某培训机构分校绩效考核管理条例.doc

1、原则和目的：

目的：充分发挥集团现有资源平台作用，更好激励分公司人员，形成合力，推动集团发展。

总体原则：强调“业绩＋利润”的结果导向，同时兼顾团队建设和标准化。

优化原则：在体系和区间设置上减少层级，使整个激励体系更加清晰，并对不同层级人员实施不同的激励方法。强调目标的逐级分级，逐级落实，保证集团整体目标的实现。

具体原则：

1.分公司总经理：结果导向，半年度考核； 

2.校区校长、营销部经理、教学部经理：结果＋过程导向，季度考核；

3.咨询师和学管师系列：结果＋过程导向，月度考核；

4.退费：若发生退费，首先按照集团关于退费的统一规定对相关操作人员进行处理，并将团队整体退费率作为分公司总经理、校区校长、教学部经理的绩效考核指标；

5.利润分享：分公司达成战略目标提取超额部分利润，利润提成总体打包，由分公司总经理在分公司范围内进行二次分配，其中分公司总经理个人比 例不高于 50%，分配方案报集团总裁审批后执行。

2、分公司总经理：

原则：利润导向，半年度考核。

薪酬体系说明：因管辖校区数不同给分公司总经理带来不同的工作量、工作难度，故分公司总经理薪级根据管辖校区数多少进行分类，并在薪酬体系中分别对应不同的薪酬总额。薪酬由三部分组成：固定工资＋绩效奖金＋利润提成；固定工资和绩效奖金的比例为 50%：50%。分公司总经理签订经营责任书，根据完成情况提取经营奖励。

以上海地区为范本的薪酬如下：

▼点击以下图表即可放大观看

绩效奖金计算方法：退费达标完成率*运营考核得分对应绩效工资比例*标准绩效奖金

运营考核根据销售回款达成率、课时收入达成率、利润完成率、综合管理 4 个指标加权确定，具体如下：

利润提成：分公司完成战略目标后，开始提取超额部分利润。利润提成＝利润提成比例*（实际利润额 P－利润战略目标值 P0）

利润提成分配方式：半年度进行核报，年度兑现。利润提成总体打包，由分公司总经理进行二次分配（其中分公司总经理个人比例不高于 50%），分配方案报集团总裁审批后执行。

3、校区校长：

原则：业绩导向，季度考核（固定和绩效奖金的比例为 60%：40%）

薪酬由二部分组成：固定工资＋绩效奖金；绩效奖金＝退费达标率*运营考核得分对应绩效工资比例*标准绩效奖金

运营考核根据销售回款达成率、课时收入达成率、转化率、关注课题 4 个指标加权确定，具体如下：

4、营销部经理： 

原则：定位为营销团队管理者，采用团队提成＋专业度考核的方式，季度考核。（固定和绩效奖金的比例为 60%：40%）

薪酬由三部分组成：固定工资＋绩效奖金＋销售回款提成

绩效奖金＝运营考核得分对应绩效工资比例*标准绩效奖金

销售回款提成＝销售回款计划达标率*销售回款*0.1%

5、教学部经理： 

原则：定位为学管团队管理者，采用团队提成＋专业度考核的方式，季度考核。（固定和绩效奖金的比例为 60%：40%）

薪酬由四部分组成：固定工资＋绩效奖金＋续费收入提成＋超额课时收入提成

绩效奖金＝退费达标率*标准绩效奖金

续费收入提成＝续费目标达标率*续费收入*0.05%

超额课时收入提成：以超额课时部分为基数进行提取，提取比例为 0.2%

6、咨询师：

原则：结果＋过程导向，月度考核

薪酬二部分组成：基本工资＋提成奖金；其中咨询师根据签单额共分为实习咨询师和咨询师二类，具体如下：（以上海地区为例） 

当咨询师每月签单额连续 3 个月达到 10 万元后，该咨询师可以具备申请内部培训师资格，在通过人力资源行政管理中心组织的认证后，可以根据其获得的内部培训师等级获得相应的补贴，并根据完成的内部培训课时获得课时费。

签单额提成奖金：团队签单计划达标率*签单提成比例*（签单额－最低提成额）

说明：最低提成额根据各分公司情况分别制定，并报集团审批

7、学管师：

原则：结果＋过程导向，月度考核

薪酬体系说明：针对不同课时消耗量带来的工作量、工作难度等，根据月课时消耗量进行分类，并在薪酬体系中分别对应不同的薪酬总额，学管师的薪酬由基本工资＋绩效奖金＋提成奖金组成（固定和绩效奖金的比例为 80%：20%），其中薪酬总额又根据学管师的等级共分为 5 级，具体如下：（以上海地区为例）  

绩效奖金＝学生平均课时达标率*标准绩效奖金

续费收入提成＝续费目标达标率*续费提成比例*续费额

8、其它人员：

市场、外呼、销售助理在现阶段定位为分公司的职能人员，根据工作计划达成率及校区整体表现进行考核，考核工资比例为基车工资的20％；

人力资源、行政、财务助理等支持型岗位根据集团垂直管控要求及工作计划达成率及校区整体表现进行考核，考核工资比例为基车工资的20％。

9、其它说明：

1.跨区营销：自于客观原因，在集团认可的范围内，发生的跨区营销活动按照签约额属地化、咨询师共同提成模式进行界定。具体如下：

（1）签约额只计入学生所在区域校区的销售额；

（2）当咨询师进行跨区营销时，必须通过学生所属区域校区的咨询师进行签约：在与客户的沟通过程中，进行客户开发的咨询师可以根据实际情况请求所属区域校区帮助。成功笠约后，开发咨询师和所属区域校区咨询师的分配比例为60：40；

2.学生转校：当学生提出转校申请后，根据实际完成转校手续的时间来划分续费及课时服务。完成转校手续后，未消耗的课时数量自动成为转入校区的课时收入，此过程只涉及校区的课时收入转移，不涉及咨询师、学管师的个人提成转移；

3.员工发生其他没有达到工作职责要求或违反公司规定的情况，按照集团的相关制度进行处理。

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