“商业保险太贵了”

“我知道保险好，但是，你们的商业保险太贵了。”在我们向客户推销健康医疗保险时，许多人往往会提出这样的问题，如何回答、如何解释、如何排除客户心中的疑虑，这将成为我们成功推销健康医疗保险的前提。
    营销员小秦：您好秦先生，最近在忙什么？
    客户吴先生：没忙什么，这两天有点不舒服，在家休息呢。
    营销员小秦：哦，是不是感冒了，没去医院看看吗？
    客户吴先生：大概是重感冒，在药店买了点药，吃点药就好了，没去医院，医院花钱多着呢！
    营销员小秦：是啊，现在真是像有些人说的那样“看病难，看病贵”啊！小来小去的病打针吃药就抗过去了，可是得了比较严重一点的病就不得不与医院打交道了。
    客户吴先生：谁说不是呢！一进了医院，三千五千、十万八万的就由不得自己了，人家要多少就得给多少，又不像买东西，还可以讲讲价，那是一分钱的价都不能讲的。
    营销员小秦：是的，不过，如果能拥有一份健康医疗保险的话，情况就会好些，到时候保险公司将会承担一部分。
    客户吴先生：我知道买保险是有好处的，但是，你们的商业保险太贵了，做份保险动辄上千块钱，现在国家正在实行医改，到2011年，基本医疗保障制度将全面覆盖城乡居民，新农合每人每年才交几十块钱，而城镇居民医保的交费水平每人每年也只有200－300元，所以，我只想买这样的基本医疗保险。
    营销员小秦：您说得不错，这项改革非常好，基本上可以解决人们的基本医疗保障问题，而且保障的额度也会随着国家经济实力的不断提高而提高。但是，它的宗旨在于解决全国城乡居民“基本的”医疗保障问题，也就是说保障的额度是有限的，是基本的“保”而不是无限的“包”，所报比例和最高限额根据地区和就医的医院等级不同亦有所不同，目前上限一般在3万元左右，拿山东潍坊地区为例，新农合门诊和中药报30%，最高每年报200元；住院时，起付线为500元，（14岁以下少年儿童起付线为100元），住院费用分段报销，500元以上——5000元以下部分，报30%，5000元以上——10000元以下部分报50%，10000元以上部分报60%，最高限额为30000元。
    客户吴先生：那要是大病住院的话就差得远了。
    营销员小秦：是这样的，所以要解决大病医疗和更好的医疗保障问题仅靠基本医疗还是不够的，国家鼓励人们通过商业保险来提高医疗保障水平。
    客户吴先生：但我还是觉得你们的商业保险太贵，每年要交那么多钱。
    营销员小秦：打个比方，有了基本医疗保险，就相当于每天都有饭吃，有衣服穿，解决了一个人的温饱问题，而拥有一定的商业保险，就相当于每天在能够解决温饱问题的前提下，让自己的主副食更丰富一些，在穿衣方面可以根据自己的形体和爱好而有所选择。鱼和肉是不是比一般的蔬菜要贵些？但为什么我们还要买？是不是为了我们的饮食更“有滋有味”？高档服装是不是要比普通服装贵？但为什么我们也要适当买几件？是不是在某些场合所必须的？
    客户吴先生：是这样。
    营销员小秦：据统计，参加基本医疗保险的病人，个人负担医疗费的平均比例达32%，而像癌症的治疗费用，少则五六万，多则几十万上百万。如果有一份商业的住院补贴保险和大病医疗保险，就能够大大缓解因高昂的住院医疗费用所带给我们的经济压力。因此说，基本医疗是要有的，而适当的商业保险也是要有的，这二者并不冲突，而是很好的互补。
    客户吴先生：我明白了。