《门店管理》：充分利用数据分析，做好商品管理

充分利用数据分析，做好商品管理。

要想促进销售，商品重要吗？——重要！

要想控制库存，商品管理重要吗？——很重要！

要想管好商品，数据分析重要吗？——非常重要！

可是在实践中，我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。《调查问卷》中的“销售分析与总结”有些客户根本无法统计，因为平时没有健全帐务。21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。

1、健全帐务登记制度

了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。

目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例（均演示报表格式与填写示范）：

l 销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。

l 进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。

l 营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。

l 交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。

健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。

2、了解公司货品政策

经常有客户说：“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？”客户服务人员可能会对您说：“您要多订货、早点补货呀！”

这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？多下单、早补货的风险有多大？”

我们来算一下：目前180多家店，平均每款2色，即使每店只备一套码，按7件计，首单也要1200多件。上市以后，如果畅销，这点数量远远不够，而翻单时间又很难把握，如果有现成面料，7——10天，如需重新订面料，少则半个月，多则一两个月，根本来不及；如果滞销，大量的客户退回，即使按60%来计，一个款失误库存就有750多件，一季160多款，30%的失误率库存就36000多件，36000多件滞销款库存，再加上季末换货，一季下来库存五六万件，对公司意味着什么？（将影响生存与发展）

介绍库存生死线。

20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。

在了解公司商品政策之前，我要提醒大家一点：也许看了您会有些不痛快。以往大家更多地从客户自身角度看待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调，会实行优胜劣汰，比如A类客户销售好，进货多、退货少；C类客户生意差，抱怨多，进货少、退货多，您优先谁呢？这是市场规则，只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加，公司才有可能持续发展！

正是因为明白了这个道理，当年我们做代理时，每代理一个品牌，就努力做公司的优质客户，争取更多支持。说到支持，公司最大的支持是——优质货品的支持，因为客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种希望不太现实。

l 下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单（仅备订单与A类店），尽早上市，一旦畅销及时翻单。

l 发货时订单优先（货款未到除外），A类客户优先，退货少的客户优先，货款充足的客户优先。

l 订单客户配货要点：优先订单，然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款（非订单款上市比订单客户晚15——20天）。

l 新签客户配货要点：以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%—30%的特价款（因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先）。

l 季内换货，20%调换。

总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。

3、利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法。

通过数据统计与分析，共同提高阿依莲团队的畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步！“失败是最好的老师”，只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代。