在不久前举办的第二届巴问农业大会上，本来集团COO丁秀洪以“O to O+B to C：让生鲜店成为城市基础设施”为主题，分享了本来生活率先在全国实现整体盈利的诀窍。
本来集团COO 丁秀洪
以下为现场演讲实录
大家上午好，感谢辛巴老师的邀请来参加这个大会。我是来自本来生活的丁秀洪。
七年的坚守，本来生活终究盈利，开启生鲜电商新模式！
本来生活成立于2012年，可能比现场的新农人年纪大一些，今天来非常希望跟大家多讲一点行业的想法，尽量的分享干货，看看我们实践当中遇到什么样的坑，希望我们走过的路能给大家借鉴。
今天我讲的主题是《O to O+B to C：让生鲜店成为城市基础设施》。本来生活是在2016年左右完成了C轮一个亿美金融资，融资之后我们就反思之前依靠线上的流量，来发展生鲜电商是否可行？后来我们感觉这种模式不太对。因为我们首先可能面对的对手是京东、淘宝这样的大集团，我们要跟他们一起到现场抢流量，在那个年代还没有今天所谓的私域流量和社交方式。我们当时在网上测试了一下，两个星期，一千多万现金烧掉了，我们距离一个盈利的企业遥遥无期。所以我们改变策略，想如何让本来生活网能够盈利。除了我们的文化，我们生鲜电商还有没有别的办法？所以这个时候我们开始尝试如何线上线下融合去做生鲜。经过这三年的部署，我们基本上实现了本来生活网2018年度的全年盈利，这应该也是本来生活网在生鲜电商领域里面，为数不多的能够实现盈利的企业。
第二个就是升级我们的商业模式，从原来单纯的B to C模式转型到B to C到O to O模式。这三年，本来生活网主要着力点就是这几个方面：第一，就是提高我们的履约能力，像我们在杭州的用户是可以享受到择日到货这个服务的，其次，我们在全国的60个城市实现了全程的冷链配送，另外我们在全球有200多个买手，我们一直坚持的目标是基地买手自采模式。我们的买手也是在全球各地寻找最有特色的农产品。第三，我们在2018全财年实现了盈利，然后我们为了保证本来生活的产品是气质品质优先。在今年的9月18号，我们跟全球领先的检测、鉴定、测试和认证机构SGS签订了战略合作，打造农产品全球溯源品控体系。目前，在本来APP前台上就能够看得到褚橙、坚果、粽子、月饼这四个大类由SGS出具的全程的检测报告，来确保我们的商品品质。我们认为说，既然本来生活是卖货的，货的品质一定要好，这是我们的基本功。
我们在17年7月份，立足“质优价平，极致新鲜”的初衷，分别在成都、武汉两个城市同时启动。成都是一个2000平的大店，武汉是一个200的小店，我们也在不断的尝试，到底哪种店面是可行有效的？我们通过这样尝试不断地去调整线下开店的策略。截止到今年的8月底，本来鲜已经迅速拓展至武汉、成都、郑州、天津、长沙、上海这六个城市，线下门店有400多家，基本上能够在开业六个月后，80%的门店实现盈利，盈利是我们做生鲜门店最重要的一个理念。
时效成为本来跑赢生鲜市场的砝码，线下流量成为本来的破局之刃！
我们从市场、用户、时效、流量出发。说起社交电商也好，做B to C也好，线上占比仍然乏力。到现在为止，本来生活，拿深圳来举例，线上消费占比还不到10%，老百姓们还是认可主力传统渠道。第一是菜市场，第二是大超市，第三就是各种夫妻小店及社区店，这是一个主流。我们认为从创业的角度来讲，从效率最高的角度来讲，对存量的用户，我们如何用新技术，用科技改造生鲜？这是能够起到立竿见影的效果。
另外，消费者的需求也在不断变化，比如说消费者对于近、快、便捷的这个需求是在改变的，而大家对于花最少的钱买最有品质的产品这个需求是不变的。需要我们不断地调整方式，推陈出新去满足消费者的这些变化。
时效是生鲜B2C没有成为高频的主要原因。时效是实力，为了做到早上下单晚上到，那我们备货的成本是非常高。这也是早期B to C不能够盈利的原因，不是不能够快速引爆市场，就是因为时效性问题。比如说我们了解到竞争对手的客单量大概是30块钱，但是他为了做这一单，付出的成本是远远超过其它企业，后来，我们发现有了门店，时效问题就能很好的解决。那么事实上生鲜行业的时效解决，本质是用户和企业的履约关系。所以社区生鲜是同时满足线上线下时效需求的唯一模式。
