你是否曾被夹在中间左右为难？
Boss说：我知道对面商铺只卖15万/平，可我这里住宅都卖10万/平了，商铺怎么也得卖30万/平吧？
客户说：我就只想要一楼门口的这间小铺，2万/平我就买，其他大铺、二楼、全是柱的绝对不考虑了！
商家说：这个层高、承重、柱距我们基本用不了，所以很难在这儿开店了，实在要开，除非租金特别低！
销售说：客户对咱价值各种不认可，隔壁家的商铺就是比咱的好，价格还比咱卖的便宜……
商铺营销——每位营销总监一生都要面对的问题
拿地不易，地块商业配比要求越来越重，商铺对应的利润回报要求也越来越高，地产人，你真的懂商铺营销吗？这三个姿势，你不得不懂——
1、商铺营销正式步入“小时代”
“小客户”，商铺买家越来越趋向年轻，他们大多无商铺投资经验；
“小产品”，产品设计越来越小，几十平米甚至几平米的商铺受到广泛追捧；
“小业态”，业态设计越来越小众，大而全的专业市场受电商冲击严重；
“小渠道”，客户渠道越来越精细化，找对渠道便能事半功倍。
2、得产品者得天下
曾经“地段、地段、还是地段”，如今无论地段如何，“做对产品”才是关键。
没有合适的柱间距怎么招品牌超市？没有合适的层高怎么谈品牌影院？没有油烟管道怎么做餐饮？没有扶手梯怎么上二楼？没有停车位怎么开银行？没有广告位怎么做店招？……
商铺营销，要说服买家，必须首先说服租户，即必须站在商户未来经营角度做商铺产品设计。
3、找到商铺价值体系构建的关键key，才是赢得客户争夺战的王道
每一次的商铺购买决策，实际上都是建立在经营信心基础上的、理性算账后的一次投资！而述求稳定数据运算的理性算账与天生变量的经营信心似乎总是一对天敌，两者相互作用，催生出购买矛盾。
实际上，任何成功的商铺营销，都需要将经营信心变的更加可期，将理性算账过程演绎的更为清晰，这，便是商铺价值体系构建的核心！
成功的营销不是由于几项工作做的很对，而是由于很多项工作没有犯错。以下分不同阶段对常见的错误做出归纳，多为常年商业项目操作中的心得小结，供营销人参考：
误区1：商铺指标用穷尽，反正商铺总比住宅卖的贵！
核心观点：商铺体量的设定需要站在消费需求的角度客观判断，商业项目辐射群体有限，故商铺体量一定有上限！过量的商铺设置，必然导致商铺成库存，利润打水漂。
规避办法：对地块交通、展示面、覆盖率、车位配比进行综合判断，得出商业分级定性（通常分为城市级商业中心、区域级商业中心、片区级商业中心、外向型社区商业、中间型社区商业、内向型社区商业等6级）。通常社区商业类项目商住比不超过5%。
误区2：先摆住宅，顺着住宅再摆商铺，反正住宅总值高！
核心观点：对于商铺背负较高利润实现要求的项目，建筑布局可适当优先商铺。
某项目商铺优化前
某项目商铺优化后
规避办法：通过对各物业类型盈利测算的预估，确立利润指标的实现比重，若住宅利润实现能力有限，则应对商铺建筑布局进行优化，如：用地指标向商铺让步，便于规划内街；降低商铺进深及规避柱网，以利于控制总价，提高单价；调整车道出入口，避免商铺人流被车行阻隔等。
误区3：盲目做大铺，导致出现一拖二、大售楼处等高总值产品！
核心观点：即使是有商户需要租赁较大商铺，也应该尽量将产权切小，扩大客户面。
规避办法：楼层设置遵循8大原则。
1）能做单层就不做二层
2）优质地段、高昭示性地块可设置二层
3）尽量不做一拖二铺
4）高层街区尽量做退台
5）垂直交通要人性化
6）遵循总价原则，高楼层小面积
7）一拖二铺不能全满铺
8）三层商业要取舍
误区4：商铺划分随行就市，根据柱网划商铺！
核心观点：商铺划分应遵循尽量划小原则，灵活运用组合铺、内外街设计。
规避办法：对进深过深商铺应根据地块路网、人流体系，灵活划分组合铺、内外街以减小单铺面积。对节点位商铺应尽量划小产权，提高单价拔升空间。
大进深商铺产权划分示意
节点位商铺产权切分示意
