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有一位年轻人，大四那年成为了一家著名地产公司的营销实习生，在一处高端楼盘做了三个月置业顾问。对于一线置业顾问而言，最大的挑战其实不是掌握各种话术，而是如何赢得客户的信任。毕竟对于绝大多数客户而言，他们在这里所要做出的都是一生中最大的一笔支出。客户凭什么选择这里？又凭什么选择A置业顾问，而不是B置业顾问？信任成为了最关键的因素。
当时有一位早一年入行的女士，是整个项目部的销冠。有一次，这位年轻人好奇地问她：“你觉得你成功的原因是什么？”她很真诚地说：“其实我没有拿客户当客户，我就想这就是我的爸爸妈妈，他们正在做一笔对他们来说可能是一生中最重要的一次消费，这可能会用掉他们大半辈子的积蓄，我必须要帮助他们做出最合适的选择。”当其他置业顾问都在盘算着如何用话术消解甚至否定客户的各种质疑时，她就凭借这份真诚和善意脱颖而出了。甚至于有一位阿姨在她这里买房后，直接把钥匙塞到她手里，激动地说“我的儿子和房子就托付给你了！”惊得她连连摆手。即便后来她去了别的城市，每次回来，阿姨都会亲自去机场接她。能够与客户建立起这样的信任关系，想不成为销冠都难啊！
近年来，随着地产市场从黄金时代到白银时代的过渡，但凡稍有实力的地产公司，都会在商品房的配套上下足力气，以期从单纯的开发商转型为城市生活服务商，从而增加商品房的溢价。但上面的故事却启示我们：除了做好有形的配套服务外，还有一个维度就是向客户传递真诚的关爱。有形的配套能够赢得客户的驻足观望，而无形价值才能真正赢得客户的心灵。而当客户的这份信任口口相传时，它就成为了一个企业最有粘性的“护城河”。
一般而言，一款产品或服务，它的价值等于有形价值加上无形价值。有形价值看得见、摸得着，而无形价值则更多关乎人们在使用产品和服务过程中的内心体验，它看不见、摸不着，却同样真实可感、真实不虚。甚至在大多数时候，无形价值决定了一款产品或者服务的粘性。
企业可以通过提供物美价廉的产品，向消费者表达善意；也可以通过优质的产品和服务向客户表达敬意。
但如果能够听懂消费者无声的呼唤，就可以在产品和服务中传达一份温暖、一份关爱，从而与客户建立心与心的深厚链接，客户关系将从一张纸变成一本书，客户粘性也将大大增加。
↑ 企业通过产品与客户产生更多心与心的链接
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能够表达善意，已经值得称赞；能够传递温暖和关爱的企业，更是甚为难得；而在致良知四合院，一些企业家在学习中华文化后，将源于中华文化的光明带入客户心田。
比如云南的一心堂，正准备将5600多家药店变成老百姓的“健康驿站”乃至“心灵驿站”，赋予药店更多无形价值，让老百姓在这里不仅可以买药，还可以养身、养心；比如长城物业，通过在小区引入社区课堂“向东时光”，为业主提供学习中华文化、建设心灵品质的平台，将“陌生人社区”变成“熟人社区”，正在构建新时代的社区文明……
↑ 长城物业的“向东时光”
在致良知四合院，这样的企业被称为“3.0企业”。对于这些3.0企业而言，建设心灵品质从而开发心灵宝藏主宰行为作用，同时成就他人建设心灵品质从而开发心灵宝藏主宰行为作用。成就3.0企业的四个步骤分别是：
第一，建设心灵品质从而开发心灵宝藏主宰行为作用：
企业家通过建设心灵品质从而开发心灵宝藏主宰行为作用，领导企业进入一个无瓶颈的、崭新的、倍增的、广阔的发展空间；
第二，发现前所未有的商机：
企业家拥有更高的格局和境界后，发现别人发现不了的商机，同时信心满满地成就别人不想做或者做不了的事业；
第三，建设企业核心竞争力：
干部员工提升自己的心灵品质，提升自己的道，从而焕发热情和创造力，数倍提升产品和服务性价比；
第四，成就利益人心的使命：
企业家带领干部员工以润物无声的方式，在潜移默化之中成就用户建设心灵品质从而开发心灵宝藏主宰行为作用。
实现了3.0企业，就能拥有一种既鲜为人知又取之不尽的资源，这种资源就是心灵宝藏。
