2008年12月06
来源：搜狐理财
编者按：2008年12月6日，保险业界人士共聚在北京港澳中心瑞士酒店，在第二届中国保险中介发展论坛上就保险中介发展各抒己见，共商保险中介核心价值的体现与发展，体制的创新、完善与发展，探讨海外成功经验的中国市场应用，以期对保障中介良性发展有所推动。搜狐理财频道作为独家门户网站战略合作伙伴对会议进行了现场直播，现将会议精彩内容呈现如下。
主持人：汪振武先生是华康公司的创始人，并任公司董事兼首席执行官，他较早的接受了国际化的保险运营和管理培训，具有丰富的管理和营销团队管理经验，多次荣获MGRT会员资格及杰出管理奖。汪振武先生上午也简单做了一些介绍，上次论坛华康也介绍了华康的运营模式，我们期望经过一年的发展，汪振武先生有更杰出的市场表现。有请！
汪振武：尊敬的 行业领导、尊敬的行业同仁，非常荣幸，从去年12月8日到现在，连续两届保中介论坛，华康和我都有幸参加，作为中介论坛从小到大不断发展的见证者。今天上午谈到华康在目前的经济形势我们的看法，对于企业经营和行业经营的一些观点。今天下午时间，我想感谢大会主办方给了华康一个比较充裕的时间，就华康在寿险代理和和操作性模式，跟各位进行探讨。
华康保险代理董事兼首席执行官 汪振武
对于寿险代理而言，在中国保险代理里面，寿险代理的新事物，保险从财险开始，寿险代理从出现到现在，被社会各界关注的时间更短，不到三四年时间。在今天谈到所有的内容只是华康在市场一线摸爬滚打的经验，希望能够对所有关注寿险代理的朋友们提供一点借鉴和建议。
首先简单介绍一下华康，华康是2006年7月份在广州成立，致力于成为领先的专业保险中介服务机构。我们以具有内涵价值的寿险业务为核心，采取全资开设、统一管理、自建队伍的模式。因为对于寿险营销，我们之所以采取这个模式，有一个小插曲，这与我本人在寿险营销行业十多年的感受有关。寿险营销是对标准化、信息化、规范化要求很高的行业，就好象在酒店、咖啡厅有很多不同的连锁加盟方式，但是我个人觉得可能对于前期在中国发展寿险代理来讲，为了保持经营管理的执行力和有效性，华康采取一种模式也是大胆的探索，我们采取的是全资开设、统一管理、自建队伍方式。
我们致力于为客户提供一站式的保险理财服务，为员工和代理人提供伙伴式的终身事业平台。
我记得在去年第一届论坛里面，姚局谈到中国寿险营销这15年来，从友邦进入中国，200多万营销人员，加上进来又离开的800多万营销人员，他们对中国保险业的贡献，应该说中国保险行业在30年取得长足进步，从寿险占比，比财险要低，发展到现在，寿险占到70%的份额，其实这里面有一个很大的推力，就是个人营销。个人营销在中国15年历史里面，这种营销体制为代理人，为整个行业做了很大的贡献。但是我想在下一个发展阶段，代理人营销有没有更加改进和完善的方式去发展？对于寿险代理而言，有没有更加创新的模式去提供给寿险营销人员更长远的发展空间和事业平台？这方面华康做了很多思考和探索。所以我们希望能够为致力于个人寿险营销的有志之士提供伙伴式的终身事业平台。我个人认为，华康第一客户还不是消费者，华康第一客户是营销人员。如何获得营销人员对我们的认同，理解和支持，才有了华康未来发展的根本。
截止到目前为止，华康在全国15个省份开设了保险代理公司，在60多个城市建立了分支机构，有200多个县区营销服务网点。主要市场地域包含东北、华北、华中、西部、东部和华南。
