作者：董波 覃朗 刘淑婷
作者微信号：leon-EBC
一、万物互联大潮涌动
从1990年施乐公司推出Networked Coke Machine（联网可乐贩卖机）开始，及其后美国麻省理工大学提出“物联网”的概念，至今已过去二十余年。举目四顾，物联网现已迎来了空前的发展机会，全球加速迈入万物互联的时代。无论是街头停放的摩拜单车，还是快递员收派件用的物流巴枪，抑或是远程控制生产机床的终端，都在展示着不同的连接故事。
伴随着万物互联理念及相关技术、产品在各领域的快速渗透，未来物联网市场呈现出强劲的发展态势。根据爱立信的预测， 2015至2021年全球物联网设备连接数将以23%的复合增长率持续攀升，到2021年将有157亿物联网连接，其中蜂窝物联网连接数将达15亿，约占10%。
数据来源：爱立信
图1 2016-2021年全球连接设备规模预测
海量的连接广泛分布在医疗、能源、制造、交通等行业中，撬动千亿大市场。车联网、工业制造、智能穿戴、智能家居、智慧城市等典型场景，在连接数创造与收入贡献方面都被寄予了厚望。Machina预测，2020年车联网、能源和工业领域的连接数比例占比最大，而从连接数的增长率来看，消费电子、医疗、智慧家庭和车联网的增长规模较大。同时，个人穿戴、车联网和工业领域应用占据了总收入的前三位，车联网、健康医疗和智慧城市则呈现出最迅猛的收入增速。
数据来源：Machina
图2 2015-2020年全球蜂窝物联网垂直行业连接规模（单位：百万）
数据来源：Machina
图3 2015-2020年全球蜂窝物联网垂直行业收入规模（单位：十亿美元）
二、产业链加速发展
物联网逐渐成为产业变革和利润创造的重要引擎，甚至是救命稻草。不管是因为出自对新兴业务趋势的前瞻和觉醒，还是受到旺盛的消费者需求驱动，产业链各方都争相进行版图抢占和整合等积极布局。
物联网的产业链主要包括终端硬件、通信服务、平台服务、软件开发/系统集成/增值服务四类角色。
图4 物联网产业链
终端硬件：
通信服务：
平台服务：
软件开发/系统集成/增值服务：
回顾万物互联发展的历程，前期以硬件创新为主，需求聚焦于物体的感知识别与泛在连接，而且由于硬件迭代的速度相对较慢，因此经历了一个较长的周期。如今，软件和平台正驱动着物联网产业进入发展的2.0阶段，软件、平台及其产生的数据成为创新的焦点，产业升级和爆发将进一步提速，由此衍生出大量的运营管理与商业变革的需求。基于物联网的技术与数据，实现销售模式的转变、商业征信的实施以及收入分成方案的创新等等应用案例不断地涌现，数据驱动产品和商业模式转型俨然成为了当下及未来万物互联的发展方向。
从未来收入的增长趋势看，平台服务与开发集成、增值服务的增长速度远高于产业链中的其他环节，产业链价值将进一步向下游迁移，价值高地集中于服务领域。
三、运营商机遇与挑战并存
放眼电信行业，运营商乘着万物互联的东风，迎来巨大的发展机遇。
其一，打开广阔的连接数增长空间，并挖掘出新的收入增长点。2015年，美国电信市场净增连接数超半数来自M2M（Machine to machine），物联网已经成为领先市场中用户增长的主要动力。AT&T、Verizon、Vodafone、Orange等国际领先运营商的物联网连接数占比均已超过10%，并且保持快速增长。
其二，进入新兴业务领域，借机实现数字化转型。AT&T将物联网与云服务、软件化、视频列为2020数字化转型的四个重要方向；Orange 2020战略宣布其将成为IoT运营商，计划于2016年建成覆盖全国的物联专网；Verizon发布“连接+平台+解决方案”新战略，物联网被视为最重要的增长点之一；Vodafone通过Project Spring，持续加大网络投资，自建运营了全球第三大IoT连接管理平台，成为最大的IoT运营商。以万物互联作为战略转型的重要抓手，使运营商对管道以外的业务领域有了更清晰的想象。
但同时，物联网发展也为运营商带来多重挑战。
一方面，产业链更加多元化，运营商管道价值可能被挤压或旁路。根据OVUM的预测，2020年全球蜂窝物联网服务细分收入中，基础连接的收入占比将从现有的14%降低到仅占7%。通信服务角色的发挥空间会进一步受到压缩。此外，运营商提供的网络连接只是连接环节的选择之一，众多玩家利用短距或非蜂窝长距无线技术组网，传统运营商在大量场景下可能遭到旁路。
数据来源：OVUM
图5 全球蜂窝物联网服务整体及细分收入规模预测（单位：百万美元）
另一方面，新兴连接的边际效益低，且管理较为复杂。以2015年Vodafone UK的ARPC为例，人的连接产生的ARPC是物的连接的18倍。单纯依靠连接数的增长，难以带来收入相应的大规模的增长。
除此之外，运营商进行管道之外的价值链布局，也存在着一些能力的限制。物联网业务对于垂直行业的业务洞察能力、产业链合作能力以及业务运营能力等方面都有着不同于传统的电信运营相对标准化的要求。如何弥补运营能力与物联网服务要求的差距，成为运营商不得不跨越的一道现实难题。
