是,个人品牌却无法复制,它是优秀人才的关键性标志。个人品牌的特点主要是对个人素质、能力和魅力的呈现,是与他的知识、经验积累密切相关,在公司职场中具有可识别性和资源的稀缺性。因此,建立个人品牌对于自我价值的实现就显得非常重要,其成功的概率也就远远大于那些缺少个人品牌的人士。
我相信,当客户面对同样的保险商品和数以万计的保险代理人的同步销售而难以甄别时,他们一定会选择印象深刻、经验丰富的营销员。要想给客户留下深刻的印象,让客户觉得我们经验丰富,就必须加强自身的学习。只有增强自己的专业知识、文化修养才能游刃有余地与客户沟通。任何一位成功塑造个人品牌的代理人都会经常充电,他们不仅能做到牢固掌握专业知识,还能扩充自己的知识面,成为一个多面手。
树立个人品牌还需要完美的“包装”,“包装”内容包括你的表情、眼神、手势、措辞、语调、个人网页风格、出入的环境等等。你的“包装”应该准确反映内涵:确保你留下的印象与你的期望一致。
另外,个人品牌和商品的品牌一样,需要承诺、保障、信誉。个人品牌必须建立在准确的信息之上,并富有技巧地传达给客户,这个技巧可以扬长避短,但肯定不是坑蒙拐骗。我们可以通过一些方式让客户知道我们在某方面做得很好,例如,我们的
理财计划更完美、我们的服务更周到贴心、我们的
理赔更迅速等等,总之给客户一种安全感和信任感,个人品牌才更有影响力。
嘉宾:罗文斌——
体现品牌贵在坚持
（罗文斌:泰康人寿舟山中支公司营销部经理。2001年加盟泰康人寿广东分公司,历任高级业务主任、业务经理、组训。）
成功的个人品牌代表一种信誉,是一个鲜明的个人印记。在激烈竞争、人才辈出的保险行业中,打造出鲜明的个人品牌,是每一位营销人员真正成功之处。环境会变化、时间会流逝,而个人品牌的光芒却永远锃亮如新。
与企业一样,塑造个人品牌最重要之处在于个人的战略定位:成为什么样的人以及如何达成目标。一个人要建立自己的个人品牌,就必须具有好学、勤奋、乐于助人、专业敬业的精神,让客户相信我们的承诺、认可我们的能力,还要从身边的点点滴滴做起,并持之以恒地朝着自己的定位方向走下去。
点滴做起
独特性成就差异化,而差异化可以让个人品牌迅速从芸芸众生中脱颖而出。去年,因公司调动我来到舟山中支公司,到任之初就听说有位代理人业绩很出色,在当地小有名气。细心观察才发现他“成名”的秘诀:不仅耐心诚恳,而且比其他人更细心。他常为客户接送小孩、请人为客户搬家、代客户进行车辆年检、陪同客户家人就医、主动承担客户生日宴会或婚宴司仪等等,平日的工作中,小到工作日志,大到客户拜访,每个环节他都做得细心周到,无可挑剔。“细心”已经成为他的一张招牌,大家总是对他的细心赞不绝口。他就是从这点点滴滴中透露出自己的与众不同。
体现价值
有与众不同之处,不一定就能树立起个人品牌,我们必须体现这种不同之处的价值,我们要让个人品牌代表的东西能够与他人认为重要的东西联系起来。保险代理人只有以自己的承诺与信誉为基础,切实地通过自己的工作为企业、客户带来双赢结果,真正体现出自己的工作重要性,才能够建立起个人鲜明的品牌形象。就如同我所说的那个优秀的代理人,他从细处帮助了客户,表现出自身对客户的价值和重要性,自然能赢得客户的认同。
坚持不懈
个人的行为、处世风格、态度是否具有持续的一致性,是外界对个人品牌能否形成强烈认知非常重要的因素。个人品牌的树立还需要我们坚持不懈地做某件事,朝某个方向努力。任何事情,贵在坚持,持之以恒,金石为开。我所说的这个代理人就是坚持从细处着手,用细心、真诚、耐心向客户阐释自己的态度,从而树立起鲜明的个人品牌。
嘉宾:康丽——挖掘自我,塑造品牌
（康丽,泰康人寿北京分公司业务经理,1998年进入保险行业,荣获多项荣誉。）
杰出的个人品牌,就如同商业品牌中的劳力士手表、奔驰宝马轿车、诺基亚手机一样,已经成为值得信赖的某个“标志”,其附加的品牌价值也升华到不可复制的地步。个人品牌也就是所谓的“名人效应”, 久而久之,就会拥有自己的“粉丝”团,并会越做越轻松,越做越大,这样不仅对于展业,对于组织发展都是一个难得的契机。一个具有个性品牌的团队,会有极大的号召力和团队战斗力,同时也会赢得有识之士的加盟。
自我定位
要建立个人品牌,必须进行个人品牌定位,也就是对自我有一个清醒的认识,只有这样才能有效地树立起个人品牌。自我认识包括:我是一名怎样的保险代理人？我的特长在哪？最值得人关注的地方在哪里？我能为客户提供什么样的服务？我为客户做的这些事情有什么意义？我的个人理念是什么等等。不同的代理人根据自身的情况有不同的定位,找出自己独特价值是个人品牌定位的关键。另外,做好自我定位,还要使自己的技能和工作风格形成特色,具有不可替代的价值。
自我塑造
在销售课程中经常说道:销售产品先销售自己,先打造自己的良好形象,用个人魅力去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发他们的热情,再来做产品销售就是很简单自然的事。所谓“销售自己”,就是展现个人品牌价值,并取得客户的认同。怎样才能让客户为这种价值所动呢？
首先,要有足够的专业度。对你的公司、行业、产品、市场有全面深刻的了解,具备当老师和专家的能力。你给客户讲的东西,无论是专业知识,还是
理财常识,都要入情入理,让客户无可挑剔。这样才能赢得客户的初步信任。
另外,拥有得体的外在形象。作为一个为客户提供理财服务的保险代理人,你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的代理人是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人,并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的客户面前,未开口就先赢得好感,这是一个有效的加分方法。
再次,有良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理,除了有得体的外在形象,保险代理人还必须有一定的内在涵养,让人格魅力散发出来。良好的品德修养能为你赢得更多的尊重与好感,没有人愿意在惟利是图庸俗不堪的代理人那里购买保险,所谓“以德服人”正在于此。
最后,要成功展现个人品牌,还必须具备相关的能力,诸如:沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等。