截止到2008年，全年预计完成总保费8亿，其中寿险首期标准保费3亿，产险业务突破1亿，代理人队伍接近2亿。2008年第一季度末，我们做了调查，觉得产险业务对于我们来说不是我们最擅长的，也不是我们的价值核心所在，我们将产险业务重心调整到寿险业务上。截止到目前为止，我们做了卡式业务创新。所以我觉得对于产险上，以卡单业务也是我们未来创新的一个价值重点。截止到目前为止，代理人营销队伍接近2万。按照保监会1-3季度的发展报告，非常荣幸有几家我们旗下的公司入选了代理公司的前三强。
有一份报表的数据，按照中国保监会2008年第一季度中介发展报告，在人身险手续费份额里面，可抗占到了20%的代理份额，手续费比例50%左右。整个专业代理公司人身险手续费基本在11.6%。我们也分析原因，主要因为我们业务主要是个人寿险，因为个人寿险是一个20年期的产品。所以在首年代理费会比非个人寿险业务量手续费高出很多。也相信会随着个人寿险业务逐渐获得寿险公司的支持和发展，代理费率还会有一定的上升空间。
今天这个行业论坛上，我想重点聊一聊华康作为其中一员在寿险营销和寿险代理上做的一些探索和经验，希望能够得到各位的建议和帮助。在今天上午的话题里面，最近一个季度以来，我个人在思考一个问题，到底我们曾经以为坚如磐石的西方金融体系，一年之间发生巨大的变化。我们曾经以为信守一生的世界金融巨头，一年之间不见踪迹，到底我们处在什么样的变迁年代当中，这个世界下一步发生什么样的事情，我们这个行业将近3000家的兄弟机构，我们下一步这个行业会发生什么样的故事，什么样的趋势会成为主流，什么样的趋势会走入历史舞台？我跟大家分享几个在经济寒潮中我自己深深的感受，就是我们是非常幸运的，也觉得这个世界很公平。
二、我们的幸运
幸运在什么地方？最近一段时间，也有很多投资者在问我，做预算的时候，汪总认为09年整个市场情况会怎么样？我的答案是，这次经济寒潮会对整个社会造成很大的影响。但是我相信会对寿险的影响是有限的。因为我们是一个中介行业相对于整个国民经济的制造业、商业银行，其他的日常生活用品的服务业，或者旅游业而言，保险中介其实已经幸运很多。到目前为止我们听到很多制造业关门，因为我在珠三角，珠三角很多厂停产，但是目前我还没有听到保险中介公司里面有多少家致力于经营的保险公司，因为经济危机退出市场。
1、整个中国经济还是处在不断上升的发展通道当中。2、中国目前很多的寿险行业的投保率依然不到10%，实实在在还有90%的中国公民，需求越来越强烈，但是还没有被满足。3、也许整个环境的改变，会让保险公司供应商对中介的观点产生新的一些认识。大家知道其实对于在当前的经济形势下，有资金的是投资银行、商业银行，但是他们不太敢将资金借出来。我听到相当一些金融机构，金融机构之间同业拆借利率非常之高，因为连金融机构之间彼此都不太敢相信我今天借出去的钱，下个月是否能还回来。对于一些实体公司而言，流动性缺少，或者在流动性上尽管不缺少，但是在流动性安排上和资金规划上会用更加谨慎态度规划现在的流动性，这是一定的。如果在现金变得越来越重要的今天，对于众多保险公司而言，他们会做出更加明智的选择，尽量珍惜自己的现金，不将投放到前两年一如既往的大量投入现金，大量开设机构，大量增加广告，大量开拓市场，我相信对于现金的稀缺，会让我们一些合作伙伴在这个时候更加专注于提升产品的研发，内部的管控，成本的管理。这个时候保险中介对于保险公司而言可以起到更好的补充作用。
在过去三年规划里面，保险公司原计划开拓多少市场，但是今年这个步伐会略为放缓，但是同时对于获得更多的优质客户的需求不会改变。这个时候通过外包方式，找到一些中介公司完成是一个双赢的作用。
前两天我在广州，当时一位参与者说过一句话，他认为做酒店，经济寒潮是好事，因为很多住五星酒店的人不住五星级住经济型的。我也相信随着保险公司现金流的改变和变化，中介公司成为保险公司销售和服务的外包提供商，会在财务上帮助到更多的保险公司。
