在我们的工作和创业过程,离不开跟销售相关的工作,我们不可能一直是单打独斗,而是抱团取暖,借力使力不费力。
但是,很多人只是意识到,却不懂得如何做到,今天分享来自时台明老师著作中的节选,关于营销领域非常惯用的法则“ABC法则”。
永远行不过时的ABC法则
古希腊科学家阿基米德有这样一句流传千古的名言:“给我一个支点,我就能撬起整个地球!”这就是众所周知的“杠杆原理”。
直销是个借力使力的行业,懂得借力,就像能够运用杠杆原理一样能举起数倍的重量。在直销事业中懂得借力的关键,就能完成更多原本能力所不及的事,以及倍增时间和效益。
谈到借力的方法,在直销领域中大家最为熟知的就是ABC法则,通过ABC法则的应用,让伙伴懂得如何有效借力,让自己做得更轻松,让经营模式的发展速度更快。
ABC法则其实就是三种角色的应用:
A: Advisor专家、顾问、成功者、指导者。也就是帮助你销售产品、推荐事业以及辅导伙伴的对象,通常指的是你的推荐人或上级指导。如果更广义地来看,其实包括团队中的领导人,团队和系统,辅销工具和资料,公司以及成功见证等,任何可以借力的对象其实都可以当成是A,只是看你会不会用。
B:Bridge桥梁。A和C之间的桥梁角色,通常是指我们自己。这是决定ABC借力法则是否有效,是否
能够发挥作用的关键。
C: Customer客户。指的是你要销售产品、推事业的对象,或者是你要辅导的下属伙伴,藉由A的力量
来进行沟通的人。要能将ABC法的借力作用发探到冰尽致,就必须掌握以下的关技巧:
1.B角色在开会让A和C会面前,应先将C的背景和基本资料让扮演A的领导人了解。当A清楚知道C的基本资料,包括年龄、性别、工作、经济实力和健康状况,A就能在事先准备好和C的沟通方向和沟通方式。如果B能够将C的资料也同时提供给A,包括C的需求分析(产品销售还是事业推荐)、C和B的交情、B已经和C沟通到什么程度、C在之前是否接触过类似的产品或者经营过直销事业,如果有经营过,经营的是哪家直销公司,这些充分的资料都有助于A规划如何跟C进行有效的沟通。
2.B角色在引介C和A见面前,一定要先有效地推崇,建立A在C心目中的专家形象。这样一来,当A和C见面时,才能因为有信任感而进行有效的沟通。推崇A的方式,可以从几儿个方面着手:
A的专业:销售产品时推崇A在产品或相关领域中的专业度,推荐事业时则是推崇A在事业上面的专业性。A的成就和在事业中做出的成绩:在事业推荐时,有效推崇A在经营事业所创造的成绩,能够有效建立A在C心目中成功者的形象。因此,当A和C沟通时,C才会将A讲的话听进去。
想想看,如果C不知道A在你的事业中经营得多么出色,创造出多么优秀的成绩和收入,发展多么大的团队,帮助了多少人完成梦想和改变生命,那么A讲出的话会对他而言没有分量,产生不了多少影响。
A的背景:如果A在经营直销之前有独特的专业或相关背景,或者学历高,或者传统事业经营出色,那么C想必会对A充满好奇,想要听听看这么好条件的人为什么会对直销产生兴趣,甚至转型来经营这份事业。
A的为人:推崇A的为人或者独特的魅力,也能在沟通前加深C对A的好印象。
3.引言:在见面时,B应将C简单介绍给A认识,并再度推崇A的成功角色,然后,这个时候扮演B角色的你应该适度地“引言”,让A以专家或成功者的角色自然地切入主题。
引言时,要特别注意简明把要,点出这次会面的主要原因和目的,时间大约进行多久,A会怎么样进行,C该用什么态度和方法聆听,然后礼貌地请A开始今天的沟通
4.做个最佳聆听者和配合者:当A在发言或进行专业说明时,B应该认真聆听,并积极地点头响应,最好能勤做笔记与录音。为C树立一个良好的学习榜样。但是要特别注意的一点是,既然A是专家,你做为B角色,千万不要像个喇叭般的响个不停,更不要在A讲话时插嘴,尊重A的专业。
5.当A在沟通完成,询问C是否有问题时,如果C没有提出问题,B要站在C的角度帮C询问问题,例如C的身体或肌肤状况该如何搭配产品,C如果想要经营可能遇到的问题以及如何突破等,或者缺乏经验如何起步等。
6.做好会面后的跟进工作:如果C当场成交,你应当在最短时间(最好不要超过48小时)进行跟进,确保C的决定不会改变。如果C未当场成交,还有其他因素要考虑,你应当和C约定下一次见面的时间。
7.提升自我的能力:你在每次ABC法则运用后,应当和A再用一些时间来反思与讨论,包括自己B角色扮演得是否到位,未来如何让整个过程进行得更加顺利。甚至,在整个运作过程中,你应该不断地学习,并揣摩当自已将来扮演A的角色时应该如何做。
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