误区5：商铺只要做好了赠送空间，就一定能增强溢价！
核心观点：站在经营者角度的使用功能增加，才能带来商铺溢价。
实现办法：
1）尽量赠设餐饮功能；
2）尽量附送内廷、露台等可经营空间；
3）尽量保持立面的通透、完整采光；
4）尽量规划路面停车位/停车区域；
5）尽量设置高展示性的店招位。
误区1：商铺卖点住宅化，堆砌的卖点与价值无关联！
客户常听到——
“我们周边有三所学校，教育资源十分丰富”，却不知道与要买的铺之间有任何联系；
“我们商铺全部是纯南朝向”，却不明白会给商铺带来什么好处；
“我们商铺北面靠近市政公园，东面靠近XX江，自然资源得天独厚”，却不知客户已经听的心灰意冷……
核心观点：商铺卖点须站在人群消费、商户经营、租金收益的角度进行彻底的商业化。
实现路径：核心卖点突出（主要围绕租金稳定、资产增值等构建核心卖点），并围绕其展开价值、利好、规划的传导。
误区2：商铺卖点不直观，无数据，不算账！
客户常听到——
“我们周边有10万人的常驻人口，居住人群密集”，却不知道人多对收益有哪些实际帮助；
“我们商铺楼下就是地铁口，交通十分方便”，却不知道地铁口与非地铁口租金差多少……
核心观点：商铺卖点均应最终直接导向生意机会、商户营业额、租金水平，利于客户算账。
实现路径：人口对应人均消费，假设捕获率，分摊单个商铺生意机会，最终对应承租能力。
某项目生意机会演算
误区3：商铺升值/经营预期不具象，客户很难产生收益联想！
客户常听到——
“今天的我们这个片区，就是10年前的某片区”，却没说对标片区的价值兑现究竟如何；
“项目引进了某著名超市，就在您看的这间商铺旁边”，却不知超市旁商铺都有哪些好处；
核心观点：商铺升值/经营预期一定要具象化、案例化、数据化。
实现路径：选对对标案例，并有数据支持其可借鉴意义，并将对标案例售价、租金增长情况具象化、案例化、数据化。
误区1：商铺马上交付，等交付了就可以现楼发售，自然价格能卖的上去！
核心观点：商业经营市场需要培育期，交付后容易“见光死”，客户眼见为实，信心受损。
实施建议：销售周期前置，尽量在交付前/开业前完成商铺的销售工作。
误区2：整条街全部招好商家了再卖，这样才卖的起价！
核心观点：商铺招商越多，回报越固定，越没有想象空间。
实施建议：街区商业营销尽量务虚，租售回报预期应以想象为主。对难度较大项目可进行节点位品牌商户招商，已招商区域需适当进行售价折损。
误区3：对面竞品在做返租，我们也应跟进做返租！
核心观点：返租是把双刃剑，它只是招商与经营压力后置的一种方式。
实施建议：返租销售应具备可运营、装修开业成本可控、销售面价抗性不大等三大前提，且一般情况下，无集中商业的街区应尽量避免返租销售模式。
误区4：我们这么高单价的项目，应该高举高打，充分运用推广资源，全城找客！
核心观点：商铺客户永远以抓脉为主，精准的一波客户便能基本解决客储问题。
实施建议：定向圈层营销往往事半功倍，常常有效的客储渠道包括：老业主、商户自营客、银行客户、行业协会、地缘客户等。
误区5：我们要卖100套铺，要等到2个月后有200批认筹客户才能开！
核心观点：商铺客储应尽量缩短周期至3周左右，以至前期客户不至于流失。
实施建议：客储量不够应果断缩小推售范围，提高客户粘性，增加解筹率。
误区6：客户只要入口单层小铺，哪怕贵点，二楼商铺完全不考虑！
核心观点：商铺投资客永远“只选对的，不选贵的”，价格杠杆作用下，投资客会自动分流。
实施建议：一定要进行二轮洗客，针对客户反映，灵活均匀引导客户意向，实现解筹最大化。
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陈双全
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