同事问有没有相关的素材,项目介绍啥的,鉴于我们与律师的合作都是定制型的,根据每位律师不同的背景、不同需求、不同目标,制定不同的方案,大部分律师,在电话或当面沟通后,就确定了合作意向,也就没有资料这一说。
所以资料里需要包含些什么内容呢?
惯常的思路,无非是包含这个项目是什么?谁主办?以前举办的效果如何?哪些企业参加了之前的活动?什么级别的人参加了?再插几张照片进去,最后就是个价目表,什么价格享受什么权益。
我认为,从批判性思维的角度在思考这个问题,这些远远不够。
首先,为什么需要资料?
“发个资料给我”似乎成了沟通后必然的一步,所有人习惯于收到一个PDF,这样一个载体,既是把电话和当面沟通的内容沉淀下来,也是有利于忘了沟通内容的回溯。
而我觉得没那么简单。
以上的假设只限于沟通者本身就是决策者,若索要资料的目的是内部分享,说明决策人还另有他人,那个神秘的没有直接沟通的对象,关注什么?想要什么?我们并不知道,这就对这份资料内容的组织非常困难,不知道哪些该强调,哪些该弱化。
其次,资料中该写什么,不该写什么?
定制化的资料,价值就在于挑选该写什么,不该写什么。这些可以通过沟通,从对方的语气和反应中有所感受,但这种感受很模糊,难以验证。万一你在第一页着重呈现个你觉得很重要,对方觉得很傻叉的内容,就没有然后了。
经验就在这个时候起作用了,所有的律师,不管什么专业细分,关心的事项极为雷同,参加活动的听众是否有转化为客户的可能性?(注意,这里不是说参加活动的听众是否来自牛逼的大企业,这要看匹配度,若律师业务方向是中小企业,那么就毫无意义,所以在设定问题的时候,要追本溯源去思考)其他活动也能邀请到类似的客户参加,为什么你们举办的活动会更特殊(注意,这里不是直接问主办方是不是能吸引更多客户参加,主题是不是跟有趣,是不是有特殊关系可以特邀到客户参加,等等,这些都是我们自己对于问题的揣测,不是问题本身)
把你通过和这位律师接触下来,从这位律师的角度如何思考这些问题,进行揣测,然后针对性地回答。每个人思考问题是不同的,有的人认为主办方牌子够硬就能吸引很多优质的潜在客户来参会,而有些人则更看中是否有人帮忙一个个特邀,不同社会经历的人自然形成不同的认知,而最好,你擅长的点就在于她的认知点,不然你说破了嘴,都无法说服对方,还不如省点力气。
最后,资料中有什么最重要?
这个别自己臆想,直接问,在你准备资料前就问,可别把给别人的资料,毫不修饰就丢过去,没有重点安排的资料,就是个摆设,只不过是碰运气罢了。
询问对方这个尖锐的问题,也可测试出对方的意愿是否真实,对方是否已经深入地思考过。
若你发现这位律师这个问题回答不出来,多半说明她从来没有对自己如何获客、如何对外宣传、如何营销,有过深刻地琢磨,那么多半她的回答会比较谨慎,不会随意乱花钱。但有时也会遇到性格特别直爽的律师,基于对你的信任而相信你提出的任何方案,这时有没有资料其实没那么重要,只不过是个形式。
我们在思考任何问题的时候,都可以多用点批判性思维的技巧。
我自己最近正好在看一本书,在此推荐一下:全美大学批判性思维经典教材,美国哲学学会推荐《高效论证:美国大学最实用的逻辑训练课》通过65套习题,读者能够在实操中深化、运用和巩固50条论证规则和论证导图,规避22条论证谬误,并将论证规则运用到具体的实践中,如阅读论证类文章、学术写作、调查研究、评价新闻事件、辩论演讲等。
我摘录一下其中要点:
1、明确前提和结论(区分前提和结论、理顺思路、从可靠的前提出发、具体简明、立足实据避免诱导性言论、用语前后一致)
2、举例论证(孤例不立、例子要有代表性、背景率可能很关键、慎重对待统计数字、考虑反例)
3、类比论证(类比需要相关且相似、评价类比论证)
4、诉诸权威的论证(列出信息来源、寻找可靠的消息人士、寻找公正的信息来源、多方核实信息来源、善用网络)
5、因果论证(因果论证始于关联、一种关联可能有多种解释、寻找最有可能的解释、单单一处关联绝非全貌)
6、演绎论证(肯定前件式、否定后件式、假言三段论、选言三段论、二难推理、归谬法、多步骤演绎论证)
7、详论(研究话题、将观点整理为论证、对基本前提进行专门的论证、考虑反对意见、考虑其他解决方案)
8、议论文(开门见山、提出明确的主张或建议、论证要遵循提纲、详述并驳斥反对意见、搜集和利用反馈信息、谦虚一些)
9、口头论证(打动你的听众、全程在场、设置节点、精简视觉辅助工具、结尾必须出彩)
10、公共辩论(堂堂正正、虚心倾听反为己用、拿出正面观点、从共识起步、要有起码的风度、给对方留下思考的时间)
常见论证谬误
人身攻击、诉诸无知、诉诸群众、肯定后件、将结论作为前提、复合问题、否定前件、偷换概念、错位因果、假二难推理、诱导性语言、复述结论、不当结论、以偏概全、忽略其他可能性、诱导性定义、扣帽子、错置因果、扯开话题、歪曲夸大。
若有兴趣,推荐去做一下试题,验证一下自己的批判性思维水平。
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