他是金牌客户经理，1996年接触股票，1998年入行。从事基金销售工作16年，接待客户超过一万人。在近期基金销售较为困难的情况下，他负责的网点一个月卖了约4000万基金。
他的核心价值观：方法 > 品种 > 择时。投资的配置或者操作方法是最重要的，其次是产品的品种，再次是择时。
他为客户理财的逻辑（方法）：判断是否能做+ 逆势布局且不满仓
1， 判断是否能做
首先判断钱的性质是长钱还是短钱，如果是一年以内要走的短钱，不引导做基金投资。如果确定是长钱，就让客户理解长期投资权益类产品的意义，以及与投资固收理财产品的区别。具体话术他会使用一个形象的类比：
从长期来看，权益类产品就像汽车，固定收益理财就像自行车。
股市的跌就好比堵车，如果你想去3公里地方，如果打车，可能就会堵车，所以骑自行车最快。但如果去30公里的地方，就算堵车也比骑自行车快。所以如果距离远（投资的时间长），即使有堵车的风险，还是应该打车。
自行车就好比理财，适合短、平、快，但如果距离远，骑自行车还是不行。汽车适合长途走，但是它会有堵车的风险。
所以做营销前要了解客户是要去3公里的地方（短期投资），还是要去30公里的地方（长期投资）。如果3公里，还是不要坐汽车了，不排除堵车可能。但如果要去30公里，肯定还是汽车快。
2， 逆市布局且不满仓
客户拿来的钱永远不会满仓在权益类基金上，一定会留一部分钱在固定收益类的产品里。
但权益产品仓位的比重会根据市场的点位进行调整，当市场处于相对高的点位，可能会将权益产品仓位放在四成左右；在市场低位时，会调高仓位到六成左右。
由于在卖产品时就给客户一个合理的预期，说清楚逆势布局，越跌越买的思路。客户相对来说是不怕跌的，对于高点位进去的客户甚至盼着跌，因为他们起初的仓位较低，市场跌下来他们能够补仓来赚份额。
客户如果亏钱怎么办：基金转换+补仓
承接上面堵车的例子，依然用类比的方式给客户说清楚基金补仓和转换：
如果客户已经上了汽车，且赶上堵车。那么大家都堵在了路上，情况都不怎么好。我们做基金健诊的工作，就是希望在堵车的时候，让客户从开得慢的车上下来，坐上开得快的车。大堵车时快车慢车都堵，看不出太大差别，但过了相对比较堵的点之后，快车的优势就会彰显。
基金转换的目的并不是让客户换完就不亏，而是我们给客户找一个开得比较快的司机师傅，在过了比较堵的点之后，能相对快速的到达目的地。
除了换个快车，还希望客户能多拉几个人上来（基金补仓），帮忙分担一下车费。慢车换快车后还拉人上来，可以帮助客户摊低成本，花费更少更快地到达目的地。
【“基金转换+补仓”核心逻辑】
更换持仓基金，类似于慢车换快车，解决速度问题不解决幅度问题，回本依赖于完全把跌幅涨回去，仍然属于等待他救的范围。
继续补仓，拉低成本，解决幅度问题不解决速度问题，主动降低成本属于自救范围。
所以建议客户两个工作一起做，先换快车，再多叫上几个小伙伴分担车票，虽不能保证股市一定能涨，但一旦有机会的时候能更快地回本。
作为基金销售人员的责任
在股灾来临时，很多客户经理的心理比客户早一步崩溃。为什么？因为很多客户经理是顺势销售的：
在2800点的时候，客户拿一千万的资产过来做投资，比较犹豫该不该做权益类产品，来向客户经理寻求帮助。客户经理对熊市没有信心，怕承担推荐的风险，因此在低点时没有出量。
涨到3500点的时候，市场有起色，客户又来问该不该买。客户经理认为可以做尝试，因此投入了两百万资金。
涨到4000点时，客户挣了奖金30万，年化收益超20%。客户询问能否多做点，客户经理以销售为导向没有拦住，又追加500万进入。
涨到4500点客户满仓。指数冲上5100点后暴跌。最后客户被套牢，找客户经理麻烦。
这种顺应客户的追涨杀跌的行为是一种不负责任的表现。
销售人员在销售的时候往往面对两种风险。第一种，推荐风险，即高点没有拦着客户，低点没有推进布局。第二种，投资风险，即投资损益的风险。客户经理一般情况下只承担推荐风险，投资风险是由客户承担的。但是客户经理在销售时，往往想把第一种风险让渡给客户，即任凭客户追涨杀跌，不想承担推荐的责任。但最终的结果，客户一定会把所有的风险都算在客户经理的头上。客户追涨杀跌必亏，而人在犯错误时总是习惯性归因成外部因素，产品是客户经理推荐的，最后客户必定会对客户经理失去信任。
熊市最没信心的往往不是客户而是客户经理。很多客户经理在形势不明朗前不敢推荐产品，认为这是对客户负责的行为。但其实等到形势明朗了之后，不阻止客户追涨杀跌才是真正的不负责任。大多数投资者是不成熟，需要我们教育的，帮他们做好逆势布局，在熊市推进投入，才是真正负责任的行为。
风险提示：本文仅代表个人观点。文中包含的内容仅供参考，不构成任何对投资者的建议或承诺。市场有风险，投资需谨慎。
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