“等我挣钱多了 再买保险”

 客户对保险的认识程度决定了其对保险的态度，并且通过某些拒绝话语表现出来，其中某些客户所说的“等我挣钱多了再买保险”这句话很清楚地表明客户对保险的认识程度是很低的，尤其对保险的意义和功用不甚了解。
    营销员小张：您好吴先生，您的朋友王先生介绍我过来，说您为人很热情，很实在。
    客户吴先生：呵呵，欢迎你，请坐。
    营销员小张：介绍我来的王先生两年前就在我这里投了保，他对我的服务很满意。
    客户吴先生：老王做的是大买卖，他挣的钱多，我跟他没法比呀！等我挣钱多了我也会买保险的。
    营销员小张：看您说的，好像买份保险要花掉很大积蓄似的，哪有那么严重啊，按照惯例，一个家庭的保费支出仅占其全年可支配收入的15%左右，对日常生活开销不会有什么影响。
    客户吴先生：这居家过日子，柴米油盐酱醋茶哪一样不需要花钱，还有三天两头人情事往的，就是剩下两个钱儿也得防备万一有个头疼感冒什么的，本来就挣钱不多，怎敢拿出那么多钱来买什么保险啊！等我挣钱多了再买吧！
    营销员小张：吴先生说的柴米油盐酱醋茶和人情事往的情况人人都会遇到，包括那些买了保险的人，至于您说的头疼感冒的事也就是我们常说的风险，其实，若真是单纯的头疼感冒那也花不了几个钱，吃点药打打针就会好了，您大概说的是比较严重的情况吧？比如大病住院啊什么的是吧？
    客户吴先生：是的，单单生活，小病小灾的是花不了几个钱的，怕只怕生大病，遇上大事儿，钱不能乱花。
    营销员小张：看来吴先生对保险了解得不多，其实买保险就是为了防备遇上您所说的那些大病大事的，根本不是乱花钱，而恰恰是把钱花在了该花的地方上，也可以说是花在刀刃上。
    客户吴先生：我确实对保险了解不多，不过，你说买保险是把钱花在刀刃上，我还是不理解。
    营销员小张：您看，咱们的保险有保大病的，有保意外的，有保养老的，有保大人的，也有保孩子的，十分地全面，保险在平时看不出有多大用途，可当遇到问题时它可是能帮我们大忙的，比存在银行里的钱管用得多。
打个比方，当遇到事儿的时候，从银行里拿出的钱10元就是10元，一分不多，一分不少；而买了保险，从保险公司拿出的钱就大不一样了，您原来投入的1元钱到时候能当10元钱甚至是100元钱，这就是保险的巨大作用。
    客户吴先生：有那么神奇吗？那我就努力多挣钱，多攒钱，等钱多了我也买上一份。
    营销员小张：呵呵，这就对了。不过，保险不是多余的东西，不是说要等到有很多钱了再买，而是要钱多多买，钱少少买，但不能一点儿不买。
    客户吴先生：我现在还没有这个打算，没准备这部分钱啊。
    营销员小张：其实不是我这次来找您就一定要买保险，您以前对保险了解得不多，这次我来，您了解了一些，我很高兴，我的意思是，您不必现在就买，但您要有这样的打算，生活中不管挣得多少，都要有这样的财务安排，这是从长计议。
    客户吴先生：你说得有道理，那买份保险需要多少钱呢？
    营销员小张：这要根据各自的情况来定，我说过，一个家庭可以拿出他可支配年收入的15%左右投在保险上，即可以得到必要的保障又不会影响到日常生活开销。我觉得您很重视保障的，有很强的风险意识，今天时间不早了，我先回去，根据您的具体情况给您设计一份合理的保障计划，改天送过来请您参考后再做决定您看好不好？
    客户吴先生：好的，谢谢你。