杨艳红
武汉古琴台分舵
三级拆书家
说起谈判，每个人都有切身感受，日常生活中，可以说每日都在发生着谈判：每天的采购活动，和同事就某项工作的分配问题，和家人、亲友和社会上的其他的人们，发生的各种交往关系当中，可能都会发生着谈判。特别是在矛盾产生时，不可能每次都采取退让妥协的方式来应对，只有挺住，通过谈判进行交换，以他人所需换取己之所求，这样才能双赢。
来看看这位顾客与卖家之间的对话：
《谈判：如何在博弈中获得更多》
顾客：这副眼镜多少钱？
卖家：150元。
顾客：150元有点贵，请问可以少点吗？
卖家：那你说多少钱？
顾客：我不知道，你先说个实价。
卖家：这个就是实价呀。
顾客：这个价格太贵了，这只是一副眼镜呀。
卖家：我这副眼镜用了……进口材料，这个价格真得不贵，很正常的。
顾客：再便宜一些？
卖家：没法再便宜了。
顾客：再让一点？
卖家：那你自己说个价。
顾客：那这个样式的眼镜，你最便宜可以卖到多少？
卖家：你总是问最便宜多少钱，那你说你要多少钱的？我推荐相对价位较低的给你。
这段对话到这里卖家一直没松口，你会发现如果不挺住，你就告诉了顾客这个价格是虚的，就很难达到想出售的价格。
在世界著名谈判专家盖温.肯尼迪经典畅销书《谈判：如何在博弈中获得更多》中，告诉了我们25个谈判实战技巧策略，在讲解每个策略时，通过自测题和情景分析，打破了许多固有的认知和心理限制，可以迅速提高谈判策略和技巧。从中学到了谈判中需要注意的地方，正好也解释了谈判中是否要让步的事情。
谈判时，挺住还是让步？
书中P6-7页告诉我们：
《谈判：如何在博弈中获得更多》
谈判者绝不能轻言让步，除非交换。
运动竞赛里有对手，因为比赛只有一个赢家。在足球比赛中，进球最多的队伍获胜；在网球比赛中，得分最高的人获胜；在高尔夫比赛中，打完十八个球洞，挥杆最少的人获胜。赢家靠分数说话，一目了然。
但是，谈判中却有所不同。如果谈判双方自愿达成合作，将获得“共赢”，因为问题得以解决，双方都有所收获。
如果双方无法达成一致，随时都可以说“不”。这不是一场谁赢谁输的比拼——合则共赢，不合则皆输，一旦有一方不同意或双方都拒绝合作，大家便都不能从这场谈判中获利。
上面的对话案例，就反映了顾客和卖方都拒绝合作，所以到最后价格也一直没谈拢，卖家没卖出眼镜，顾客也没买到心仪的商品。那么我们再来看看如果一方同意让步，那事情又会如何发展呢？
《谈判：如何在博弈中获得更多》
顾客：这个眼镜多少钱？
卖家：你看标签，150元。
顾客：太贵了。
卖家：这是标签价。
顾客：那实价多少？
卖家：实价130元。
顾客：还是太贵了。
卖家：那再跟你降5元，125元可以吗？
顾客：那我再比较一下。
卖家：这样好不好，开门生意，把提成让给你，120元，这样总可以了吧。
顾客：我再看看吧。
怎么样？即使卖家把价格一降再降，但顾客还是跑了。所以谈判总说一句好玩的话：“谈判不能总自杀，一定要他杀。”谈判的艺术在于在两者之间取得平衡，比起他需要让给你的东西，你的东西对他来说更有价值。谈判的结果不是“取胜”或“投降”，而是通过谈判进行交换，以他人所需换取己之所求。谈判不能让步，要挺住，但是挺不住怎么办呢？
谈判进行中，要挺住
大家有没有发现一个客户需要拜访四、五次以上才会建立真正的信任关系？谈恋爱的男士都喜欢玩一个死缠烂打的策略，一次不可以就很多次？我们发现其实谈客户和谈恋爱是一样的，要让客户对你表示信任，不要让他们有防备心。那到底应该怎么去做呢？这个时候不仅要解释还要稀释、淡化、加以分析。
《谈判：如何在博弈中获得更多》
比如卖家可以这样说：这副眼镜150元，如果带两年的时间就可以每天0.21元，难道每天只需要2角钱，你都不愿意保护你心灵的“窗户”吗？
这样一说顾客会买吗？肯定会吧，这就是稀释。任何东西不稀释绝对价值是高的，但一稀释就是相对价格了。当顾客认识到这副眼镜的价值对他来说很值时，他就会同意“交换”了。
同意交换
谈判就是从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程。谈判的目标，就是双赢。这里的双赢，不仅仅指自己的利益，而且要保证对方的利益，这才是一个成功的谈判，否则就算不上谈判。在谈判中没有输赢，只有均衡的利益，一切都是在动态中平衡。好的，这只是《谈判》这本书中一个很小的技巧运用，大家是否觉得有用呢？里面还有更多更好用的谈判技巧，大家也去学习学习吧！
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