KM那点事

1.破冰式——让客户印象深刻的自我介绍

销售的基本功是自我介绍。能否让客户快速记住并印象深刻，取决于4个因素：

1、将自己的姓名尽可能去拆解嫁接，与广为人知的名人、典故、地名、物品等关联，便于客户能想起你是谁。

2、告诉客户你的兴趣爱好，尽可能与客户产生交集或共鸣。

3、接待过程中选择合适时机，不断向客户重复你的名字。

4、你的专业知识、技能等能帮助客户带来什么利益。

运用FABE法则做30秒自我介绍

销售的本质首先是销售自己，FABE法则同样适用于自我介绍。FABE法则的具体含义是：

F（Features）表示产品特征（你的姓名解析、个人特征等，如兴趣爱好、学校、专业等）

A（Advantages）表示产品的优点（你擅长什么、性格特点、做事风格等）

B（Benefits）表示产品能给客户带来的利益（你能帮助客户做什么、工作的与非工作的领域）

E（Evidence）表示保证产品可以满足客户需求的证明（你曾经帮助别人，给别人带来过什么利益的事例）

2.破障式——赢得客户尊重

职业化的表现和专业领域的知识永远是第一时间赢得客户尊重的关键要素，让每一个接触过你的人都把你当成值得尊敬的人。

职业化：即你的行为、举止、谈吐、效率等符合职业人的要求，是突破客户心理防线的有效“武器”，而且一个不争的事实是，越是高端客户，越容易被打动。

专业领域：这部分知识掌握与运用程度，永远是客户对你产生信赖的基础，自我的学习与成长，是每个人都必须学会对自己负责的事情。

3.破心式——克服恐惧心理

如何克服被客户拒绝的恐惧症：3%概率法则

当屡次被客户拒绝时，连续问自己5个问题：

1、是否每个来访客户都会买房子？不是，所以你只有50%的成功概率；

2、是否每个买房客户都会买这个地段？不是，你只有25%的成功概率；

3、是否每个买这个地段的客户都会买我们这个项目？不是，你只有12.5%的成功概率；

4、是否每个会买我们这个项目的客户都会找我接待？不是，你只有6.25%的成功概率；

5、是否每个找我接待的客户都一定会成交？不是，你只有3.125%的成功概率。

预测寻找客户的成功率，坦然面对失败的现实

我们每一个人都经历过电话CALL客失败的沮丧，我们也常常抱怨为什么每次CALL客的邀约成功率如此之低，之所以过不了这个心理关，是因为我们从来都没有认真思考过一个问题，一个城市，它的有效购房需求者占这个城市总人口的比例究竟有多少？如何才能高效率地找到这些需求者？在这里，我们有两个方法可以借鉴：

A、城市有效购房需求率≈上年度（新房+二手房）成交套数/上半年度家庭总户数*100%

举例说明：上海2013年家庭总户数约825.33万户，新房销售约101325套，二手房成交约31.6万套，则家庭购房有效需求率为417325÷8253300*100%≈5%，由此可以粗略的推断出，从宏观层面来看，无论你怎么努力，都注定了你平均每打出100个电话，能够成功邀约到的有效需求客户数仅仅只有5个，所以你能做的，只有2个动作：

