种业营销：把种子的“生长过程”卖给农民

                       ---浅议PPS种业营销新模式创立理念

    在一个传统种子销售模式里，厂家往往是将种子最后表现销售给农民，也就是说，最终的种子表现才具有销售价值。其实，这种经营模式只是粗放经营种子本身的一元价值，大大忽视了种子生长收获过程的多元价值，最终导致了种子的价值增值较低、销售困难的情况。

比如卖玉米种时，一般只知晓玉米此时的价值(价格)，其他如品种材料来源、生长过程的表现一概不知。即使有标注说明，但也没有直观的感受，更不用说了解其生长过程了。

所以，种子是哪里来的，谁研发的，生长过程表现如何等等，农民一般是很少知情的。然而，恰恰是这些看不见的元素，在“种植安全”已危机到厂家生存的当下，显得尤为重要。

因而，“看得见”的种子的“生长过程”，便应运而生了极大的营销价值。

种子的“生长过程”，恰如一个人的出生成长一样：是谁，从哪来，到哪去。这一成长过程包含了种子的研发、良种选择、生产加工、销售、播种、生长、成熟，直至收获等等，其生长链条周期漫长，若再延伸到运输、深加工环节，这个链条还会更长。在整个成长过程链条中存在许多不确定性，直接影响到种子的质量及其营销价值。因此，如果种子在生长过程中，是植根于科研、生产、营销、售前、售中、售后服务环节之上，其品种营销价值自然要高于那些“夸大奇谈”的品种。这样的生长过程，如果农民“看得见”，无疑会使农民放心，赢得农民的信任和购种倾向，如果这个生产过程符合农民种植过程需求和情感需求，农民自然愿意付出较高的价格来购买，从而也就增加了种子的营销价值。

其实，由“看得见”的种子的“生长过程”而增加的附加价值，属于种子的营销价值。因为不管是否“被看见”，对于附加价值高的种子来说，都是如此生产的，这是生产厂家的一个诚信责任问题，也是一个管理监督的问题。但是，在当前诚信和监管机制不完善的情境下，“看的见”，就会对种子产生更大的附加价值，从而也就具有了农民购买、种植的意义。

可见，作为种子的生产者、经营者，已经不能仅仅局限于提供已成的种子卖给农民，满足于种子的一次性的单一价值，而要善于多次经营自己种子的多元价值，从而获得种子的高价值实现。

种子的“生长过程”，要实现“看得见”，其实，是一个种子生产者与农民的互动交往过程，他们之间建立的是一种基于种子的终端网络。在这个终端网络中，生产者、经营者和农民之间，要建立一种互信互惠的关系和规范，各自获得最大的收益。任何一方违背了规范，就会被终端网络抛弃掉，从而付出代价。这种终端网络，是一种“面对面”的形态，靠传统的种子销售是无法实现的。因为在传统的种子销售中，种子的生产经营者和终端农民是互不见面的，中间是由许多个环节，诸如县级代理商、乡镇、村级零售商终端网络、经济人等，把生产者和农民区隔开来，生产者不知自己的产品卖到那里去，农民也不知买的产品从哪里来。只有建立“面对面”的终端网络，是通过终端生动化建设，才会增进生产者、经营者和农民之间互相了解和信任，才能实现种子“生长过程”的“看得见，购得到”。

“面对面”的终端网络，以新的种业营销模式导入为基础。如果有细心的朋友，笔者近期一直在微信圈里谈论“种子终端生动化建设”的有关话题，这也就是基于把种子的生产过程卖给农民的理念演绎而来的。生产经营者和农民从一开始就对种子的研发、生产、销售各个环节开始互动，农民甚至对于自己想要的种子提出自己的要求，生产经营者根据农民的要求设计自己的种子进行营销活动，在种子的生长过程中，农民可以全程观摩、互动体验、分享感受；生产者、经营者也能从与农民分享生产经营过程中获得满足愉悦，不再觉得枯燥无味。而是对种子营销活动的系列开展，有了一种责任意识和交流沟通。在这种模式下，在整个种子营销环节中，农民没有后顾之忧，互信互惠，促使种子的附加值的提升，最终促使种子销售进入一个良性的循环轨道。

基于上述理念，同时通过对营销4P和3S的结构化进一步演绎，提炼出“PPS种业营销新模式”。即“以为客户创造价值为基础、以体验式营销为基本手段、以品种为核心、以渠道为突破点、以经销商为中心，以服务为一体”的营销价值链。塑造差异化的核心竞争力，产品、渠道、价格、促销均围绕市场变化，其核心思想是打造管理型营销价值链，实现营销价值链各个环节之间的有效协同，最终实现厂商一体化的建立。

PPS种业营销新模式在具体操作上，注重通过生产经营者的营销人员有组织的努力，深化与客户的关系，以掌控营销的关键环节和关键区域，注意集中营销资源，通过区域市场、核心经销商、终端网络及客户顾问等四大相互作用的核心市场要素间的协调和平衡，确立市场综合竞争优势。

种业营销应当是种子企业经营全过程的营销，要有全员营销的理念，是以动制动、以被动为主动、是有的放矢，对症下药的营销。PPS种业营销新模式并不是在一夜之间形成的，而是逐步积累起来的，如果在当今竞争中脱颖而出来的是种子企业――必将是那些重视营销工作和精于营销管理的种子企业，要先在中国种子市场上站住脚、稳住脚，就必须保持营销不止的精神，找出适合自己的种业营销新模式来推动种业营销向前发展，这将是中国种业的必由之路！

        

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