生鲜即流量。我记得07年去武汉考察，一个大概是200平不到的小店，当天的成单数有2000多单，所以生鲜它本身就是流量。所以我觉得我们做生鲜的新农人，其实就是如何把我们只卖菜的流量变得更有价值，使得到我们更多的产品嫁接到菜店的这个流量上去。这就是我们要做的事情。其实每一个社区生鲜店，它就是一个私域流量池。
本来集团过去三年，希望能够用B to C+O to O相结合的模式来解决用户生鲜的需求。我们用B to C解决消费者对于产品的丰富性和多样性需求。然后线下门店解决消费的及时性、便利性。比如，下班顺道买完菜回家，看到店面还有大闸蟹预售，两天到货，第三天提货，我们大概这一期的预售结束到下一期的预售开始，用户复购率接近40%。也就是40%的用户，每隔三天即购买一次大闸蟹。
为什么说我们认为B to C+O to O能够去引爆生鲜火山。因为B to C+O to O模式能够线上线下人群全覆盖，同时它也监控到了用户的线上线下体验，可以生成一线的数据报告，它也有很好的去服务门店。
本来生活的未来生鲜展望：门店+基础设施+科技+供应链！
第一个，我们觉得未来生鲜的商业模式都离不开门店。而且是对于社区最近的门店，它的价值越大。手上门店就是最大的资产。看好你的顾客，看好你的店，这就是最大的资产。
第二、社区生鲜将融合目前主流的生鲜模式，并将成为社区乃至城市的基础设施。大家设想一下，每天一个店如果有2000人流量。所以2000人就形成了城市社区的基础设施。第三，社区生鲜竞争力的关键是科技和供应链。如果要讲生鲜的竞争力，那么一定是科技应用和供应链管理能力。最后，本来一直要坚持基地直采，要坚持品牌影响，前面讲到了我们平台上有200多个买手，有500个直采供应商，我们塑造了褚橙、俞三男大闸蟹、李玉双五常大米等著名品牌。未来，本来希望与更多的新农人一起，去打造更多品牌，创造更大的市场价值。
本来除了做生鲜要赚钱，它也是有情怀的。本来一直在做电商扶贫，帮助了很多贫困地区。本来七年来，累积了全国101个国家贫困县的1174个规格的农产品销售，帮助这些地区实现3个亿的销售收入，助推了当地的人均收入增长。
本来生活”八条军规“与”四项基本原则“
接下来，我分享一下未来生鲜的发展趋势。以本来为例，我们总结了“八条军规”。首先我们的顾客群体以家庭主妇和老年人为主，现在我们觉得在积极地拥抱家庭，拥抱老年人。我们发现老人，只要他们逛门店，在乎价格变化，一定会形成留存。
其次，选址一个门店。选址决定了赚不赚钱，前提是无限接近消费者的家门口。
第三、店型，灵活组合、密集分布。因地制宜，满足消费者的需求，要有底气，一定是要满足我们消费者的特点。
第四、品类，我们坚持只做跟吃有关的。
第五、商品，大品为根，新鲜是魂。因为本来的根本是做褚橙一炮而红。如果我的大品每天占门店销售做不到20%的话，店长的工作是不到位的。所以大品是我的一流品、特色品和盈利品。
第六、定价，五星级的商品三星级的价格。让客户觉得你的产品是超值的。
第七、服务，向家人一样服务邻居！我们的水果随便吃，感觉吃饱满足后，再去买，体验感非常好。
第八、人才，这也是做线下生意人从哪里来的问题。培养老板而不是员工，让员工成为老板。
然后我们就总结了做生鲜店的四项基本原则。
第一个，只卖新鲜。新鲜是生鲜电商的根本。第二个，是便宜，卖得便宜，让客户占到便宜。第三个是服务，最大的优势就是履约。第四个是做生鲜归属的原则，即卖完。卖完背后其实是有一套科技来支撑的，背后一定是技术算法、人才支撑、从采到仓到销的背后逻辑。
最后，谢谢大家！
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