律师这个职业真不容易，自产还得自销。
即使到了2021年，真正能够专业供商事案源的公司律所还只有个位数（市面上那些Call Center所，我看就算是接商事的案子，都是些借贷股权啥的类案，复杂商事背景的很少），说白了，能向有意咨询的潜在客户介绍清楚，有实力接下复杂商事案子的，估计只有做案子的律师自己了。
看似律师应该特别懂营销，经验丰富，可我觉得并非如此。
1、营销的核心是什么？不止是把货卖了，而是有利润。
律师天天吐槽的是什么？就是活好多天天忙得飞起来。你问他近期业务如何，他一头懵，对于顶级的大律师来说，可以不在乎短期利益，反正长线来看他们肯定是财富顶流，说白了，不怕浪费，但也经常吐槽很多无意义的活动，自己都感觉浪费时间。而对于普通的律师，居然也说不清楚进账数值，不精打细算忙倒下去，透支的是自己的身体。收益精算并不难，但文科生似乎天生对数值有反感情绪，并且不放心把隐秘信息给其他人处理，最要命的还是算收益只考虑大项支出，却经常忽略人情下的工作小时增加、疑难问题的再学习、社会资源的透支等难以量化的要素。
2、B2B营销的核心是什么？是你对接的不是一个人，而是很多人，你的客户不止理性过头，有时也感性冲动。
我常常听人吐槽民企老板的多变，我只能呵呵，没见国企和外资里那复杂组织结构带来的决策效率，有时加个标点符号都要能两周多才有个消息反馈。这种商业推进上节奏的难以把握，让营销人员很难做出明确的计划安排，自然工作效率无从而谈。再加上常常把个人意志错误判断为公司意志，而做出无价值的前期投入，于是效率和效果都更糟了。关于理性和感性的判断，其实很多人也做错了。并非企业客户就意味着理性，群体决策不理性的案例多了去，而且越大的组织越有可能在前期大量的理性数据决策，最后上级一个不高兴一个近期风声紧，把项目直接叫停，双重的交织意味着律师既要计划感爆棚，又要灵活得像一只200斤的大象。
3、大客户B2B营销的核心是什么？是你得有能力教育客户，你得经常要面对自己回答不上来的问题。
这里牵涉到一个问题：头部律师做不做常法业务？常法业务就是日常的法律咨询，在律师圈被认为是件不够有趣而细碎的烦人事，遇到有自知力的客户还好，会愿意小时计费，而且精巧地运用小时配额，遇到强势而絮絮叨叨的客户，经常透支律师时间，007随问都希望律师秒回，关键要求费用打包，严重影响律师接待其他更有价值的客户。假如这个没自知力的客户还是个不好惹的大客户，他会拿各种奇葩问题来挑战律师的认知，客户默认学法律的在所有方面都是专家，专家就得有问必答。这些难题每个律师都碰到，可为何有的律师搞得定？关键就在于教育客户，细水漫流，“感化”客户，“气场”影响客户，“主动培训教化客户”上道的客户服务起来很轻松，他们会自主地区分问题，清楚专项的特定问题是需要另外付费的，知道律师如果特例帮忙回复了是要记情的。
4、律师的交付过程就是营销过程
路径依赖这个词在互联网圈用烂了，在法律圈倒是新鲜玩意。大部分的律师还没有意识到他们一定要在服务客户的过程中植入营销思维，排摸出专项咨询商机、争议解决商机、甚至内训商机，甭管律师自己是否能接，就算转介绍也可获得非常不错的介绍费，而且还利于自己在圈内打造“资源交换”好人设。而且从营销转化的角度来看，我认为没有常法服务，要第一时间捕捉到专项非诉和诉讼案源的概率很低，就算自己不经营常法业务，也一定要和优质客户丰富的常法律师保持良好的人脉关系，并时常和他们沟通，更新他们脑中对你做什么业务的信息，一旦线索出现第一时间想到的是律师你，而不是别的律师。法律服务非标，肯定靠的是信任关系的传递，信任也有路径依赖，信任的人推荐给你的人，你一般也会信任，这个原理也适用于我们这些法律培训平台身上。
5、举团队甚至全所之力营销
过去在华为，面对的电信运营商这类大客户，单子都是千万标的，项目拿下来的周期经常要以年为单位，参与的人更是数不胜数，需要多个部门几十个同事协同作战。为什么合伙制之外还需要公司制？（合伙制绝对是效率和性价比最高的商业模式），因为超大型项目，法律问题多元复杂，根本不可能一个人一个团队拿下，而某些大客户，不通过这些超大型项目根本无法切入。随着律师人数激增，法律服务市场在极具内卷化，要不拿一百个一千个小项目，然后协同靠精打细算谋利润，要不就拿个超大型项目，靠体量求市场地位。不管是前者，还是后者，都需要更加公司化紧密的组织结构，所以公司制才会被认为是不少律所发展不得不升级的路径。当然，得利的是公司，而非个人，这也是为什么当下如此之多律师反感并不愿融入的原因。
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