来源：自由理财师（FFA-360）
今天写的这一篇是采访了一位刚进入理财师行业一年时间，便已经在公司连续创下新人成单榜冠军排名的理财师fiona。我一直觉得工作做得好的人都是有原因的，所以特别好奇fiona的故事。为什么同样是刚入行不久的理财师，她就可以连续做到成单量榜首，收入不菲呢？
Fiona在我的印象中永远是那个乐观、笑嘻嘻、甜甜的姑娘，走起路来总是腰杆笔挺，你总能听到她穿着高跟鞋蹭蹭蹭敲击地板的声音。每次这个姑娘从我旁边走过，我心里都在想这该是对生活和工作多么有信心的人才可以迈的出来的矫健步伐呢。是的，你没有听错，就是矫健，就是铿锵有力。
直到这次和她个人进行了约谈，这种感觉就显得越发准确。以下内容是有关fiona的故事，一个有关理财师心态与成单量的故事，一个关于热爱的故事。如果恰巧你也对理财师行业有热情，如果恰巧你刚刚入行不久也在面对困扰，那么你不妨读一读fiona的故事，我希望她的故事可以感染到你，也给你带来职场和生活上的力量。
每个人的侧面被书写出来都会是一个故事。如果有可能，我特别希望你读完别人的故事，能够书写出来自己的故事。非常欢迎你在后台给我们留言，说说你自己的故事。
好了，故事开始了，小板凳准备好了吗？
其实在采访fiona之前，我最好奇的就是理财师这个职业究竟是怎样一种存在？尤其是刚入这一行的小白在做到没有足够的专业性理财知识的时候又该怎样与客户建立链接关系完成业绩考核呢？自己也查了很多关于理财师需要恶补的知识技能文章，与fiona的约谈，让我更加坚定一点：这个世界没有难做的工作，只是看你有没有想做好一份工作的心态。当然这不是一句假大空的鸡汤。Fiona这个人物本身提供的鲜活的真实案例，充分佐证了我的观点。
我问F入行一年多，你觉得自己作为理财师最需要提升的是哪些技能？
F:理财师最需要的技能我理解的是两个方面：专业技能和沟通技能。专业这块主要包括对国家热点话题、政策性分析等宏观趋势探讨、研究等，这部分内容掌握好有助于帮助客户理清投资的趋势，为客户的资产配置提供方针政策上的支持和引导。沟通上也特别重要，怎么和客户说话，怎么跟进客户，客户拒绝了怎么联系这些都是有很多地方是可以学习的。如果专业和沟通两方面都可以做到位那么这个理财师应该会是很棒的理财师。
问：问一下你，在同陌生客户联系沟通的时候也会有被拒绝的时候吧？被拒绝的时候怎么克服心理上的问题？
F: 被客户拒绝真的是太正常不过的事情了。我也有过被客户拒绝就不敢在跟进下去的心理过程，但是这个过程一定要缩短时间，我花了一个月的时间就调整过来了。现在客户的拒绝对我来说并不能影响我的工作状态，客户的拒绝是好事情。
F:一方面如果他真的不是我的目标用户那么他拒绝我当然是好事，因为他的拒绝省去了我们双方的时间。我可以有时间再联系下一个客户，客户的拒绝还可以检测出我沟通方式的欠缺，如果客户真的有在做投资，有资产配置的需求，客户拒绝了我，一个原因是我的沟通能力不行，对项目的讲解不够专业或者我的项目不适合客户，那么我会把这个客户记录下来，再为下一次的沟通做好准备后，会对客户进行跟进，我现在成交的这个客户就是在拒绝我五次之后，刚好碰到我们有打新的项目，然后就和我成单了，客户刚把款打过来。
问：所以在你成交的过程中，你觉得最重要的一环是什么？
F: 其实每个环节都很重要，只是最重要的就是不要害怕去打电话，不要害怕去沟通，第一步真的太重要了，迈出第一步，就成功了一大半。我自己和客户成的第一笔单就让我一下子变得特别有信心，你会有一种感觉是你是有价值的，你做的事情是在为客户的财富保驾护航，为他们做资产配置，他们信任你了，客户的财富配置会得到好的服务，你自己个人的业绩也完成了，那种感觉就是一种成就感吧。你会觉得自己做的事情特别有意义，成就了客户，也成就了自己。所以，我特别想对刚刚进来做理财师的小伙伴说，记住一点永远不要放弃每一个机会，要知道拒绝一次和五次都是正常的，第六次就是你成单的时候。你心里要永远想着我的项目是好的，我的项目是适合客户的，我是为客户服务的，就一定会成单。吸引力法则就是这样，不用紧张，你越是相信什么那个结果就一定会出现。我使用过真的很管用。
问：那么你应该也有碰到过奇葩客户吧？有没有客户为难过你？或者有没有什么背后辛苦的事儿可以说说吗？
