以下内容根据庄怡|四季杰作CEO吕雅丽的主题分享《生鲜电商的苦与痛》的整理。
大家好，我是吕雅丽，今天晚上跟大家分享一个主题，内容特别多，我说话也比较快，争取快点讲，多讲一点。
我们这个群，都是在生鲜行业耕耘很多年的人，其中很多人是我学习的老师，也有我的合作伙伴，很多人发言、留言和讨论的时候，有很多闪光点，经常给我启发。这个群成为我极少数每天会定期来看的群，几乎是我每天花时间比较多的群，比我们公司业务沟通群花的时间还要多一点。
每天看到群里很多群友们讨论，我也着急，很想参与一下，但是白天没时间。周二开哥邀请我做分享，我这两天也系统的思考了一下。大家从市场、模式、供应链、标准、未来趋势分享了很多。那么，我也从我的视角来思考这些问题的本质。只是代表个人观点，抛砖引玉，希望引起大家的讨论。
先介绍一下庄怡公司。
以下是我们的三类产品：
这是我们的三个合伙人：庄主负责种植端，我负责生产加工和运营端，叶帅负责市场端。我们三个人今年重组了庄怡这家公司。
这是我分享的第一个内容：认清形势，跟上趋势。
我们群里的都是内行人，我们先来看行业乱象。
这些年很多人都在讨论B2C、B2B等模式，这些背后都是对食品安全的关注，中国出了很多食品安全问题后，大家都不知道吃什么放心，现在反而感觉越乡土的东西吃着越安全。我曾经整理过往10年最重要的食品安全事件，有机会可以发给大家看一下。
我们进入生鲜行业，正是因为都看到了行业的问题，以及行业的机会。
再来看一些市场乱象。
以上就是行业乱象和市场乱象，问题的背后是什么?
我昨天特意去准备了这样一张图：中国苹果的分布状况，主要分三个板块。
从苹果的分布情况就可以看出来，中国的水果分布广，很难有人很专业。
接下来要讲行业瓶颈。大家都跟上来了吗？跟上来，说一下哈。我继续往下讲。现在先等一下大家。今天的图表有点多，我大概删掉了3分之2，但是图表还是有点多，大家跟上来可能有点慢。
我刚才讲为什么市场、行业有这么多乱象。我们认为传统农产品流通方式决定了这个现象。三个核心特征：非标、上游分散、环节多（5-7个）。这个现状大家都知道。
为什么造成这个现象，我分析了有这些原因。我们跟发达国家比较，得出以下结论。小字写的是机会。
这就是农业大国之难。
供应链本应该四流合一，但现状是四流均没有打通。所以生鲜电商做起来特别难，作为B2C零售端，必然出现很多问题。
为什么不是电商就可以做，是因为传统线下购买场景，消费者看完再交易，一个点完成了四个流。但是放到线上，这个四个流都是脱节的。也就是消费者看到产品介绍（信息流），支付行为（资金流），订单产生，物流在途，收货（商流）确认，满意或者不满意，分别在不同的时点。再结合生鲜产品非标准的特性，易损的特性，出现问题，用户不满意也是正常的。
跟上来了吗？再等一下大家。接下来要讲“业务模式的构建和破局”了。
问题就是机会。我们来看四个流都有哪些机会。
信息流：一亩田、中国惠农网、百诚源都是做SAAS平台，撮合交易平台。
商流：交易层面，包括平台电商、垂直电商，相对有一定规模的，模式上有B2C、B2B、C2B、C2C（微商）。
物流：像闻燕昨天分享的前置仓，好鲜生、九曳、黑猫、黑狗、京东到家等等，都是从储运环节优化供应链。
供应链：怡亚通、京东、百度、阿里都是嫁接在主业务的数据基础上的供应链金融。
所以结合问题点，生鲜四个流对应的机会在哪里？
结合问题，如何构建新的业务模式？
第一是去屏障化，打破地域空间对交易的限制，微商、产地直供、村淘、城市果品等等都是诉求产地直发。
第二是去中间化。
第三是去层级化。渠道下沉、细分市场都是层级化的表现，现在互联网+农产品供应链，肯定是大机会。
但是群里的所有伙伴，都是谁比谁更苦、更累、更难。好像我们操着卖白粉的心，绝对没赚着卖白菜的钱。
为什么，有机会的时候，我们却还没赚到钱。
是不是把行业想得太美好？
互联网在生鲜不好使，我提炼出以上几个观点。
哪天有机会再给大家讲标准，三天三夜都讲不完，我在食品供应链领域做了17年，有很多深刻的体会。
生鲜电商蓝海，喧嚣、浮躁、冲动、情怀夹杂在一起，大家都进来了。
但是不管是什么原因进入生鲜行业，对这个行业，我们有深入的了解吗？我们有一颗敬畏之心吗？我们想好了“论持久战”了吗？
我在食品、农林牧渔行业，从1999年进来到现在，今年第18个年头了，从牛羊猪鸡肉水果，我经历了两家上市和一家年营业额600亿的集团，再到现在加入庄怡重组。可以说，我是江湖越老，胆子越小。我在小肥羊的时候，真的是体会到要培育一个新品种有多难！从三元杂交到多元杂交，培育优良品种难上加难。到今天为止，我们国家才出来几个优良品种。柑橘类优良品种，平均27年，再到商品化需要40年。日本培育出爱媛品种，美国培育出纽荷尔脐橙，但是中国是全军覆没的。国外是政府、基金和研究院行为。我们中国的私人企业，没人能等得了五六十年。
