直指人心的发问技术
小故事
AA：说实话我对我们公司有点没有信心！好多问题悬而不决，天天开会，还是没有用，几十块钱的东西要好几个人批，质量有上不去，交货也有很多问题，有时候我真的没有办法向客户交代了，我真是有点没信心
教练：这个问题在以前很长一段时间里也困扰过我。那我来跟你交流一下吧！你觉得你的父母有没有缺点？
AA：当然有的！不过这个不一样的
教练：我理解你的意思，当然企业跟我们没有血缘关系，但是它同样给我们生存和发展的机会呀，这个你认同吧！
AA：这个，这个我倒是不反对
教练：是啊，我们不会因为父母有问题就跟他们绝交，我们会怎么做呢？通常还是要去尽可能去帮助他们，我们都希望看到好的结果出现，是吧!
AA：是的，我明白了。
教练：另外，你觉得哪家公司又不存在这些问题呢？
AA：我其实也不是这个意思。。。。。。
教练：是啊！我相信你们都是有理想的人，一个理想在这里不能实现，换一个地方就一定可以实现吗？
AA：谢谢教练，我懂了！
教练：你觉得抱怨和行动哪一个对解决问题更有帮助呢？
AA：我会选择更积极的行动的！谢谢你！！
教练式问话
看到上面那段对话感觉不错吧？这只是一个最简单的教练式问话案例。
老板经常会尝试去影响下属，也经常被下属忽悠，呵呵，这是很现实的，也是常态。老板完全不被下属忽悠是不可能的，但可以大面积防范。很多老板跟我抱怨说他们看不到公司的真相，很多经理汇报的都不是真实情况，很怕被忽悠，自己又没有时间老在下面跑，所以老是没有安全感。
没有安全感是中国老板的通病！好在教练式问话能帮助解决这个问题
老板和下属的谈话通常是老板说的多，下属讲的少，这是常见套路，缺点很多，效果有限。这个套路的几个问题：一，下属讲的少势必老板了解的少，很多真相会被掩盖；二，下属对老板会产生依赖；三，讲的多势必漏洞多，讲的不好还会引起下属抵触情绪。这么多的成功案例告诉我们：从发问开始，多问才是上策！
当你讲话的时候，下属要做的通常是记住就好了；当你发问的时候，下属就需要调动大脑和身体来应对了。作为老板，你希望下属永远就是听听就好呢，还是让他们经常处于亢奋的工作状态呢？
案例
L:我的好心别人总是不能理解，我觉得我的上司对我不公平
教练：能不能举个例子？
L：比如，我有时候会因为赶工而自己掏钱先向供应商买料，然后去报销，上司却经常为难我，我觉得非常受打击
教练：你有下属吧？
L：有
教练：如果你的下属经常在你不知情的情况下做一些事情，之后才告诉你，你作什么感想？
L：当然不高兴
教练：是啊，然后你会不会想：是不是还有什么我不知道的事情呢？
L：恩。。。。。。会的
教练：这样的话你对他的信任是不是就出现问题了呢？那是谁的问题呢？
L：哦。。。我明白了，谢谢教练！
问什么？
当下属拿着一份新项目策划书给你，希望得到你的支持和同意，你该怎么办？
“ 你觉得这个策划还存在什么风险？”
“你是怎么看这件事情的？”
“如果你是我，你会同意这份策划吗？为什么？”
“你了解到的事实是什么？”
员工的回答里面一定会有“也许”，“大概”，“可能”。。。。。。这样的词眼，你在这个时候一定要打断！这些都是忽悠！记住：作为老板永远要确定的回答！到底是什么？！一是一二是二，不允许含糊，不允许猜测，永远要下属用搞明白的事实说话，如果还不知道，那就说“不知道！”就好了，但决不允许忽悠！
谈话过程中你要问：
“你了解到的事实是什么？”
基本上这个百问百灵。下属的任何想法看法都要基于事实，为什么呢？因为事实就是真相嘛！经常发生不严谨的情况会造成公司和老板的风险，所以，少讲感觉多讲事实。这个问法对中国大陆的企业员工非常奏效！要经常问，不断问。
如果你发现他在编，或者没有说实话，没关系，等他说完，然后马上回应他“你刚才说的有些我听的不太明白，请你再说一遍好吗？”这招又很厉害了！如果是再编一次难免有不一致的地方，问题就暴露出来了。
看官，我不是在搞劳资对立，这点你要明白。这样做法实际上是在帮助下属正确理解他要做的事情，让老板看到更多真相，让公司少一点风险，特别是在中国大陆目前这种情况下，职业经理人团队还不成熟、员工职业化水平还很低、老板本身能力还不太强、公司的不确定风险还非常大，我们更加需要严谨务实、打破沙锅问到底的精神！
我为大家准备了一个案例，是一家知名软件公司招聘项目经理的面试对话：
招聘者：很高兴认识您！从简历看您是一位很有经验的项目经理，是这样吗？
应聘者：你好！是的。我在A公司做过B项目，在C公司做了D项目。。。。。。基本就是这样的情况
招聘者：非常好啊！您总结出来的项目管理经验是什么？现在能简单跟我们分享一下吗？
应聘者：好的。项目管理最重要的是。。。。。。就是这样
招聘者：您自己认为做得最成功的项目是什么？是怎么实施的？能简单跟我分享下吗？
应聘者：好的。。。。。。我做的最好的。。。。。。。我说完了
招聘者：您刚才谈到的D项目当时最大的挑战是什么？您又是怎么解决的？
应聘者：哦，这个。。。。。。是这样的。。。。。。。。。。。。。我终于搞定了
招聘者：恩，您刚才谈到的对方不配合的细节，我没有太明白，请您再介绍一下好吗？
应聘者：好的，是这样的。。。。。。。。。。。。情况就是这样的
招聘者：您在项目管理的时候用到什么管理工具？哪些是比较常用的？
应聘者：好的，我们在管理项目的时候经常用到。。。。。。。。。。。。。就是这样
招聘者：您能举一个例子吗？
应聘者：好的，让我想想。。。。。哦！想起来了，有个X项目，对就是X项目！。。。。。。就是这样
招聘者：您刚才讲到在X项目中您只是一个项目助理，那为什么在简历中写成项目经理呢？
应聘者：这个。。。。。。可能是笔误吧。。。。。。呵呵不好意思！
招聘者：您为什么想加入我们公司呢？
应聘者：以前知道你们有点名气，但实际上你们比我想象的要专业的多！真是不好意思。。。。。。
好了，看完了吧！那个招聘者实际上什么也没有说，只是问了几个问题而已，真相基本大白了，他很厉害吧！老实告诉你，其实他是个没有什么招聘经验的技术人员，所有这些问题都是我为他们事先设计好的，随便找一个大脑正常的人来招聘都有这个效果。
你不需要很专业，也不需要样样都懂，但可以看起来非常厉害，你只需要懂得怎么样专业一点去发问就好了！
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