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无形价值能够极大提升客户满意度，甚至将满意度转化为忠诚度，让客户成为企业的“粉丝”乃至“志愿者”，原因何在？
企业与客户之间的关系，可以分为五个层次：交易型、产品型、方案型、温暖型、光明型。
典型的交易型关系就是，客户轻轻地来，又轻轻走，对企业几乎没有信任感和归属感。比如盛夏时节你偶然之间走进一家街边商店，买完冷饮后转身离去，过后也不会回想在这里消费的体验。
典型的产品型关系体现在形形色色的品牌上，比如提到智能手机就会想到华为苹果小米，提到运动装备就会想到耐克李宁，品牌具有的口碑意味着品质的保证，可以帮助消费者省去很多筛选的成本和信任的负担，甚至形成身份的认同感。
咨询公司和近年来在投资界蓬勃兴起的“赋能型投资”体现了典型的方案型关系，即以客户的消费需求为中心，为客户提供“一站式”服务，它是现代商业服务的必然产物，在不同的行业中的形式虽各有差异，但其宗旨都是一样的——以消费需求为中心。
但不论是交易型、产品型还是方案型，企业所提供的都是有形价值，除非将产品和服务做到一骑绝尘，比如同行只有60分时，你能做到90分，否则客户满意度很难得到实质性提升，遑论将满意度上升为忠诚度。
然而，换一种视角，不妨设想这样一个场景：
假设你现在需要购买一辆电动车，当你走进A店时，迎接你的导购员投来十分专业的目光和微笑，针对你的每一项疑问，他都能给出专业回复，打消你心中的疑虑，你可能会对这家店感到很满意，但未必会就此成为它的粉丝。
而当你走进B店时，迎接你的导购员脸上带着自信而自然的笑容，四目相接的那一刻，你从他的眼神中感受到了浓浓的关切，让你如沐春风。而当你开始浏览产品时，他没有不停地推荐这推荐那，反而是不停地在问一些看似无关的信息：比如你家里有几口人、几个孩子、平常通勤距离与时间、骑行习惯等等，当你无意中提到最近跟爱人有些小矛盾时，他立刻拿出手机，对你说“这是致良知四合院出品的、关于‘美满婚姻’的视频，您看一下，或许能够对您有所帮助。”就这样一个小时下来，你们可能没有聊太多的产品，但你却真正在这里感受到了被关心、被关爱，你甚至想把更多的困惑、烦恼都跟面前人分享，听听他还有什么好的建议。而当你走出店门的那一刻，你对这家店的感觉就已经完全不一样了，你可能不仅下了决心：“就在这家店买吧！”甚至还想到要介绍朋友过来，你要向朋友们推荐这家店……不知不觉，你不仅成为了B店的粉丝，还成为了它的传播志愿者。
客户表达出来的需求永远只是冰山一角，更多无声的呼唤和需求没有得到回应。唯有那些真正把消费者装在心里的企业，才能感知到这份无声的呼唤，并通过产品、服务和人格，展现对消费者的这份关爱，而这份关爱，才是无形价值的根源。
孟子有言：“君以国士待我，我当以国士报之！君以路人待我，我以路人报之！君以草芥待我，我当以仇寇报之！”那些只会算计消费者钱包的企业，在暴风雨来临时消费者会先松开手；只有那些真正关爱消费者的企业，消费者才会与企业风雨同舟。只要心中装着消费者，企业经营就没有风险，因为这样企业同样也在消费者心里！
谁赢得了信任，谁就能成为下一个商界王者，因为“得人心者得天下”——这就是无形价值“神奇力量”的根源所在。
结语
1、产品价值=有形价值+无形价值，有形价值有形有限，无形价值则无形无限。有形的价值终将随着时间流逝而渐渐消失，唯有无形价值才能长久流传。
2、当有形价值的提升遇到瓶颈时，通过提升无形价值，可以进一步提升客户关系的粘性。
3、提升无形价值的关键在于建设心灵品质，因为无形价值的来源不在于产品和服务，而在于提供产品和服务的人本身。唯有一颗将客户深深装在心里的心灵，才能赋予产品和服务真实且巨大的无形价值！
4、如何建设心灵品质？答案就在于《文化自信与民族复兴》中的“明心”与“净心”两大功夫。“心-道-德-事”四部曲启示我们：心是一切事事物物的源泉之源泉，有怎样的心，就能成就怎样的事，就能赋予产品和服务怎样的无形价值。故，对于企业家而言，唯有先通过建设心灵品质，突破心灵品质的瓶颈，才能突破性价比的瓶颈！
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