一
揣情最难守司,言必时其谋虑。故蜎飞蠕动,无不有利害,可以生事变。生事者,几之势也。此揣情,饰言成文章,而后论之。——鬼谷子·揣篇
揣情是最难掌握的,游说活动必须深谋远虑的选择时机。即使是昆虫飞行爬动那样微末的事情,也都包含着利益与祸害,可以使事物发生变化。使事物发生变化的起初往往是微小的态势。实行这揣测实情的方法,必须要修饰言辞,使之富于文采,然后再进行论说。
就是说:摸清楚对方的需要是最难掌握的,因为人的心情和外在环境,瞬息万变。
说话的人要想做出合时、合适,合事的思考判断,实在不易。
一个小虫子飞过,一个小虫子爬过,都有利害的征兆,都意味着什么事情可能发生。
至少意味着它们被什么力量在驱动着,更何况是人类?人要能够成事,就在于抓住时机及形势。
所以,如果一旦摸清了对方的需要,就要想出动人的言辞,编成有条有理的文章,这样才可以对人说出有影响力量的话来。
二
鬼谷子眼望张仪:“张仪,你听什么呢,那么专注?”
张仪应道:“回先生的话,弟子在听师姐弹琴!”
“琴声如何?”
“感人肺腑,催人泪下。弟子听琴无数,唯有今日琴声令弟子心颤!”
“是的,”鬼谷子点了点头,“老朽看到了。”转问苏秦,“苏秦,你也在听蝉儿弹琴么?”
苏秦应道:“是的,先生。”
“琴声如何?”
“如泣如诉。”
“哦?”鬼谷子抬头问道,“她在泣什么?诉什么?”
苏秦摇了摇头:“弟子听不真切!”
鬼谷子点了点头:“嗯,能听出来已经不错了!”
张仪心里一动,抬头问道:“敢问先生,师姐在诉说什么?”
鬼谷子转向童子:“小子,你来说说,你的蝉儿姐在诉说什么?”
童子正在闭目倾听,听到鬼谷子发问,头也未扭:“回先生的话,蝉儿姐在跟大雁说话!”
“大雁?”张仪略怔一下,恍然有悟,不无叹服地点头道,“嗯,大师兄说得极是,刚才师姐看到大雁南飞,这才出来弹琴!”
鬼谷子没有睬他,继续问童子:“你的蝉儿姐在对大雁说些什么?”
童子又听一阵,摇了摇头。
张仪急问:“先生能听出她在诉说什么吗?”
“是的。”鬼谷子点了点头,缓缓说道,“她在诘问大雁为何不守信用,为何不把该捎的物什捎来!”
“该捎的物什?”张仪打了个愣怔,“请问先生,大雁能捎何物?”
鬼谷子瞥他一眼:“你要关心这个,最好去问蝉儿!”
张仪知先生已经揣出他的心意,脸上一热,急急垂下头去。
“先生,”苏秦解围道,“如此细微之境,弟子能否听懂?”
鬼谷子点了点头:“只要用心,自然能够听懂。”
“如何用心?”
“将心比心,心心相印。”
“如何做到心心相印?”
“人心直通情、意。欲知他人之心,就要揣摩他人情意。听其琴,揣其情,摩其意,自通其心!”
苏秦喃喃重复道:“揣其情,摩其意,自通其心!”
“正是,”鬼谷子重申一句,“此为揣、摩之术。捭阖之术五花八门,首推揣、摩!”
张仪已经听出先生是在借机传授,精神陡来,大睁两眼:“请问先生,何为揣情?”
鬼谷子缓缓说道:“揣情就是度量他人之心。诗曰:‘他人之心,余忖度之,’讲的就是揣情。若是揣人,则要察其言,观其色,闻其声,视其行,然后推知其心之所趋。若是揣天下,则要透视国情,观其货财之有无,人民之多少,地形之险易,军力之强弱,君臣之贤愚,天时之福祸,民心之向背,然后推知其国运是盛是衰,是兴是亡!”
鬼谷子由此及彼,推而揣摩天下,苏秦、张仪如闻天书,似痴似迷。沉思有顷,苏秦问道: “请问先生,如何揣情?”
“欲揣其情,首摩其意。摩为揣之术,揣、摩不可分离!”
张仪急问:“何为摩意?”
“所谓摩意,就是投其所好,诱其心情。譬如说,对方廉洁,若说以刚正,此人必喜;喜,必泄其情。对方贪婪,若结以财物,此人必喜;喜,必泄其情。对方好色,若诱以美色,此人必喜;喜,必泄其情。是以善摩之人,如临池钓鱼,只要用饵得当,鱼必上钩!”
苏秦、张仪再入深思。
鬼谷子见二人已入状态,缓缓起身:“习口舌之学,不知揣情摩意,就如聋子瞎子,若想成功,难矣哉!”
苏秦、张仪起身拜道:“弟子谨记先生所言,细加体悟!”
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