商业评论按：：商业评论按：
商业评论按：
肖鹏先生认为商业价值原始的利益是在于给客户创造价值，但是经过农业革命、工业革命之后，商业价值出现了变化：
因为商业不再是交换了。服务和商品提供者跟购买者，不再是这种交换关系，而是货币跟服务与产品购买的关系。
肖鹏先生还表示：
提供信息服务，这个方向对整个行业而言，将能提供巨大的价值！
以下为肖鹏演讲实录：
非常感谢商业评论给我这个机会，我会比其他人更感激一些，因为我是北大公安管理系毕业的，从毕业之后心里面一直有一个想法，有一天能不能回到北大的商学院来讲课，今天算是实现了。
今天演讲的主题是“汽车共享新世界”，都说现在到了汽车的时代，车对大家来讲很平常了，但是究竟易到有什么不同？我们在传统领域里做了什么新的突破？其实我们自己定位是开创了一个新品类，虽然还是车，还是围绕车开展服务，但是车的服务方式跟以前是截然不同的，在有易到之前汽车服务是什么样的？
汽车服务行业现状
先来看一下汽车服务的供应方，就是我们经常看到的汽车租赁公司。现在中国有18000多家汽车租赁公司，不是大家看到的出租车那种租赁公司，而是商务租车公司，是提供司机的商务租车的服务。其中，80%集中在北京、上海、广州、深圳，但是大家对比一个数字，2009年，美国前10名租赁公司占整个市场的95%，美国的市场非常成熟。即便是巴西2009年也是37%，中国2010年只有8%。提供商务租车服务的公司，以中小型公司为主，很分散，每一个公司大概有30、50辆车，已经是有一定规模了，即便是几台车他们也有很大的一部分是处于闲置的状态，他们为了保证一旦出现某一个高峰，要保证车够用。像我们这次开会用这么多车，一家公司是接不下来的。这就出现问题，大量的资产是处于闲置的状态，大家知道车是属于贬值资产，从你买到那天开始就不断贬值，尤其是这种商务运营的车，因为跑的成本很高，这个损耗是超过我们私家轿车，所有租赁公司就面临发展的瓶颈，很难做大，只能在30到50辆的水平上，再想做大很难，要么是客户很多，车没有了，要么是有很多车在这里租不出去，就是资产不断给别人，最后这个公司亏损了。
我们再来看一下用户，这是使用过我们车的，之前他们是什么状态？其实面临一样的问题，我们日常是出门打车，高峰时期打车是很痛苦的，堵车也是一个问题 。买车要摇号，买到车要限行，养车也很贵，平均一台经济型家用轿车，一年也要一万多块钱的养车费用，现在停车是很痛苦，回家每天停车要找很久，从单位到家要半个小时，但是小区周围找停车位要花上20分钟，中国城市规划出行没有想到有一天我们这么富裕，大家都可以买自己的私家车，所以有很多老小区外面是没有车位的，另外就是大城市都有这个问题，在路上耗费的时间很长。现在怎么样呢？在座有多少人用过我们易到的？不是很多，希望大家都尝试一下。
易到做了什么？
我4号上午在北京，定了一个易到的车到机场，到深圳以后也是易到的车把我送到酒店，关键是我们的效率非常高，我早晨用易到的车去了深圳，从深圳做高铁到广州，广州开了两个会议，谈了一个大客户，解决了一个很重要的问题，当天晚上返回非常的快速，易到服务可以提前把这个出行规划好，我在深圳的时候就已经定好了到广州接我的司机，我下了火车他已经在那里等着我了。于是就非常便捷，易到是怎么做到的？很多人问我易到有车吗？没有一台车是属于易到这家公司的，我们做的是什么？我们做的是服务，我们连接租车公司，劳务公司跟司机，在这个过程中，我提到大量中小租赁公司，实际上是有闲置车员没有办法让它变现，同时有一些可能是大家知道的，有一些会开车的，或者是有车的，不知道怎么赚钱，这些人加盟公司以后我们把社会当中所有用户的用车需求通过平台，分配到司机端上，司机可以根据自己的地理位置选择接单，就是当用户发出用车需求，他周边的司机会接到他的信息，假如我几点从哪儿到哪儿要用车，这个订单会配送到周边司机的手机端上，司机看到了觉得我正好离的很近，而且这个时间段没有其他事情，他就接单，接了单之后这个客人还可以选择谁来接我。用户提到的出差，接送机，哪天限行了，我不愿意坐公交或者是打车，都可以选择易到。很多公司经常接待一些客户，这次商业评论大会使用我们的易到服务，大家可以在这些活动当中使用易到服务，你不可能全国各地配一辆车等着你，这个成本没有任何一家公司可以负担起。
易到改变了服务模式
