【招商引资内参导言】
招商引资是一个城区发展的产物,也就是招商引资随着经济的发展而发展,同时推动着一个城市经济的发展。招商引资就是如何运用经济要素,吸引有投资要素的投资者,刺激其投资欲望,最终促成投资者在投资所在地落地生根开花结果,产生经济效益和社会效益。近几年,由于各种形式的招商越来越多,招商存在的诸多问题也凸显出来,那么地区政府如何才能快速、有效地实现招商呢?招商引资内参(微信公众号zsyznc)选取一位有着多年招商经验的资深人士的内部讲稿纲要供大家参考。
【招商引资内参正文】
一、做好招商策划与统筹
招商引资是一项涉及全局和系统性的工程,它既涉及多个不同的方面和环节,又是一个各方面相互联系的整体。为达到预期目的,必须做好招商引资的策划和统筹。
(一) 策划与统筹的必要性
招商必然涉及两个行为主体,即政府(我方)与客商(对方)。我方要成功地将对方吸引过来,必须具备两个最根本要素。第一,我方必须拥有自己的优势最好是独特的优势,而且这种优势对对方要有吸引力;第二,我方要了解对方的需求,并告诉对方我们能满足他的需求,最好是能在满足他的需求的同时还可以延伸拓展他未来的需求。在招商的策划过程中,我们要对这两个根本要素加以细化。比如,招商引资的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等,我们要将自已的优势一一梳理出来。我们的工业用地价格,宽松的优惠政策,便捷的区域位置,优异的地理环境等等,在了解到自己优势的同时,我们也要知道自已的不足,并且尽力地去弥补和克服这些不足,做到人无我有,人有我优。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上,在招商过程中才能做到胸有成竹,信心十足,水到渠成,马到功成。打铁还需自身硬,了解自己只是招商引资成功要素的一方面,更重要的是我们要了解对方的需求。如外商的投资意向是什么?对方希望重点投资于哪些产业并且产业的优势是什么?对方可能接受的土地价格、当地工人工资、物业租赁价格及配套设施等其他费用是多少?对方对我方最担心的是什么?对我方和对方都有了一个尽可能详尽的了解之后(例如对方来投资最大的目的不外乎产生经济效益和社会效益,怎么规划梳理站在对方的立场产生效益?),我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
(二)策划与统筹的程序
1、确定招商目标。
(1)要达到的招商目标;
(2)围绕招商业态定位,广泛搜集储备潜在客户;
(3)拓展招商渠道;
(4)制定详细的招商方案。
要考虑两方面因素:一是方案的可行性。制定的招商方案要切合实际,经过努力可以实现。二是方案可选择性。制定不同的方案,以便决策者可以从中选出最优方案。
2、搜集信息。
搜集信息是招商工作最重要的一环,信息量的多少、信息面的宽窄决定着招商的收获量,及时高效提高转化率转变为招商果实。
把握的要点:(1)了解信息的针对性;(2)获取信息的渠道;(3)信息及时处理能力。信息具有有时效性的,要提高对信息的提炼转化提高信息的价值量。
二、做好招商资源的宣传推介
1、项目包装
根据招商定位,将要推介的资源进行定性分析,制作操作性强的招商电子宣传材料。内容包括:
(1)城市介绍、交通优势、经济状况;
(2)推介资源介绍:资源位置图、项目简介、功能定位、规划指标、平面图、效果图、cad电子图、周边常住人口情况及未来发展规划;
(3)合作方式、扶持政策等。站在初来投资者的位置上,回答他们最关心的问题。
2、制作招商手册
根据电子宣传资料(PPT),制作精美的招商宣传画册等。
3、媒体宣传推介:
(1)广告投放、新闻造势。
引起社会、投资者初步兴趣,推出拟推介资源的定位概念。
(2)举行专家论谈会。
举行专家论坛会,在宣传广度、推广深度、氛围热度等方面形成更好的宣传效果。
(3)举行资源推介会暨新闻发布会。
邀请有意向的投资者和潜在投资者以及新闻媒体参加,抓住投资商家聚焦的目光,提升影响力,延伸到本地投资工业项目,进行有针对性的推介宣传、新闻发布。
三、做好多元化招商,拓展招商渠道,挖掘招商信息
(一)重点推进定向招商
根据拟推介资源情况,针对每个资源的特点和优势,进行深入分析研究,确定招商目标,定向招商。
(二)大力发展以商引商
加大对已落户的实力强的品牌企业的后续服务工作,定期拜访,充分发挥“以商引商”的磁场集聚效应,吸引企业扩大投资并带动其上、下游企业来投资,形成产业链、产业集群,由点(单个企业)到线(产业链)再到面(产业园)。
(三)加强“走出去”招商力度
1、加强与省市的各大经济部门的联系,充分利用省、市直部门的平台优势,广泛收集投资信息,阔宽信息渠道来源。
2、“走出去”对北上广等主要城市的主导产业企业组成招商小组,根据储备的潜力投资开发商,定点、定位、定向地“走出去”实地拜访,针对性地“一对一”重点宣传,争取取得实质性进展。
(四)深入开展网络招商
1、充分利用现代网络信息传递速度快、辐射面广的特点,利用招商网站宣传推介。
2、注重与国内主流商务资讯媒体的对接,面向国内外进行全方位的招商推介。
3、在国内知名门户网站开设招商专栏,为国内外客商了解我们的城市、投资我们的城市搭建高效、便捷的信息平台。
(五)着力拓展中介招商、委托招商
与著名的招商引资咨询中介机构保持密切联系,进行目标性拜访,多渠道捕捉意向投资企业信息,定期开展对有价值的、重点客户的外联公关。
(六)打包推广
整体打包对外宣传推广,专业公司具体策划。将项目整体打包,对外宣传推广,由专业品牌策划公司来做,采用专业人才,充分利用外部宣传资源,实现“1+1〉2”的目标。
四、做好富有成效的招商谈判
在洽谈前,对谈判的内容进行详细的调查研究。主要包括,投资方的公司实力、资信情况、谈判对手的风格,明确谈判目的,估计对方可以做出哪些让步,我方的优势与劣势,对方的优势与劣势,采取针对性的谈判策略,把握招商洽谈中的利益界限,适当扬长避短,达到招商洽谈中的最高利益目标。
(一)双方互相选择,谈判中做到不亢不卑。分别从统计口径、税收口径让对方做出经济效益测算,为投资的区域预计未来带来的经济发展贡献度。
(二)遵循市场规则,达到双赢。站在市场规则上,洽谈时语言表达清楚准确,不能模棱两可,坚持我方对关键问题的原则立场,维护我方在招商中的切身利益。
(三)总结经验,提高谈判水平。每一次谈判结束,及时总结,不断吸取成功的经验或失败的教训,提高洽谈水平,从而达到谈判的目的。
五、确定实力较强的投资商家
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