最近这几年关于华为的各种各样的新闻都很多，签约项目多集中在云计算、智慧城市等领域。
每个人看这些报道的角度和感觉可能都不太一样，作为超12年华为工作经验的资深华为销售的我看完后，那些新闻背后熟悉的华为狼性营销手段会一个个在我脑海里浮现……
2019年华为销售收入截至目前已超6000亿，是百度、阿里巴巴、腾讯三家公司收入总和还多，而这6000多亿是众多的华为销售人员一单单拼搏下来的，因此大家可想象下华为的销售能力是很突出，营销手段是很有一套的。提到华为的狼性营销，有个半调侃半开玩笑的说法是，“华为产品研发是三流，服务二流，而销售才是一流的。”，华为在全球布局了完善的销售体系，地球上只要有人类的地方就有华为销售人的身影，就如同在全球各个角落部署着无数“航母”，只要有新的产品（可比拟成作战武器）就能配置到各个“航母”上攻击目标市场，哪怕是产品稍微差一些市场人员总有办法找到机会让客户先试用起来，包括用开实验局免费试用等手段。早些年华为的产品确实是缺陷无数的（当然经过近30年的研发沉淀现在的产品质量已经很不错了），靠的就是强悍的营销手段。总结来说，华为的常用狼性营销手段（大招）有：高层拜访、样板点参观、总部参观、参加展会、技术交流、事件营销高举高打。在华为内部也叫关键动作，是作为checklist检查项来考核牵引销售人员的。
第一大招是高层拜访，任正非74天见6省委书记，就属于这招范畴。这也是很有效的一招，任正非亲自出马，直接拜访客户的一把手，直接签协议定下框架合同，然后由各个地区部代表处落实，一般任正非出马的项目都是具有战略性大项目。除此类重大布局的项目外，其实很多项目包括一些即便很重要项目也很难安排任正非拜访客户一把手的，虽然各个地区部各个代表处在“打单”时都想安排任正非见见客户一把手。任总没时间怎么办？高层拜访还是必须做的，只不过是其他高层而已。这招高层拜访是指达到一定层级的华为高层拜访客户高层，例如地区部级别重要项目，地区部总裁就可代表华为去拜访客户一把手。当然了，华为总部EMT决策层的拜访显然就更加有效果，因此各个地区部各个代表处也都是想尽办法去抢夺这些“宝贵资源”。本人也有幸曾经为一个地区级别重大项目请到郑宝用郑总拜访了一客户一把手，效果非常显著。
第二大招是总部参观。这绝对也是很惯用的一招，因为华为总部环境还是非常震撼令人印象深刻的，到了总部，就能充分感受到华为的实力，客户很多在犹犹豫豫的订单，客户高层到华为总部参观后也就放心地签了。尤其早些年华为拓展市场包括海外市场时也和现在无数小公司一样困难重重，客户不知道你的实力，因此见客户都很难，也经常被客户漠视藐视，客户更不敢随便把合同交给华为（但现在有了很大改观），为了给客户吃上定心丸，就带来华为总部转一圈，客户就踏实了。因为华为总部的样子不是一般公司能够建起来的，每个建筑，每块瓷砖，每块玻璃从设计到建筑材料都是相当讲究，非常有国际化大公司的气派，各种鸟类包括野鸭在超大人工湖里游荡，湖边别墅如同皇帝行宫般，绿树成荫，环境舒适，没有实力和超前的战略眼光是造不出来的。除了硬件震撼，软件方面，来了也能充分感受到华为的实力，包括展厅各种产品的展示和解说，还包括如果是重要客户到访，还会安排高层接见。总之，来了华为总部，“来了就是'华为人’”，基本项目成功可能性就大增了。
第三大招样板点参观。这也是很重要，因为客户只听你讲你能交付，做得好，是没感觉的，客户也怕被忽悠。怎么办？这时候销售人员就要想方设法带客户去参观别的客户的项目建设情况，去现场参观了解。因此这也是华为很重要的一招手段，在全球各个地区部都建设打造一些样板点供其它客户参观，这些样板点的建设也是很重要工作，首先要倾全力重点建设成很好的项目（标杆项目），客户很满意（否则其他客户来参观，客户吐槽那就完蛋了），其次有时候为了让这个客户接待其他客户参观，也会给予一定的利益（否则客户凭啥要让其他客户来参观影响他们工作呢？）。经过精心设计和安排（包括竭尽全力让样板点客户满意，从而让他们现身说法告诉来访客户，华为项目确实做得不错），客户参观完样板点后，就能感受到华为有实力去交付类似的项目，客户也就踏实地跟着华为了。
