前几天遇到老同学,他跟我说,下个月要到金三角做单大的。这位同学长相逼近孙红雷,品性纯良,这话说起来好像是要去做些暗黑勾当。其实他是卖衣服的,想要做大单而已。
谁不想做个大单,拿着高提成,云淡风轻地看芸芸众生。
但什么是大单?一般来说就是件单价或者高连带率。一个顾客买了一件价格很高的商品,或者一个顾客一连买了一堆商品,都是大单。
不想做大单的员工不能算是好销售,但是如果时时刻刻都想做大单,那并算是一个聪明的销售。
做大单还是做小单,都有它的最佳时机。
通常有几种情况适合做大单。
第一,淡场时候做大单,旺场时候做销量。想像一下这样的场景,现场人流很大,人来人往,实际上在这种情况下,销售对顾客的兼顾能力有限,此时当销售集中精神去服务一名顾客,想促成大单的时候,会丢失其他顾客的成交机会,万一那名销售集中精力跟进的顾客最后不买了呢。在旺场做大单,机会成本太高,弊大于利,因此在旺场需要打快枪。相反,在淡场的时候适合做大单,这时候销售有更多的空间和时间去跟顾客沟通,服务可以做得更到位,成功几率也会增加。
第二,别人促销你不促销依然走进你店的顾客。这样的顾客大部分对价格承受能力强,并且喜欢你家品牌,要不然对面大打折,为什么还走进你店,肯定不仅仅是为了乘凉。
第三,碰到刮风下雨依然逛街的朋友,机会要抓紧。因为喜爱,所以风雨无阻,能在狂风暴雨天还坚持逛街的人,购物欲望是有多强。这时候销售可以看准时机,促成大单。
时刻追求大单,或许是干劲十足,但不见得明智。大单成交,一方面为公司挣钱,为自己挣得高额提成,提升销售质量,另一方面,投入的时间、精力也会加大,机会成本直线上升,大单旁边往往站着风险。
所以,国庆的时候,该不该来单大的?
假定作为销售的你,正处于一个适合做大单的环境:正好你雄心勃勃,正好店里货品品类齐全,结构合理,陈列美观,新旧货品占比完美,外面台风十级,依然有几个顾客逛街,还逛进了你家店。
此时作为销售的你,双手在半空中滑了个半圆,口称:完美。
接下来作为销售的你该怎么做?
第一,准备工作要做齐。对商品有足够的认识那是销售底线,对于产品的搭配要事先设计好。
第二,看人要看准。假如一个人进来,一直在看T恤,那么这个顾客不容易为你带来大单,此时可以选择速战速决。当然,如果执意要大单,也不能一上来就是找一套给人家,先找不同款式给顾客,继而在推荐裤子啊什么的,一步一步,小步快跑搞定顾客。
第三,成套意识。很多销售卖一件就卖一件,缺了点成套意识。成套搭配给顾客看效果,比单件效果好,主动为顾客寻求搭配品,比顾客主动要求搭配效果好。
第四,备用意识。当顾客走进试衣间的时候,我们可不能傻呵呵干站着,此时我们可以做两件事,第一,如果刚才拿进去的衣服码数不太适合,此时应该多找一个码数备用,第二,如果顾客没有现在搭配件,此时我们应该去寻找搭配的其他产品。等到顾客从试衣间出来的时候,一应俱全,服务周到。
人多的时候做快单,人少的时候做大单,灵活而变。观察现场的人流状况,观察顾客看过的产品,分析顾客提过的信息点,丰富自己的搭配能力。销售是一个精细化的过程,丰富各个环节,就有可能最终形成大单。
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