销售的“道”

五一假期，决定自己开车带父母去外省著名景点去转转，虽然做不到“常回家看看”，但假期花点时间陪陪父母也是人子的责任。然，如你所想，所过之处，那真是人山人海，摩肩擦踵，南京秦淮河夜景风闻天下，然而奋勇向前，挤成一张照片，仍看不到河水，看到的是河边密密麻麻站立的无数个人。

疲惫不堪回到宾馆，看到网络上说，“杭州西湖喷泉观者达5万人，担心安全因素，迫使官方关闭喷泉”，有网友评价说，“五一出游者，本身就是选择的时机不对，错误的时间去正确的景点，也是自找苦吃”。

看到网友评论除了会心一笑之外，突然想到，我们销售中，不是也有很多sales做时机不对的事情吗？比如第一次拜访客户，就遇到客户要求报价，然后sales真的给客户去报价。比如客户采购员都明确表示可以签订合同，但是就是找种种借口不和sales真签订合约，而slaes呢还不知道问题出在自己身上，出在没有向客户明确“利益”。由于担心白忙乎所以采购员合约迟迟不愿意给sales。这些销售活动中sales经常遇到的尴尬，其实是对销售的道与术的掌握不精通而已，多总结即可突破。

销售的“道”，色哥浅显的理解为“正确的销售”，即正确的时间，在正确的地点，做正确的事情。它最少涵盖3个要素：

明确想去哪里？

明确要做那些事？

明确具体做什么事？

这3个要素，我们给他专业名词就是：

销售战略：要做什么

销售策略：要做那些事情

销售战术：具体做什么

谈起销售战略，策略，可能大多数的sales觉得这些东西离自己很遥远，好像销售战略是企业家或者销售总监应该去规划的事情，其实不然，选择销售就是选择一种人生，你的人生难道不需要战略目标和实现目标的策略吗？难道你的人生不需要做个清晰的目标吗？

在进行销售战略设定时，不要考虑以前怎么做，而要考虑如何集合自己目前掌握的资源，根据这些资源如何做才能做到最佳。我们做任何一种决策，都会面临机会成本的损失，你选择了A，那么务必就放弃了B，而放弃的那个B就是我们的机会成本。所以，我们一旦确定了目标，务必要坚持到底，因为如果半途而废，我们损失的不仅仅是B，还有A。

借助于5WIH这个工具，我们能很清晰的进行我们的销售战略设计：

WHO   =谁是我的客户（树立目标）

WHAT  =成交前，必须要满足的客户欲望或期望

WHY   =是我，而不是竞争对手的理由

WHERE  =作战的区域，在哪里竞争。

WHEN  = 何时我们满足客户？

HOW   =如何实现目标？需要什么流程和手段？

附图：

实战演练：

WHO    = 湖北三岳化工厂新建聚氨酯项目。

WHAT   =满足客户采购标准和获得客户高层支持

WHY    =我方为湖北省内企业售后及时，而友商在湖北省均无办事处。

WHERE  = 在售后维护上和竞争对手展开竞争

WHEN   =和客户关系良好的时候，游说客户将售后响应时间列为中标要素

HOW    =密切跟进客户，一周最少拜访客户3次，列时间进度表和工作计划书

在销售战略的制订中，为什么客户选择与我合作而不是竞争对手（why），可能是最艰难的，因为很多sales已经习惯领导的指令和按部就班的程序式工作方法，习惯于以不变应万变，喜欢背个包带着企业宣传册到客户哪里进行千篇一律的套路式推销，而每个项目案例其参与人，项目背景，决策心理，人际关系，又都是特有的独具的，所以，很多sales是拿固定的套路去对付万变的客户，收效甚微，甚至频频失利。其实，我们只要针对具体的每一个案例，我们都前期做好信息收集，那么根据SWOT这一分析工具，我们其实是能轻易找出我们的机会点的！

SWOT，是一个对自己，竞争对手进行分析，检讨，和优势确定的工具，借助这个工具，我们将自己和竞争对手放在一起比对分析，这样我们就能很轻松的得出我们的机会。

实战演练：

客户：湖北三岳化工厂新建聚氨酯项目

S（strength）优势：我方认识三岳公司阀门供应商小宋，小宋能帮引荐客户总工。

W（weakness劣势：客户有老供应商，且供应商价格便宜且和采购部熟悉

O（opportunity）机会：项目是异地新建分厂，老供应商与总工关系并非同盟关系。

T（threat）威胁：原供应商可能通过采购部的人介绍搭上总工的线，我方价格高可能会引起采购部激烈反对。

实战中，我方通过绘制SWOT图，我们确认了总工在采购中起着关键作用，而由于原供应商一直和这个项目的采购和招标有着不错的关系，更由于此项目异地新建，采购设备在时间上也不是很急，经过我方销售员在现场了解，原供应商的销售活动较为滞后和拖拉，他们试图等到即将订货的时候，才真正的开始销售公关工作。

