【易智库】优秀工具包|越秀星汇蓝湾郭振康：如何制作客户地图

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为切实推进销售转型，快速构建策划作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此，编制客户是策划开展工作的第一步。客户地图作为置业顾问的“作战”地图，将指引置业顾问去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个策划人都必须掌握这门生存技能。

今天小编为大家带来越秀星汇蓝湾策划经理郭振康制作的优秀工具包-《如何制作客户地图》，新技能一起Get起来吧！

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客户地图基本形式

客户地图的表现形式

以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标。

举例

各阶段客户地图编制要求

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客户地图编制思路

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客户地图的三大属性：地域分布、行业特征、圈层关系

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总体编制思路：分析客户→锁定面→捕获点

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从项目出发的寻客思路：

项目销售前期：

项目销售期：

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从公共资源出发的寻客思路：

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客户地图的价值：

通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。

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客户地图具体编制

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客户地图要素

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客户地图编制分类

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客户地图编制条例

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6大条例

• 项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；

• 一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；

• 客户地图由经纪公司整合力量统一编制；

• 客户地图必须附详细的潜在客户清单；

• 当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；

• 使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。

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小结

客户地图主要还是强调对客户的分析研究，而这些分析研究是必须基于相对完善的基础信息。缺乏这些资料，客户的分析将可能偏离。客户地图只是简洁告诉了我们目标客户的大致区域与方位，是否能起到有效的作用，关键还在于后续的拓客方法与能力。