我们到底怎么做到的？租车公司现在有18000多家而且是很多年了，有需求的用户也一直都在，为什么易到可以做出来？这是ABC三家租车公司，他们都可以提供同样的服务，但是在没有易到之前他们彼此是孤立的，他们向用户推销服务，这时候用户们同时面临多家公司，打一个比方，我们这个会议要用10辆奥迪车，而且必须是黑色的，这个公司说对不起我只有5辆，那个公司告诉你我有4辆，那个公司告诉你我有7辆，你发现没有一家公司可以解决你的问题。一个用户面对三个供应商给你提供需求，这是原有的模式，有了易到以后发生什么变化？这两端都发生变化，用户不是面对单独租赁公司，而是面对可以提供同样品质服务的车友，你可以把你的需求，包括你的车型，价位，时间段，等等，通过易到平台，我们信息流给到所有的司机，司机可以做判断，这个服务我是否可以满足。你就会发现用户群会扩大，因为原来提供租车服务价格很贵，你是买一辆车一天的服务，但是老板要考虑我车库里面还有20辆车闲着，他要考虑这个成本，所以报价当中包含了闲着的车，所以价格很贵，但是这样一做你会发现所有的租车公司里的闲车都被快速释放出来了，于是你购买的就是单车服务价格。
大家可以考虑，现在我们常用的交通模式是什么？比如说公共交通是很常见的，可以坐公交地铁，价格是最低廉的，但是提供的服务品质也是最差的，是标准化面向大众的服务，你不可能要求公交车按照你的路线走，你只能跟着他的路线走，这是一个最低层次的交通需求，接下来有出租车，相对来讲可能服务要稍微好，价格略低，但是停车还是有问题，再高一点不想打车了，你可以买私家车，但是你要为此承受的是车辆保养的费用，跟其他的所有的付出成本，你掌控自己的出行自由。还有更进一步，我不想自己开，你可以养一个专车有一个司机为你服务，这个是少数人可以享受的交通方式。
于是出现另外一种你可以租车，相对来讲比买私家车成本要低，你不需要为此承担养护费用，易到提供的服务就是你付出的成本实际上是介于租车跟打车之间，很貌似我们比租车贵很多。但是你租一辆车最少是租半天，很多时候是一天，比如说你接一个客户他早上到，跟你谈完晚上飞回去，一早一晚用车你就只能租一天，实际上你只用两个小时，这个成本很高，易到怎么办？你只需要定一个接机服务，再定一个送机服务，基本上200左右就搞定了，但是租车一天是多少钱？所以说易到提供的服务是介于这种他们价格之间，我提供的品质是相当于私人专车服务，你可以体会一下你下车有司机等你，帮你搬好行李，帮你打开车门，然后车内空调温度很舒服，给你递上一瓶水，这就是易到提供的。
互联网思维是原始商业价值的回归
说到这里今天上午很多人聊互联网改变什么？互联网对传统行业做了什么触动？其实我也一直在想这个问题，我的想法是说互联网思维不是全新的，不是创新，我认为互联网思维其实对人类社会，商业价值最原始的回归而不是创新，我们人类社会商业行为从什么地方来的？最初商业行为就是交换，为什么会交换？是因为这种生产力进步导致单一生产技能提高之后作物的丰富，我的产品过剩，你的产品过剩，我们就需要交换满足彼此的需求，人类社会最初的商业价值是来自于交换，交换目的是什么？满足用户的需求。你有水，我有米，我缺水你缺米咱们就互换，如果我不缺，我也不会跟你换，所以商业价值原始的利益是在于给客户创造价值，但是经过农业革命、工业革命之后，商业价值出现了变化，因为什么？因为商业不再是交换了。服务和商品提供者跟购买者，不再是这种交换关系，而是货币跟服务与产品购买的关系，生产产品与服务提供者变得很强大，是一个机构企业，而购买者是个体，这时候发现这种关系不对等了，于是我们原来还讲定位，有小伙伴问我什么是定位？我说定位是骗人的，定位是怎么出来的？某一个企业生产一个产品提供一种服务，为了把产品跟服务卖给用户就要包装，我这个产品是符合谁定位是什么卖给你，实际上某种程度上来讲是让用户认为这是一个需求你来购买，实际上用户未必有这个购买需求，或者说用户有这个需求是否要为此付出这么高的成本？这是不知道的，这个关系已经不对等了，变成了不对等的交换，于是企业变得很强大，购买者变得很弱小，互联网又把这个关系让他重新回归了，大家发现在互联网平台上所有的完成都是对等的，于是你会发现为什么必须服务好每一个用户？为什么让你的用户得到满意你这个企业才能够生存，这是因为如果用户不满意，他可以选择退出甚至是选择去负面口碑扩散，这对一家企业是很致命的，互联网中的一个用户一个声音会被无限放大，互联网让传播行业做的是必须让你的产品跟服务用最低廉的价格提供最满意的服务。