一、何为“囚徒困境”
“囚徒困境”是1950年美国兰德公司提出的博弈论模型。两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱三年；若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑两年。由于囚徒无法信任对方，因此，他们倾向于互相揭发，而不是同守沉默。
好，我们来看一下他们的选择思路。假设你是A，你现在不知道B会怎么选。所以，你必须考虑B做出每一种选择可能给你带来的后果。
假如B选择了沉默，那么你现在做哪个选择更划算呢？如果你沉默，那你坐一年牢；如果你供述，那么你可以不坐牢。所以如果B沉默的话，你应该选供述更划算。
假如B选择了供述，那你的两种选择分别会带来什么样的后果呢？ 如果你沉默，那你要坐3年牢；如果你供述，那你要被关2年。2年v.s3年，那还是选供述更划算。
于是，无论B做哪个选择，你都应该选择供述更划算。于是，“供述”便是A唯一合理的理性的，利益最大化，损失最小化的选择。
同样的道理，B也会选择供述。这样一来，第二天早上我们这位聪明的检察官将会毫无悬念地得到两份认罪供述。
这个毫无悬念的结局就是经典囚徒困境的唯一答案（囚徒困境有其他条件变化而产生的变体，答案也随之会变化）。两个囚犯被这个游戏逼入了一个悲惨的困境，明明有一个“你好我也好”的可能，但是偏偏结果却必然是“你不怎样我也不怎么样”，而这个必然的结局就是著名的“纳什均衡点”。
二、从“囚徒困境”角度看电商
假如你是一位买家，想在网上购买一件商品。这件商品按品质大致可以分为两种：高质量，和低质量。可是因为你是在网上购买，没法对实物进行考察和测试，所以你不知道你现在加入购物车的这件究竟是高质量的，还是低质量的。卖家虽然明确把他的商品的质量等级向你表明了，但是你不知道他说的是真是假。
这个商品也有两个不同的价格，高价和低价。所以你面临着4种可能的结果：高价高质，高价低质，低价高质，低价低质。
我们把你购买这件商品所得到的价值回报用货币金额的数值来表达：
1、假如你出高价买到了高质的商品，那么你的价值回报是7元（多出些钱买到一个好东西，2、还是值得的）。
2、假如你出低价买到了高质的商品，那么你的价值回报是10元（这么便宜买到这么好的宝贝，赚大了）。
3、假如你出高价买到了低质的商品，那么你的价值回报是 -5元（我擦，被宰了）
4、假如你出低价买到了低质的商品，那么你的价值回报是3元（买的就是便宜货嘛，就这样了）
好，我们先把这位买家放一边不说。现在我们来看看卖家的情况。卖家同样也有4种选择：高价卖高质，高价卖低质，低价卖高质，低价卖低质。卖家在这4种情况下得到的回报金额是：
1、假如他以高价卖掉了高质的商品，那么他得到的回报是7元（卖好东西，赚好利润，不错啊）
2、假如他以低价卖掉了高质的商品，那么他得到的回报是 -5元（砸手里了，亏啊）
3、假如他以高价卖掉了低质的商品，那么他得到的回报是10元（宰到了！）
4、假如他以低价卖掉了低质的商品，那么他得到的回报是3元（天生就是摆地摊的）
现在两边的情况都已经清楚了，你可以自己参考上面囚徒困境的表格来计算一下最终的结局了。
在这个游戏里，无论卖家如何选择，买家总是出低价更划算；另一方面，无论买家如何选择，卖家总是提供低质商品更划算。
这是买家和卖家之间的囚徒困境。明明有一个大家都能获得更好的回报的可能性，可是博弈的结局却注定了是一个对双方来说都更差的结果。
囚徒困境是一个静态条件下的博弈游戏，如果对它的条件进行改变的话，那么就能够走出困境的宿命，改变最终的结果。
最直接来说，如果这两个囚徒能够有机会商量一下，或者有办法找人送个口信的话，那么他们就可以同时选择更好的结果。问题是，他们互相信任吗？他们会抵制住背叛承诺的诱惑吗？ 毕竟，背叛可以得到更好的结局。这时候，可信度就变得非常重要了。
对于卖家来说，你如果能成功发出可靠的信号给买家，那么这就是走出囚徒困境的一条光明大道。因此，卖家需要思考的是：我怎么才能发出可信的信号给买家？还有一点非常重要：你的商品的品质或者功效，买家在买回来之前越难以进行评估，你发出的信号就越重要。
劣币驱逐良币，这就是囚徒困境带来的结局。当你做出的各种摆脱囚徒困境的努力都失效时，事情就又回到了起点，也就是说，你没能摆脱这个困境。
因此，囚徒困境不仅仅是你作为一个卖家所遭遇的困境，也不仅仅是买家白白被葬送的可以获得更高回报价值的机会。囚徒困境是整个电商环境的困境，是天猫和淘宝应该面对却始终逃避的局面。马云如果能够面对这个现实，如果能够做出改变，那么短时间内或许他会损失一部分销售额，但最终他将为买家，卖家，和平台都创造出更高的回报。另一方面，如果说在天猫和淘宝，信号都已经失效了，那么就意味着，下一个有可能挑战马云的人，将会是一个能够构建起一个确保释放有效信号的平台的人。这样的平台，如果建起来的话，我一定会投奔的。
于此同时，你作为一个有战略眼光的卖家，也不是束手待毙的。从囚徒困境这个模型中，你看到了一些关键的症结，那么现在你就可以发挥你的创造力了。你应该怎样才能更好地向你的买家和潜在买家持续发出有效的可信的信号，这样一个思路是不是为你打开了一扇门了呢？
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