客户梳理
是什么？
所谓“客户梳理”，即贯穿项目运作始终，基于对客户主、客观属性的统计分析，指导营销方向的核心工作。是连接“营”与“销”的关键环节。
客户梳理
为什么？
客户梳理
怎么做？
■ 信息关注点（电、访）
■ 详尽的客户统计
■ 接电接访的流程把控
■ 分享机制
■ 话术调整
■ 良好习惯的养成（回访、登记、系统）
■ 复访诉求
■ 转访渠道的分析
■ 转访率的统计和分析
■ 转访的考核
■ 以天为单位，升级客户梳理
■ 信息点的制造维护客户
◆管理者的心中有“数”
◆管理者的协同分析与解决
◆每个环节的数据核准
◆问题前置
装户
指导定价、信息量齐全情况下的客户梳理
■ 验证价格判断
■ 引导开盘推货
■ 调整客户分布
■ 确保开盘的顺畅
认购客户
■ 转签计划
■ 转签可能存在的障碍
■ 客户维护的监管
■ 老带新
■ 集中开盘信息不对等的后期弥补
■ 风险分析
■ 客户满意度
签约客户
■ 成交客户分析
■ 成交分享
客户积累
客户5大临摹
我们的客户居住在哪里？
由地缘客户逐步向周边繁华城区扩散
我们的客户在哪里工作？
客户工作生活有哪些主要交通动线？
■ 东北五环
■ 东北四环
■ 北苑路/安立路
■ 机场路/京顺路
■ 广顺北大街
抢占商圈及高端消费场所
我们的客户喜欢什么样的兴趣爱好场所？
我们的客户平时阅读哪些杂志、报纸？
如何将客户关注点转化为项目的价值点
最终形成项目形象提升点和推广点
开盘执行
推售计划制定
销售计划是对销售策略的进一步落实，全案销售策略需最终落实到各个销售阶段的销售计划中，在制定销售计划及时需考虑以下因素：
◆市场因素：销售计划的制定首先要考虑到市场环境
时间要点：房地产市场受到市场形势及区域客户购买习惯影响
◆营销因素：营销动作的执行效果及既定营销节点需与销售计划配合开展
◆项目因素： 根据项目自身的工程进度、取证情况、客户积累及意向情况等综合加以考虑
◆销售冲刺：根据销售需求，在特定销售期可用优惠促进销售
开盘执行
前期组织筹备
开盘前的媒介推广需要对媒介需求进行分析、确定比较要求及候选单位，协助甲方制定媒介比较文件并发标，对媒介方案评审并确定媒介。制定媒介工作计划，对媒介方案进行评估、修正、确定、发布成果验收。
【筹备产品沟通会】
开盘执行
开盘方案组织
确定开盘活动的客户积累是保障开盘活动顺利进行实现开盘销售目标的先决条件。
开盘执行
开盘工作总结
■ 项目开盘后，策划需要对开盘方案进行效果评估，包括对甲方评估意见的采集、客户反馈的评估和活动实施的评估。同时需要对开盘当日的到访和成交进行数据分析来评估其价格制定和前期客户判断的准确性。
■ 项目开盘是项目操作中最重要的一个节点，因此对项目开盘的相关评估和数据分析成为了策划体工作内容中最重要的一个部分，它是判断前期工作准确性的重要标准。
■ 在项目开盘后，通过评估和数据分析后，需要对价格和销控进行调整，许多项目目前都会在开盘当日或者第三日进行价格调整，开盘后的价格调整往往是对在原有基价上进行上调百分比或者固定的价格参数。
■ 而随着开盘后的数据分析可以判断出前期推广的成效，以此作为依据来调整开盘后推广方案。
开盘执行
相关注意事项
开盘活动动线设计，是保证开盘活动顺利进行，避免客户投诉，有效控制、分流客户，避免客户聚集引发群诉事件的必要保障。设计动线时应考虑以下几个方面的因素：
■ 动线设计要因地制宜：在设计活动动线时要充分考虑到活动场地的自然条件与限制因素，合理利用每个空间
■ 动线设计要力求连贯：设计动线时，动线要力求连贯，中间不要间断
■ 动线设计要与活动流程相结合：动线设计要充分考虑到相关流程的需要
■ 动线设计要避免交叉：动线设计应是单向循环，应避免动线上的交叉
开盘活动的整体费用是以活动预算表的形式体现，在编制预算表时应注意：
■ 编制预算要本着节约的原则制定
■ 编制预算要以保证活动效果为前提
■ 编制预算要分门别类面面俱到
■ 编制预算要考虑到成本控制
■ 编制预算要提前考虑到突发事件的花费，预留机动费用
开盘活动现场组织应注意：
■ 尽量避免活动时间过长，特别是仪式类活动，控制时间在半小时之内
■ 尽量避免产生客户投诉，对现场可能出现的问题客户要做好应急预案
■ 活动现场要尽量保证客户能够在销售中心的可控范围内活动
■ 大规模开盘活动要提前做好各项预案，进行多次彩排
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