每一个行业都存在，你会发现我们很多传统停留在过去的思维模式上，用户怎么想不是那么重要，或者是不在意用户怎么看，我只要把产品卖出去，我赚钱了，提高利润了，我击败我的对手就赢了，这是传统行业思维模式，但是这种方式如果不改变，其实这种死亡来得很快，因为你会发现一旦有一个可以提供同样服务的一家公司，但是可以让你更满意，产生价格更低的时候，这个就会倒掉。所以你会发现到我们改变，我们到底做了什么？我们不是做租车，我们提供的是租车这种平台，我们是帮助所有的租赁公司改变他的服务模式，用更低廉的价格给用户提供服务，我们是提供信息服务，这个方向对整个行业而言是巨大的价值。
今天我们做到什么规模？这个数字是我这周二确认的，我们已经开通12个海外城市，到下周还会增加，所以现在易到不断扩大，我们为什么可以扩张这么快？我们不是自己购置车辆，我们也不是自己租金租赁公司，而是给当地租赁公司提供平台服务。所以只要我们找到当地的租赁公司就会快速落地。我们国内覆盖74个城市，国际上是覆盖了12个城市，我们的服务车辆国内大约有5万辆左右，用户我们已经超过200万，我们的合作伙伴有百度和携程，提供这种专车服务模式，携程上订了机票，到当地当然希望有人来接我，就是类似这种我们跟很多公司建立合作方式。其实从本质来讲，易到是开创新品类，我们实际上也不是凭空创造一个新鲜的东西，只不过让一个传统的行业焕发出新的价值。一个汽车租赁市场这么古老的行业我们让他变换了一个新的价值。
这是我们的用户体验的构成，我们的用户可以在线上预定，现在年轻人比较习惯了，我不需要打电话，只要在手机端或者是网站上都可以下单，就可以发出定车的需求。我们现在看到的数字是什么？我们所有的用户50%以上是通过手机端下单的，另外有20%是通过网站下单，只有少量用户打私人电话，这个可能是年纪偏大一点，不太习惯用手机端来做。线上预定线下服务，当你定了以后我们服务的司机就会跟客户联系，确认你的上车地点，等待时间，等等，提供服务。
我们给大家看一下我们是怎么定的，这是我们的手机客户端最新版本，打开界面，有接机，送机，随叫随到，随叫随到是现在用车马上就来，下单以后司机告诉你几分钟以后就到，另外还有，比如我天天上班下班都要用易到，你就不用每天这么复杂操作，你就创建一个快捷方式，把你上车地点，下车地点，时间每天早上8点来接我，这个很方便，你可以创建多个，我的APP可以创建四个，这个很方便。选择定车以后这里就会出现一个接单，有很多司机可以来接你，这个符号是代表司机过往服务的品质，每一单客户坐完车以后对司机做的评价，觉得这个司机服务很好可以打五星，这个司机服务差可以打1星，下面可以做很多评价，当你选定以后，你选定某一个可以直接对话，你可以告诉他，你来接我另外还有什么，我希望你给我放上音乐，我喜欢听钢琴曲，你可以告诉他车的空调不要太大，我这个人怕热，司机可以提前把车辆状态调整到你喜欢的状态。这时候定好以后，这里有一个地图就会出现，告诉你现在司机在什么位置，距离你几公里，还有几分钟会到，你可以随时察看有没有到，所以有一句话，人怕的不是等待，而是怕不确定的等待，只要我告诉你这个司机现在距离你有三公里你需要等10分钟，你觉得来得及你就等，如果觉得时间来不及就可以取消，换一家。行程结束以后，手机端会看到一个账单告诉你这次服务一共行驶多远，大约10公里30分钟110元，这是结算的费用，你结算完以后你觉得这个价格没有问题就可以支付。因为我们定车的时候只要你输入了你的起点跟终点，直接会给你一个估算价格，如果最终结算的时候你发现这个结算费用跟你当时预估出入比较大的时候，你可以拒绝支付。
从为你选择到让你选择
也有一些人问我，既然说易到的司机不是自己的，车也不是我们的，为什么易到的服务这么好？今天有很多我们嘉宾也问我你们易到做的很好，这个车很舒服，司机也可以，这个怎么做到的？人跟司机都不是我们的，从为你选择到让你选择，就是我们把选择权交给用户，这个演示环境大家看到了，你下定单以后，司机接单并不是谁接就是谁的，可能同时有5、6个，甚至是更多的司机来接，但是选择权在用户自己。国王给他一个评价，我下来用车会看几个数字，你看他的接班次数，这个司机服务多少次了，你发现最近一个月这个司机就服务一次，为什么？这个人比较懒，是没有人愿意用，那你还用吗？有一点悬，看这个接单次数很多，同时星级又很高，这说明过往各方面都不错，于是就会选择他。