根据这个情况，我修正了我们的原先的战术，要求和时间赛跑，在竞争对手真正开始公关之前，我们务必拿下这个总工，形成采购的承诺。

于是，我要求销售员必须一周时间全部守在工地，只要有机会就请求和工地的工程师，商务采购什么的去约一起吃饭，这是“正合”，而作为“奇胜”的这一部分，由于阀门销售小宋和客户总工关系不错，我安排我方销售员和阀门销售员小宋确认请他帮我们引荐总工这个关系和他的收益，争取一周的时间能约总工一起吃饭，然后饭局上实施公关。

实战中，我方销售员在一周的时间内，确实做到了2点：

1，请了商务部负责招标的工程师一起吃了顿饭。

2，和总工接上头，向他做了承诺。

获得了总工的承诺后，我方要求在原供应商做出有效反应之前结束这个设备的采购，所以，这单，我们必须迅速启动考察设备厂家和招投标采购。在详细的沟通中，我方和总工最后确认：

1，招投标资格后审，这样前期避免考察可能会带来的原供应商的警觉。

2，下周启动招投标。

于是，我方和我另一个友商，和原供应商，三家竞标湖北三岳化工这个项目的设备。凭借分析和策划，我方成功的甩掉了该客户的原供应商，最后我方胜出。

在做swot的分析中，我们必须能明确：

1，竞争对手在做什么？

2，竞争对手做成什么？

3，竞争对手还有什么没做？

4，竞争对手的核心竞争力是什么？

Ok，通过5w1h我们可以制订一个可行的销售战略，而根据swot这个工具，我们则可以简单的得出一个销售策略。这些销售战略和销售策略是必须要落实到销售的日常工作里的。那么在具体的销售工作，应该如何规划自己的销售战略、策略呢？

销售战略=本月销售计划=本月要实现的销售目标

销售策略=本月各周计划=各周应该要做那些事

销售战术=本周每日计划=每天必须要做什么事

OK，sales通过制订月、周、日的销售工作计划，确定了自己的销售目标，实现策略和每一步的行动，这样规划自己，让自己走在一条正确的成功之路上，这样可以通过实现一个月一个月的目标，来保证自己年度目标的完成，这样的积小胜为大胜，这就是所谓的“凡事预则立不预则废”。

而一个销售管理者，也可以强制制订自己管理的销售团队的月、周、日工作计划来规划和管理自己的销售团队，使整个销售团队的成员都按照计划的月周日的工作计划进行工作，对于不符合既定的月周日工作计划的销售成员，管理者则通过警告，开除的手段来确保团队的执行力，只有把不符合的销售成员剔除，那么整个团队才会齐整如一，目标一致，战斗力超强。

▼

完

《销售就是要搞定人》线下课（广州站）

本课程适宜人群

快速掌握大客户销售知识的人群，项目型销售需要控单的大客户销售人员（医疗行业，IT行业，工业品行业），家里有社会资源但是不知道如何有效利用的人士。快速消费品行业和消费品行业（toC)想转行做大客户销售（toB）业务的人士。

本课程不适合：快速消费品，家电，家具，房地产，金融理财一切ToC业务模式的销售人员。

本课程时间：上午9点到下午6点，中午一个小时的吃饭休息时间

课程价格：1200人民币（不包午饭）【融英会成员可免费参加】

培训地点：广州市天河区珠江新城海安路16号南国会商务中心二楼（即财富广场对面）

培训时间：5月29日（星期日）

主讲人：倪建伟 当当网销售管理类图书2011年--2015年连续5年排名前10畅销书《销售就是要搞定人》作者，网名“色哥”。

课程内容：

1.中国的社会阶层分析和中国式的人际交流技巧

客户老总你总是见不到，你见到的都是拍不了板的基层人士，该如何破局。

中国人说话，总是话中有话，这个话该怎么听，怎么接，背后的深意是什么？落实到大客户销售上又该怎么解。

2.社会资源的挖掘与转化为盈利

如何把手里的资源与别人交换，做成更大的事。本节特别适合工作3年以上，或者家里有资源但不知道如何转化的年轻人学习。

3.色哥的MDDAC销售方法论

关于“控单”的具体落地方法论，MDDAC是从跨国公司大客户销售方法论里经色哥吸引演化而来。

4色哥“察异勇”销售技巧

色哥的关于中国式大客户销售的方法技巧，如何在一群同质化的竞争对手里，找出破局的契子，完成布局，拿到订单。

报名三步骤：

第一步：决定加入后支付宝转账1200元至支付宝账号18009496035李冠峰。

第二步：加c9148500（纽约老李校长）微信，把转账截图发我，我给予报名后的咨询答疑（决定好就报名，本微信不做任何关于本次线下课的售前答疑咨询）。

第三步：联系纽约老李要报名表，填写报名信息。