四、国际标杆发展借鉴
综上所述，运营商需要改变单纯提供网络连接的局面，力争突破管道角色，向产业链的上下游延伸，增强服务黏性和价值深度，以加强自身在产业链中的话语权，获取更大的价值。
图6 AT&T物联网发展定位
以AT&T为例，其注重参与各类垂直行业联盟，并通过与第三方平台的合作，整合各方的能力，意图成为“Platform of platforms”。AT&T已率先进行了从基础连接到应用服务，再到数据运营的转型尝试。
车联网是AT&T的重要发力点之一，在基础连接方面，AT&T与奥迪、别克等车企进行前装的合作，提供连接和平台服务，此外，还借助外联车联网设备发力后装市场，扩大连接数，大力拉动Bit流量的提升。在平台使能和应用方面，通过平台层的开放，实现能力与资源调用的后向收费，并可将数据打包提供给相关企业，创造API与OTT层面的收入增长点。既能面向汽车厂商以及开发者输出多样化的能力和服务，满足汽车厂商和开发者的个性化需求，同时还整合不同厂商的不同能力，如语音识别、计费能力等，围绕AT&T Drive平台打造完整生态圈。而AT&T M2X Data Service则可以提供基于云的物联网数据收集/分析/共享服务。
另外，AT&T还积极地向服务运营者的方向发展。AT&T与爱立信合作，基于无线网络和GPS卫星导航系统，为世界上最大的集装箱海运集团马士基提供船联网解决方案。此方案通过整个货运期间全程自动共享货物及物流数据，从而确保简化整条供应链，帮助马士基客户实现航运及货物精细化管理和跟踪，确保货物安全和货轮正常航行。
在物联网业务方面处于全球领先地位的通信运营商，除了AT&T，Verizon、Vodafone等都积极寻求不同的模式，推动业务和能力的提升。
Verizon通过对应用和平台的投资并购，既完成了物联网垂直行业领域的布局，还实现了能力内化，从而逐渐完善自建的管理与使能平台，加速拓展高价值领域，而应用平台则向第三方延伸合作。
相较而言，Vodafone更为注重基础能力的强化与授权，一方面积极进行技术标准的引领和基础网络的投资，另一方面持续投入自建连接和应用平台，并且将其授权开放给其他运营商，通过与全球运营商的合作，服务全球客户，做“运营商的运营商”。
五、物联网业务发展关键思考
目前，不管是M2M连接数的占比，抑或是解决方案和运营服务的成熟度，中国市场皆落后于欧美标杆运营商。而随着运营商万物互联业务参与度的加深，其竞争与合作对象将逐渐超出通信领域。如何完成战略与战术层面的调整与配合，建设关键能力，是运营商与产业链中各玩家之间争分夺秒的竞争。网络就绪度之外，管理体系、服务运营等等内外部因素也应该成为重点考虑因素。借鉴国外运营商的发展路径和模式，中国运营商应充分考虑以下几个方面的问题：
1. 业务发展初期，强化生态合作和平台建设至关重要，需要合纵连横以获得行业能力和机会。技术联盟与垂直行业联盟，不仅提供了引领技术标准的可能性，还整合了生态系统里的有效资源，为运营商快速了解行业机制与接触需求客户提供了行之有效的捷径。
2. 物联网业务行业差异大，运营商需聚焦客户商业逻辑，根据需求推进方案的建设，充分考虑各行业现有玩家、商业模式与信息系统布局。不同于目前相对标准化的电信产品，物联网领域各细分市场的需求千变万化，且跟本行业内的技术标准密切相关。因此要充分理解行业的差异，借助行业现有玩家的力量实现突破。
3. 通信价格不是大型企业考虑的最主要因素，管理和运营成本才是痛点。在行业的选择、产品和长期合作的构建上，运营商应发挥自身优势，选择性进行聚焦，选择具有网络优势的、需要长期服务维系的高价值客户。在解决方案的销售上，弱化连接的单一成本，通过端到端服务降低其总成本TCO (Total cost of ownership)，从行业客户的需求和痛点出发，为新品类开发赋能。
4. 在商业模式上，由管道流量收费模式向渗透产业链上下游的创新模式转型。除网络连接费用之外，终端模组、平台服务和应用集成等都应该视为物联网领域的收入来源，并提供相应的灵活的计费方式。
5. 在组织适配上，需要注重行业专家的引进与人才的培养，实现专业化运营。通过聘请垂直行业专家，可快速建立起对行业需求和商业流程的洞察能力。此外，需要完善培训和常态化的团队学习机制，提升现有员工的胜任力，为物联网业务的长远发展赋予内生性动力。
无疑，万物互联的新时代已经走到我们的面前，还为运营商带来了重夺在移动互联网时代失去的话语权的机会。新时代的竞争法则和格局悄然发生变化，面向物联网业务迅速完成管理与运营的调整早已箭在弦上。纵横捭阖之间实现乘胜追击或是弯道超车皆有可能。起跑的枪声已经响起，接下来看运营商的表演了。
【作者】
董波，爱立信商业咨询部咨询经理
覃朗，爱立信商业咨询部咨询经理
刘淑婷，爱立信商业咨询部分析师
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