所以我昨天跟我们深圳公司的总经理聊过，我们的司机经常会做内部的分享，我们深圳有一个付师傅，年龄很大了，开着奥迪A6，他每个月收入是3万到4万，很多人觉得开车去算了，我的很多同学跟我说要不然我去你们那开车。他怎么做到的？昨天刚刚在深圳跟我们很多司机做了一个分享，他说就两个字“用心”，举了两个例子，有一次接了一个小女孩，那个小女孩定车的时候就跟师傅说，我明天早上要去出差，所以麻烦你一定要按时到，要不然就会出问题，付师父就回了一个信息没有问题我一定会按时到，加班不要太累注意休息，那个小女孩当时就很激动，就觉得这么一个不认识的师傅，居然关心我休息，她很幸福。这个小女孩很感动，第二天还发生让她更感动的事情，这个师傅去接她的时候，而且给她买了一个豆浆，睡这么晚，可能早上没有吃饭就给你买了一个豆浆，而且接着发生，这个司机发现原来不是这一个女孩还有另外两个人，这时候又去买了两个豆浆，一个人一个，这个小女孩给我们深圳公司打电话，表扬这个师傅太棒了。我们有一个收藏，这个司机服务好以后，你觉得他很棒你可以收藏起来，下次你再发定单的时候，你会发现这个师傅我们原来用过非常棒，你一看这个人收藏过了，这个师傅有600多人收藏他，他定单是排在后面，他根本就不用等，他这个月定单已经排很满了，所以为什么易到这么好，因为我们创造一个好的机制，让用心服务客户，让那些老老实实认真开车的人在这里面可以赚更多的钱。好的司机就是会做的特别好，赚的特别多，你可以把你的喜好都列出来，不要聊天，上车不要跟我聊天我很累，有的人愿意聊天，你说要听音乐，他会给你打开，我们一般来讲是让乘客坐后排，司机为了让乘客很舒服会把副驾驶座椅挪到最前面，如果说我就喜欢坐副驾驶，我喜欢前面视野更好，你也可以坐前排，这就是我们做的服务，就是大家现在明白为什么我们易到没有车，没有司机，但是提供的服务比其他人还好，体验在什么地方？就是在这里有一种机制。
接下来看我们易到还有一些什么样有趣的东西大家可以看一下。这是我们去年北京、上海都做过，一元做土豪，一元坐豪车，一块钱定跑车，但是现在这个时间已经过去了，这个机会没有了，以后可能还会有。这是我们的特斯拉专车，在北京投放了50辆，它的价格当时刚上市是定义为舒适车型，我定了很多次，现在它的价格已经回到了高档价格，可能稍微好定一点，接下来还有各个城市都会投放这个，大家有机会可以体验一下。
从易到用车到易到生活
我们做的不止是车，其实更是出行。我们做的是一切随需而至，就是围绕出行，我们更希望不是易到用车，而是易到生活。我们经常会发现到底什么样的人会使用这种专车服务呢？实际上更多是企业服务，个人使用的情况偏少，更多的是企业服务，比如说你去招待客户等等。现在我们到底企业用车有什么问题？我也跟很多企业老板谈过，买车是太贵了，但是租车也不划算，如果打车你会发现这个费用会失控，我们做一个什么？我们第一个是授权管理，就是我们提供企业服务，一个企业开了企业账号，你可以授权企业内部什么人可以使用我们的服务，没有授权的人不可以用，授权的人你可以授权他什么时间段用车，可以授权用什么车，最普通的还是是经济型的，跟出租车基本上是一样的，最高档都有，你根据这个授权什么时间段，周一到周五加班允许你用车，你可以叫一辆易到车送你回家，其他时间不可以。用车也是一样，只要你被授权的人安装了易到客户端他就可以定车，定车会有一个选择，是用自己的帐户结算还是企业帐户结算，如果选择用企业结算，这个有车定单会自动记录企业帐户下面，每一个月底会给你做一个汇总对账单，一个月下来你这个公司用车多少钱，其中A部门用多少，B部门用多少，A部门人员分别用多少，这个结算很简化，你不用每个月报销添这么单子了，老板也很轻松只要提前设定好用车范围就不用担心用车是办公还是办私事，另外我们可以做有针对性的，你可以分析一下一个月用20万车费合理吗？这个都是我们为企业可以提供的服务，我最近谈了很多公司，一听之后就开通了，开通很简单，网站上就可以注册，每一个企业可以让你的企业负责人，财务、行政人可以开通一个企业账号，只要把企业授权做好就可以了。
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