F:要说奇葩客户也有，不过我好像一直很顺利，可能客户也是喜欢阳光正能量的人吧，很幸运我刚好是这样的人，所以遇到的客户还都比较好，都属于性情中人一类。我印象中有一个客户确实是我们自己这边募集端出了问题，客户的款项已经打过来了，但是客户投资的项目却一个月都没有实施成立，你这相当于客户一个月的利息白白废掉了，客户当然不乐意了，后来投诉电话也打，当面找我理论也有，后来是到了要诉诸法律的程度了，硬是被我和我领导把局面给掰过来了，最后客户又追加了三百万项目投资。
F:我们没有什么特殊的方法，就是真诚。我自己当时是真的一点底气都没有，很紧张，我们领导人也好，同我一起亲自为客户赔礼道歉，因为这个事儿确实是我们自己工作不到位没有落实好，出现了问题，第一你要做的就是要承认自己的错误，然后你需要做的是怎么样帮客户挽回损失，解决他的问题，把你解决问题的方案一步步报给客户。
F:其实我的感觉就是再怎么样闹事儿的客户，只要我们本着解决问题的态度去处理，站在他们的角度思考问题，不回避，不逃脱责任，让客户看到你的诚意，那么事情就会有转机。这是我最近感触特别深的事情，你看，现在这个客户和我的关系几乎成了朋友，我每个阶段也会及时向他汇报项目的进展情况，他也因为信任我又追加了一笔投资。这就是说你是不是在为客户解决问题，客户是能感受得到的。要把自己的位置放在为客户做资产配置的角色，而不是向客户推销产品的角色这一点也很重要。
问：还有一个问题，面对这些高净值客户和他们沟通会不会觉得地位不平等？
F:其实没有，我一直觉得我同客户的差别只是我们专业不同，我是做资产配置服务的，客户是在其他方面专业赚了一定的资本。每个人财富积累的方式不一样，何况我年纪不大，财富积累的慢一点也是正常。只要我能找到一个方面让自己足够专业我就没有这种心理不平等的感觉，高净值客户有财富，但是他们也有某些领域的知识短板，我们能够建立联系就是因为需要对方提供的专业服务，就是这么简单。所以不会紧张，只会让自己用更多的时间去提升自己的专业，不断学习、不断拓展知识的广度和深度就好了。
问：那你觉得自己能连续成为公司新人中成交量榜单冠军的原因是什么呢？
F:如果非要说原因我觉得自己就是赢在心态吧。我是那种会老老实实做事，又特别乐观的人，碰到事总会往好的方面想。我们每次专业培训我的笔记也做的最全，下班后会死磕几个小时记下来，不懂得第二天就会去问，我是属于脑子反应比较慢的那类人，所以就得下功夫让脑子去记住，尤其对于产品项目的讲解我都记得滚瓜烂熟，所以面对客户的时候去讲也不费劲，慢慢也就磨练出来了。
F:面对客户的时候我首先不会想去给他卖产品，而是想先去做好他的服务，我的专业服务做得好那么客户需要选购产品当然会想到我。就是那个词，先给予别人。我现在也正在为一个客户提供服务，他没有在我这儿成交但是和他对接的理财师转业了，客户当时也是闭着眼睛做投资的现在什么都不清楚，我就把他各个项目的投资情况，每个条款和细则都整理出来，定时给他发送文件，能让他在每个阶段都能知道自己各个项目的投资进展，我就觉得是在做一件好事情，至于后面他找不找我成单，那是客户自己选择的事情，但是我会坚持为他做好每一次资产配置服务。如果是客户后面找了其他朋友帮他做理财规划，那只能说明我还不够专业到让他信任，也没有什么可以埋怨的。根据自己的心，尊崇自己每个阶段的选择就好了。你看我现在的结果还不错，所以看来我做的还能凑合，以后会更加督促自己学习提升，争取做到理财师中的大牛人物吧。
以上是和fiouna约谈过程中的一些对话，我把自己觉得最有收获的部分展示了出来。她的故事让我觉得每个人对工作和生活的态度直接决定了你的工作成果。这个结论是毋庸置疑的。
就是这么一个阳光、开朗、爱分享、积极工作的女孩子才能每次都能在业绩排行榜上拔得头筹。她身上总是有一种魅力在吸引你去接近她，靠近她。我想那就是一个人所散发的能量。
不管是理财师还是任何一个行业，只要你在自己的圈子里也能够像fiona一样，释放能量出来，那么吸引到能量又有什么问题呢？你说是不是？还是那句话，去展示自己释放自己，找到方法提升自己，最后就只需要等待好结果。它一定会来的。
这是fiona的故事，下一个你们想听谁的故事呢？欢迎你留言告诉我们你的故事，我们下期再见。
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