尽管这样，但我们仍然看到了消费升级的机会，进口水果每年以两位数在增长，让我们汗颜。
中国人有钱，为什么消费不在国内？
所以，我们必须进行行业创新，和互联网结合。
能不能把握住，关键是产品，褚橙、17.5度、7不够都是好的产品品牌，必须行业内改造，才能满足消费升级的需求。
我在这个领域积累了18年的时间，才有一点胆量来分享。
我们只有合作、共赢，才能在长链条里获得机会。
专注在某个链条某个点，实现价值突破。还有就是专业。在哪里专业，在哪里赚钱。大家都做好自己的那个点，这样才能迎来行业的爆发点。
我跟好多人都见过面，他们都知道我会说一句话，有没有降低成本、提高效率、满足差异化需求。三点做到一点，就能活下来，做到两点就会成为牛逼的企业。
我本人不看商业模式，光有模式不是必赢的，模式本身不是竞争力。
那什么是竞争力？
比如看海。从产地发货，主动给社区送货，其实就是在降低成本、同时提高效率。美德鲜振华分享的榴莲泡泡，我认为他的核心是创造了价值，满足了榴莲控的差异化需求，赋予了产品新的价值。
接下来讲一下庄怡的例子。这是一个20多年的公司，为什么20多年存活下来？
这是我们做过的，做到的，也是一个真实的案例。供大家参考。
同时，也会分享我们接下来的一些取舍和行动。
庄怡首先在市场端的策略是：订单农业。
连续10几年给家乐福家优鲜做贴牌生产，通过订单农业，给高端渠道做贴牌，都有非常稳健的产品表现。
配合市场链的策略，我们需要加工储运链的配套策略。
我们做了许多行业创新，第一条蜜柚分选线就我们的，环保膜是我们从以色列学回来的，还有1万吨以上的气调库，还有采后技术处理，我们比同行延长2个月的售卖期。现在还在卖，预计卖到2月末。今年库存备少了。
还有就是种植链要下功夫，服务家乐福、麦德龙出口到德国阿尔迪，我们引入欧盟体系并在国内落地，把种植升级，跟华南、华中农大联合做技术攻关，通过土壤改良、果树修剪、土壤修复、植保、检测等保证食品安全，前后投入了2000万的检测费用进行监控。
我讲完，希望大家有专注于上游的，一定想怎么为客户提供更好的服务。加工、储运、采后处理技术必须升级。种植稳产、食品安全有效解决方案，否则不能符合欧盟标准，满足不了高端客户。
专注做零售端和市场端的，不建议去踩这个坑。
前一阵，群里面很多人讨论沃尔玛的生鲜供应链管理。因为我们做了家乐福和麦德龙，就做不了沃尔玛，原因大家也知道，他们是竞争关系。我把家乐福的蜜柚基地附件目录发给大家看一下。包括14项。
再接下来给大家发几个标准，大家有空的时候可以看一下。
发这个给大家，是想说标准制定不容易。
我不知道做供应链的，大家都是做生鲜的，有标准的制定是否合理。没有标准的，供应一定是不稳定的。品牌、品质、标准是一脉相应的。
这个是我们的客户，按照渠道分成16类，按照消费群体的客户再分，统计出来做调研，匹配相应的产品。做零售来讲，客户分级、产品分级是基础的。
不分级只能一部分满意，另一部分不满意。
大家与其花时间讨论模式，不如花时间讨论如何发现需求、满足需求。
与其研究别人，不如把自己的用户研究清楚了。
今天不是讲产品创新，如果要讲，有很多点可以讲。
模式不是那么重要，还是要靠产品的竞争力。战略不仅仅是选择，更是取舍。我们把时间和精力都放在满足B端客户的需求。
全国5-7个大区，都要有柚子前置仓。比如东北。我们也在布局。
这是破局最后的总结。
这几页是今天讲得如何生鲜破局。
除了这四点：创品牌，产业创新，也很重要。
华少的产品创新（榴莲泡泡），体验创新（情感导入，见乡文案），我都非常认可。向他学习。
农产品的：品牌化、品类化、标签化，都是深耕的方向。
虽然这些都属于2C的范畴，不过我个人很认同的方向，也给大家分享一下。
同时感恩之前的伙伴们的分享，对我很有帮助和启发。
最后总结一下结论：生鲜这个行业，如何破局，做好四件事：减环节、降损耗、建标准、控基地。拿建标准来说，不管是储还是运还是电商，没有一个标准的交割界面，是很难做的，大家说的都不是一件事。一个85的苹果，山西陕西山东不一样，就算都是山西的也不一样，山地果、平原果、向阳果、向阴果都不一样。
那今天的内容基本分享到这。最后有几句话跟大家共勉一下。
这个是刚开始分享前写的四句话，与大家共勉。
生鲜这条路不好走，但值得走，每个人、每个公司走得不容易，大家一定要相互扶持、相互鼓励，把心敞开，有好的经验一定要分享。大家想到我们基地来看，我们完全是敞开的，欢迎大家多来交流。
这句话是最后跟大家共勉的一句话，让世界爱上中国水果。
猕猴桃是中国的原产地，但是现在佳沛是全球老大，中国的猕猴桃反倒没有发挥出原产地的能量。琯溪蜜柚中国也是原产地，我们希望未来能把中国的柚子卖到全世界，释放出它的光芒。
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