上屋抽梯

实战第 5 计
    “今天觉得不需要保险，这恰恰说明你需要保险，而且就在今天。因为不需要时才可以为明天的需要做准备，等到真正需要时——已经不需要了！”
     “上屋抽梯”，本意是教你如何包围敌手。抽走我方的梯子，迫使自己的部队去争取胜利，赢得胜局；抽走对手的梯子，防止他们逃跑，逼迫对手在我方占优势的情况下竞争。
其实做保险也是一样，我们深知保险的意义与功用，但客户却不然，这时，我们要向客户讲述，引导客户必须在今天就购买保险，一刻也不宜等。
    “今天觉得不需要保险，这恰恰说明你需要保险。”看似绕口，但却正反应出保险的价值、真谛、意义与功用。今天你觉得不需要保险，不需要保险金，是因为你今天还很健康，不需要花钱看病，不需要住院、做保健、做理疗；是因为你今天还没步入老年，不需要养老时期的衣食住行医等诸多的生活费用；是因为今天你能很好地上班挣钱，可以供孩子正常上学，供父母、妻儿正常消费、生活。上述情形也正好说明，如果你一旦不再健康、一旦不能正常上班、一旦不能承担工作上的重任、一旦年老，上述情形就将正好反过来。我们不禁要面对这样的困惑：看病的钱从哪来？住院的巨额开支从哪来？孩子的学费从哪来？亲人还能物质充裕地正常生活吗？老年的生活会是何等的凄凉？而保险，恰恰是“保未来之险”，可以确保您在未来一旦需要大额的、持续的费用时，保险公司能给您雪中送炭。
    所以说，“这恰恰说明你需要保险”。
    保险就是急用的现金，买保险就是平时当存钱，生病可花钱、大病领大钱、年老持续领年金，保费小、保额大，小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金！
    可怕的是，人的健康、人的生命，到底何时不在？没有人知道！（这一论点将在下一章节中详细论证）因为确实风险无处不在，我们根本就没法把握：“明天和风险，哪个先到？”我们都知道一句语熟能详的话：我们没办法预测明天，但可以把握今天。所以说，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障、确保经济生命的可靠持续，“就在今天”。
    有个代理人，一次拿着一张10万元的现金支票（重大疾病保险金）去医院重症病房看望一位客户，这位客户是一位正在医院接受接肢手术的病人（被保险人）。当保险代理人把10万元的支票交到客户手中时，你能想象客户此时的感受吗？心中的石头落了地，雪中送炭啊！更壮观的是，这个病房里其他所有病人的眼神，就在保险公司总经理携保险代理人将10万元的现金支票交给病人时，所有的病人都向他投来了羡慕的目光。
    各位朋友，试想想，假如这时保险代理人向病人们询问，大家要买保险吗？要买保险的请举手！会是什么情形？所有的病人都会举起手来，实在是因为缺了胳膊不能举手的病人，也会把脚给举起来。这就是保险的独特魅力。
    我们今天要在年轻时、健康时，不需要保险金时，“为明天的需要做准备，等到真正需要时，您已经不需要了”。等到真正需要做手术的巨额费用时，您已经是拒保体了，您已经没条件拥有保险保障了。不是每个人都能够买保险的，每一份保险条款都明确写清投保条件，在保险公司购买保险是有健康要求和年龄要求等等条件的。
    朋友们，我把人的生命划分为三种：一是精神生命，二是肉体生命，三是经济生命。肉体生命是有限的，然而，精神生命和经济生命却可延续。什么意思？中国儒学思想的创立者孔子，2000多年了，他却还活着，这是精神生命，汉语中有个成语叫“虽死犹生”，晋朝时期常璩《汉中士女志·文姬》：“先公为汉忠臣，虽死之日，犹生之年。”说的就是人有“精神生命”；美国工业革命的代表人物福特，虽已故去，他却还活着，他的资产和企业还在供养着他的家人和数以万计的工人，这是经济生命。保险，这个伟大的事物，正可以保证即便灾难来临，也能确保家人生活质量不发生变化，让人们的经济生命不断延续。
    朋友们，“保险其实就是心与心的交流”，您觉得我们是不是该善用科学的知识、贴切的故事去“走进”客户的内心、打动客户的心灵、带走客户的担忧呢？