4、不断变好的政策环境有利于行业的可持续发展。
随着近期以来，包括国务院刚刚颁发的支持金融发展的金融九条，和监管领导出台的一些更多的政策都有利于行业可持续的发展。包括今天早上，陈文辉主席助理在明年提到风险排查和风险防范的监管措施，会让更多的保险中介企业获得一个相对比较规范和比较理性的发展空间。
5、这个行业里面开始有人做私募基金等等这些变化的影响，对这个行业都是非常正面和积极，让社会上更多资金、人才和资源开始关注我们这个行业，相信我们过去五、六年以来，无数中介人为之付出奋斗，并且沉淀，这个沉淀有助于整个中介行业未来两到三年的研究。保险中介行业在国民经济很多行业里面，甚至相比起商业银行和保险公司而言，因为中介公司的资产负债表是少负债、轻资产。很多保险公司和商业银行他们资产负债表里面是高资产，但是资产中很大一部分是负债型资产。中介公司特定模式决定是低资产、低负债，但是由于不承担理赔和投资风险，投资和理赔在市场好的时候会变成好的收益，但是市场不好的时候，投资收益的缺失反而会对中介公司里面没有收益来源的公司减缓风险。所以中介公司相对于保险中介，相对于商业银行，保险公司、制造业、旅游业而言，保险中介行业其实是一个非常非常幸运的行业，因为它的风险并没有因此扩大，它的现金流并没有因此紧张。
三、创新寿险营销体制。
我自己中国最早一批寿险营销人员开始，从千家万户寻找客户开始，我对寿险营销有着非常深切的体验，也经历了寿险营销在中国从无人了解、无人知道，到今天两三百万的从业人员、几十家保险公司、每年上千亿的保费收入，我相信对于寿险营销体制的创新，对于每一位关注寿险业的朋友而言都是值得研究和思考的话题。
机制：1、整个业务重心以寿险为主。寿险又以绝对的期缴寿险业务为核心。2008年里面，10年期以上的寿险产品，占寿险首年保费的75%以上，所以最近一段时间很多保险朋友问到投连险当中影响有多大的时候，对我们影响不大，因为我们75%的产品都是10年期以上的产品。选择期缴产品有很多原因，第一个原因销售投资商品对于销售人员技能要求比较高，我们销售专业性现在并不具备。第二个原因分红期缴产品从一个很现实的策略来考虑，可以有助于公司的留存队伍，对于业务而言有长期的佣金。所以公司成立之初一直关注在分红型期缴产品上。
2、目前采取一些方式，营销体制，也就是上午CEO陈先生提到基本法，我们做了一些创新和改革，创新之后的基本法取了名字，叫伙伴代理制，可以分成代理人伙伴代理制，和业务主管部门代理制。里面有很多细节，中心思想是解决营销人员的长远置业发展和老年经济来源，希望代理员能够在华康平台上当成他的终身事业来看待。
3、创业文化：共同创造企业价值，共同分享企业价值。对于2009我们所有的财务预算都会收紧，惟有一项预算会大幅度提高，即优秀的中高层管理人员的薪酬会提高。因为我个人还是非常认同早上一位嘉宾的话，影响一个行业和一家公司长远发展核心的第一策略就是人力资源战略，一旦确认了方向，后面就是人。所以我想对于2009年而言，很多费用、差旅、住宿都会节约，但是对人力资源的投入我们会继续加大。
4、在全国范围之内建立自有的营销队伍。
5、采取全资开设、统一管理的竞销模式。
6、品质管理：建立健全的内控合规管理体系。
寿险营销涉及客户上百万，如何建立健全风险可控的内部管理机制，对于从事任何一家寿险公司来讲都非常重要。
华康的经营模式，核心思想如果用八字来形容，也是今天我整个演讲的主题，就是专业服务、价值成长。八个字简单做一个阐述：