第一，尽可能精确地找到对标客户，缩小寻找有效客户范围；

第二，正确地面对失败，积极地寻找机会，根据3%成功率推算1年/1天要“拜访”的客户数量，多打电话，增加胜率。

B、精确描绘客户地图，精准找到鲜活的对标客户（具体操作方法详见《客户地图》）

4.破拒式——打一个客户必接的电话

1、初次陌拜电话句式

STEP 1：亲切的问候和简洁充满信心的一句话自我介绍

STEP 2：通过姓氏+性别特征称谓核实客户身份

STEP 3：我能给你什么利益的说明（项目亮点）

STEP 4：封闭式约定见面时间（通话目的）

STEP 5：再次做简洁充满信心的一句话自我介绍

STEP 6：结尾感谢

2、客户回访电话句式

STEP 1：亲切的问候和简洁充满信心的一句话自我介绍

STEP 2：说明通话目的

STEP 3：引导对方发泄情绪或透露想法

STEP 4：主动说清现实真相（先摸清项目等基础情况）

STEP 5：就对方关心的问题提出解决方案（一定要让对方感觉到你的关心，是站在他的角度考虑问题）

STEP 6：锁定见面机会（服务）

STEP 7：结尾感谢

5.破技式——销售技能的四个层次

至尊销售的4个晋级阶梯。要称谓顶尖的销售高手，需要全面学习、掌握并灵活应用以下4种销售技能：

1、产品功能型销售：结合客户需求与对产品的关注点，重点介绍产品功能，适合注重产品质量与功能用途的客户，属于最基础的销售技能。

2、技巧型销售：不多赘述，各种SP与逼定技巧学习，初级和中级销售的必修课。

3、以客户为核心的销售：比较优秀的中级销售和高级销售阶段，能够充分挖掘客户需求，以客户需求出发点，向客户推荐符合需求的产品。

4、提供全面解决方案的销售：至尊销售水平，能够通过对客户特征的深入挖掘，引导并创造客户需求，帮助客户制定一系列的产品选择或组合购买方案，接客与养客同时进行。

6.破问式——问清事实真相

任何不了解客户真实需求情况下的销售行为都是无用功。

高效挖掘客户需求的沟通法则：3P法则

PROBLEM 问题；POSSIBLE 可能性；PROPOSAL 解决方案

切记：在没完成三要素的沟通之前，尽量不要回答客户对价格的任何询问！即：在客户没有认可你的价值以前，任何价格都是昂贵的！

7.破思式——分解销售目标

1+1=2和2=1+1两个公式是不一样的，一个是学习的过程，一个是思考和反复重现的过程。每个至尊销售都是懂得运用严密的逻辑来制定和分解目标的人。分解目标的五步法：

1、确定你的数量目标：

A.今年我要挣多少钱

B.要挣这些钱我需要卖多少套房子

C.卖这么多套房子我需要有多少大定客户，大定转成交客户比率是多少？

D.要实现这么多大定客户我需要有多少有效来访客户？

E.要实现这么多有效来访客户，我需要打多少电话？

2、确定你的每天数字：

A．我每年的工作时间的多少天？

B．按照我的收入目标和电话数量，平均每天打多少电话？

3、建立客户开发和管理策略：

A．除了打电话这种方式，我还有哪些方法可以提高我的客户开发效率和效果？

B．我能采用的最有效的客户开发渠道、路径、方法、工具、资源有哪些？

C．如何组合这些渠道、路径、方法、工具和资源才能最快实现目标？

4、为潜在客户和客户建立标准：

A．通过以上客户开发和管理策略，能帮助我实现目标的客户特征、标准是什么？

5、将其实施于目标市场：执行、执行、还是执行

8.破敌式——研究竞争对手

谁是我们的竞争对手，请返回上一级，搜索关键字“竞品调研”进行阅读。

如何分析竞争对手，请返回上一级，搜索关键字“如何压好马路”进行阅读。

9.破学式——学习与成长的方式方法

1、主动学习：如果你现在还认为你没有成长是因为公司没提供培训机会，那么你已经OUT了。互联网经济时代，每个人都必须对自己的主动学习与成长承担责任。

2、训后分享：巩固知识，训练逻辑思维能力、总结归纳能力、语言表达能力最有效的方式之一。

3、担任讲师：最好的学习方式，没有之一。如果你想比别人成长更快，就去学习讲课吧。

4、交流学习：取长补短，启发智慧、拓宽眼界的学习方式，对于时间和空间的要求不高，可采用线上交流方式进行。

5、定期盘点：定期盘点自己曾经掌握的知识和技能是否适应当前及未来工作的需要。对于有用的部分，总结归纳成适合自己的方法论和工具包，形成自己的体系。对于已经不使用的知识和落后的技能，可以通过盘点，自己制定新的学习与成长计划，弥补短板，以适应未来工作的挑战。