第四招：参加展会峰会。很多重要展会和峰会（如世界电信展），华为都大力赞助，花大手笔费用去打造高端厂商的品牌形象。所以全球各一线销售人员到了展会即将开始时，都有一定指标要邀请目标客户参展，一来参展后能够感受到华为的强大实力，二来这也是非常非常重要的难得机会与客户高层一起出行，增多了无数的沟通交流机会，快速夯实客户高层关系。很多时候，一些客户高层，华为销售人员也不是能经常见到的，即便见到，客户高层也不一定有太多时间跟你沟通。但是，一旦能有机会安排同行参展，那客户高层对你就有一定依赖（包括食宿，车辆等等），这时候就能加深与客户的关系了。与客户同行去参展或者参观总部，绝对是夯实客户关系的重要方法。尤其是突破海外高层客户时候。
第五招：现场技术交流。华为所销售的产品基本都是挺有技术含量的，所以也意味着是相对复杂一些的，并非锅碗瓢盆类一眼能看清的东西。因此加强与客户沟通交流，就显得尤为重要。华为强调，要以客户需求为导向，给客户提供更有竞争力的解决方案。所以现场技术交流是很常见的一招，华为努力训练逼迫一线产品经理个个尽可能成为解决方案高手，使得有能力随时说服客户相信华为的解决方案最合适，到项目关键时刻，更会组织正式现场技术交流会，申请总部的解决方案高手（有时包括研发专家）到现场，与客户进行交流澄清，以保证华为解决方案在客户心中占有重要C位置。
第六招：事件营销高举高打。前面的五招，主要是华为传统产品（主要针对B端客户）的大客户销售关键方法。但针对消费电子（如手机平板类，面向C端消费者），显然需要一些新招。所以自从华为开始销售手机后，不再像以前那样低调了，而是变得高调起来。记得刚开始销售手机那一年，老板任正非亲自发文说，我们不能像以前一样做鸵鸟，把头埋进沙子，而露出大屁股了，而要更多接触社会，仿佛一夜间，很多从来没有微博的高管们纷纷开通了微博，开始频频发声，包括开始接受媒体采访。针对手机类产品的销售，华为当然也使用上新的4C营销（Context、Content
Community 、Connection）即（场景+内容+社群+链接），竭尽全力使上一些事件营销高举高打来进行疯狂传播，以提高曝光度，来提升品牌形象。例如最近，美国媒体称特朗普的苹果手机被窃听，外交部华春莹就回怼：可改用华为手机。华为高管也顺势出来煽风点火，最后起到了全球做广告的效果。还比如华为手机也进入了央视频道......华为的正面报道文章也变得越来越多了,事实上华为还是原来的那个华为，只不过原来低调鲜有报道，而现在要变得更高调了…….
若贵司的营销体系运作想做些改变，或者想深入了解参考华为狼性营销，不妨与联系我们一起沟通交流！（联系：羊助理微信13379961911，许老师微信13923455201）。我司智谋帮管理咨询，聚焦在“结合企业实际情况，导入成功企业的管理实践经验，帮助提升企业管理效率”。首席咨询师许浩明老师：北京大学光华管理学院毕业，超12年华为工作经验的资深华为高级经理。在华为获得轮岗机会，在研发、销售、服务等三大核心部门都任要职历练过（有机会在华为三大核心部门都历练过的人极少），历任产品全球拓展部部长、销售主任、研发经理、服务经理、HRBP等重要职务；既有大客户销售经验（针对To B运营商市场），也有渠道销售经验（针对企业市场）；既做过产品经理，也做过客户经理和服务经理（即华为的铁三角都做过）；还和埃森哲咨询合作深度参与华为战略管理变革项目（LTC项目），因此对华为集团的整体经营管理有更全面、更系统、更深刻的理解。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验，又有深厚管理理论功底。大学客座教授。曾在一家股权投资基金任投资副总，看过各行各业无数的投资项目，因此知识面广；在投融资领域有广泛优秀资源和丰富经验，可以给企业家、企业中高层们带来资本方面的资源，分享投资经验，帮助投融资。
联系客服