专业。在我们这个行业里面大家都不陌生，但是我现在越来越对这两个字有很深的感受。日本前管理大师有一本书叫《专业主义》，我在反思为什么美国汽车工业要申请破产保护？因为一类公司对它们的竞争，是日本汽车工业。为什么丰田在汽车行业里面是后来者，但如何能够在美国人的市场上打败美国的汽车司。丰田是一个非常专业，专业到近似于极致的一家公司，从每一个管理流程，到每一个管理步骤，我觉得丰田的成功是成功在对于细节、疯狂的专业追求上。在我的身边有很多人得了小病就要去香港，香港费用更高，来回距离更远，但是为什么人愿意到香港看医生，其实广东也有医生，原因是他认为香港的医生专业。所以我觉得专业是金钱买不来的东西，如果你不够专业，我们的服务送给别人别人都不要，如果你够专业，就算爬山涉水，也会有人将生意交给你做。专业是未来服务业的第一竞争力和第一生产力。今天13亿中国人要买一份保险很容易，但是为什么还要买华康的？并不是没有机会买别的保险，除非因为他认为华康比别人好，比别人专业。所以我觉得专业是未来保险中介行业里面第一竞争力，未来能够提供给我们一样服务的公司会很多，能够提供跟我们一样产品的公司很多，别人为什么选择你，除非你做得比别人好，做得比别人更快，做得比别人成本更低。这些只有通过专业实现。
服务。服务是我们这个行业的不二话题。
价值。价值是华康一切经营理念的浓缩，我们是做车险还是做卡单，是做投资险产品，做期缴还是做趸交，还是做分红型产品还是投资型产品，是进入东北还是进入上海市场，等等这些经营动作的背后都是两个字：价值。我们在哪个市场上最容易获得消费者认同，我们做哪个产品最能够体现我们竞争力？做企业要放弃很多诱惑，常常会有一些朋友做网上销售，有些朋友建议我做公估，有些建议我开经纪公司，我也动心过，有些朋友建议我做别的金融产品，我一个很深刻的感受，有很多生意可以做，是否你做得比别人好，如果没有竞争力，你进入这个行业就没有价值。如果我们没有价值领域，我们就不仅如，如果没有竞争力的市场，我们就不进去。但是如果我们进入这个领域和市场，我们希望成为最有价值和竞争力的公司之一。
成长。如果公司不能成长，业务量不能成长，客户满意度不能成长，公司就失去掉所有生存经营基础。
下面简单分享一下，对于寿险业务而言面临的挑战。寿险行业管理难度比较大，也是我们遇到的困难，我相信所有关注寿险代理的朋友也会遇到这种困难，也很希望可以交流如何解决这种困难。
我们之所以专注寿险，不仅仅是因为我们的团队来自于寿险，也是因为我们的价值所在，我们个人觉得寿险能够建立属于自己的营销网络和队伍，能够拥有和控制客户。在未来市场上只有拥有客户的企业才会有竞争力和一席之地。之所以专注寿险，因为我们觉得寿险未来长期的手续费和利润率会比财险高，之所以专注寿险业务量和业务渠道销售平台可以预见和预测的，是有一个稳定的续期，成为财务公司报表的基础。
最后是一些我们在创新上的探索和思考。
以上是在今天和各位行业同仁们、领导们分享华康在两年多时间里面做的一些探索，一些不成熟的管理思路。综上所述，我们还是致力于打造专业的寿险代理公司，致力于为消费者和代理人提供他们想起来就觉得在华康获得的服务更值得他们留恋，致力于为别人创造价值。我越来越觉得保险中介的价值自己说了不算，是别人说我们有价值我们才有价值。今天有很多在场保险公司的领导，如果觉得华康带来的保费太少，续率太低，品质不好，华康立刻没有价值。如果两万多代理人觉得华康服务不够好，我们觉得我们没有价值。代理公司的价值不是自己体现的，而是通过服务的对象认为你有价值，我们才会有价值。这是关于专业服务、价值成长，作为华康保险代理公司在论坛上，带给各位的心得和交流经验。谢谢！
