创业不是一个自欺欺人的行为，找到市场的真正需求才是项目的成功基因。今天我给大家分享的话题中心点是——创业拒绝YY，这个需求谁说了算？
本期内容分上下两个篇幅，你正在阅览的为（上篇）
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从表层到深层，需求要被挖掘
发觉用户需求其实是项很神奇的事情，就算创始人自己就是该领域的爱好者，也没有办法以一概全。
那么需求其实就涉及到要被挖掘的层面。
就表层的需求而言，一般指的是“用户说什么，你就是什么”的状况。
但事实是：需求是在一定时期内人们的某种需要或者欲望，要在经济学上代表购买行为的一种冲动。
这些需要虽然在每个人心中都存在，但不是所有人都已经被激发出来了。
那在部分消费者不了解自己需求在哪里的时候，创始人单纯依靠用户来了解需求，就已经犯了第一个错误。
所以如果从深层的角度来考虑，一个项目要做好的首要前提就会是，产品要从人性欲望的角度出发，去了解和挖掘真正的需求。
我给大家提炼了六个步骤来参考：
1. 望闻问切四大招。发挥一切能力、找到一切渠道去了解用户需求。就算是表层的了解，第一步也要做到全面。
2. 善于去甄别用户的诉求。这里面会存在隐蔽性很强需求，也会存在随便讲的需求，需要创始人走到这些用户的背后，从人性的角度去帮他们挖掘。
3. 要有吃螃蟹的精神。移动互联的时代是需要前瞻的眼光的。现在很多企业最后能够成功就是因为他们的前瞻性。而且还要耐的住寂寞，如果最惨烈的时候项目也坚持下来了，最后需求被挖掘到，或者把用户的整个消费习惯给改掉了，这个项目就算成了。
4. 好项目不能只满足小众需求。如果做的受众很小，估值就会打折扣，而普通的需求是最牢固的，会存在广泛的需求基础。
5. 要甄别用户的深层需求，看商业逻辑的合理性。
6. 不要以个人体验替代用户需求。即使是这方面的重度使用者和爱好者，有切身的体会和经验，团队也一定要去做市场调研。调研和市场需求的关联度很高，我们把如何做市场调研放到了文章后半部分。
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从表层到深层，需求要被挖掘
现在其实很多行业都是从之前的领域拆分出来的，而且越拆越细并且向各个方向延伸已经成了趋势。
IP 就是在移动互联时代细分出来的一个最具有标志性的行业，包括游戏、电竞、动漫、Cosplay等，都是从原来的娱乐化或者消费类方向拆分而来，最终形成这么多细分市场。
而每一个市场背后，已经成了千亿级的规模。
其中有一个典型的案例，就是一直很受追捧的英雄联盟。
2013年的时候英雄联盟通过互联网平台来直播决赛，当时的收看人数有3200万。这是一个什么概念？
收看了直播的该游戏爱好者数量已经超过了当时一部热门美剧《夺命行尸》的总观众人数。
从娱乐游戏到电竞，当时没有人会想到。
而且电竞之后还有细分，像类似斗地主一样棋牌游戏的电竞，这个细分的活跃用户都是上亿级的，包括月活跃用户都是千万级的。
如果用互联网 去做，做成体育的单品或者平台都有可能。
只要能够找到准确的切入点，真正满足用户的需求，最终做成亿万量级也并不是没有这个可能。
每次不断的拆分，最终都会爆发一个新的市场。
核心的一点就是一定要做深度垂直的领域，并且要有深度的资源开发和整合能力，用流行的一个词叫做生态圈。
像滴滴优步一样，通过在一个深度垂直的领域不断砸资源，建立生态圈，最终达到改变用户消费习惯的效果。
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重视金主的需求
去年有一段时间推拿特别火。甚至有公司打出了“推倒一切”的口号。
但到了今年就会发现，很多平台已经半死不活甚至不存在，这里面问题就出在很多企业对待手艺人的观念上。
手艺人并不是金主，用户才是。
对外宣称要解放手艺人，上门服务也是为了解放手艺人，从根本来讲这就是一个问题。
因为在实际的店面中，技师会更倾向于待在线下的店面。
我们对一个在实体店里面工作的小姑娘做过采访，当时列举了很多上门推拿的好处，比如时间灵活、收入更高。
但当时她的反应很消极，而这也代表了大部分技师的想法。
对这群技师来讲，一是互联网公司不稳定，二是上门有安全隐患，三是面对陌生人存在心里紧张感。
更不用说，当工作成为对着手机不停的接单，生活的社交属性被几乎抹掉带来的糟糕感受。
还有一些店主会不定期给员工进行培训，互联网平台这一点做的就比较差。
距离和颠簸感都让这群技师主动选择了传统店面。
站在用户的角度呢，上门推拿的接受度也并没有很高。一是技师把各种精油和器具背上门并不现实，二是去按摩院享受服务的习惯很难被改掉。
经常去推拿的一般是有一定收入的女性，回到家里就有需要照顾的孩子和老人，很难体会到按摩院里音乐和香氛那种完全放松的氛围。
所以到店消费的需求现在还是很大。
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尊重需求所在的生活场景
这点我们举几个生活中常见的例子来说明。
第一个就是衣领上的标签，如果忘了剪掉通常会把人脖子磨得通红，这点应该已经是懒得吐槽了。
第二个就是每个人家里都有的插头了。
仔细观察就会发现，很多插座上是没有办法同时用二脚插头和三教插头的。
所以一个插座上每次能够实际使用的插头其实只有一个，用户可能得买别的转换器，这一点就很麻烦。
这么多年过去，很多厂家依然没有改进，就是没有考虑到生活场景的问题。
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警惕伪需求
这个案例会比较经典。是指一类传统型企业对于自己已有资源的过度依赖，最终导致分析用户需求时出现偏差，从而出现伪需求的状况。
顺丰曾经做过嘿客这个项目，一年多就关掉了，我们借此来分析一下。
按照顺丰的模式，是在社区周围做一个O2O体验店的实体门店。
在规划当中，当社区里的人到门店里看到样品，产生兴趣后，只需扫码就可以马上送货上门。
模式很理想化，也结合了顺丰自己的物流优势，那么问题出在哪里呢？问题出在目标人群。
小区门口绝大多数时候都是大爷大妈在逛街，不要说扫码了，能够流畅的使用智能机可能都是个问题。
而且嘿客的店里陈列品就那么几件，外人很难说不会认为这个店快要倒闭了，用户定位错了之外，安全感和信任感的建立也存在问题。
但是顺丰还是非常有信心的，信心就来源于自己成熟的物流体系，而这一点就让他们栽了个跟头。
越大越成功的公司，其实在做新的创业方向，在分析市场和用户需求时，会更容易出问题。往往都是因为太固执，太相信自己。
当有成功经验，就会觉得每个决定都是对的，反而忽略了用户的实际需求。所以对于大公司来讲，则要更加重视这个问题。
另一个伪需求的例子是关于火锅。
火锅作为国内最大的一个餐饮品类，受众人群很广泛，如果方向定对了，市场前景其实非常好。
我接触到的这个火锅项目看中的就是高校这个群体。
用O2O的模式，开发学生这块市场。
火锅确实在学生中间非常受欢迎，一是符合消费能力，二是吃火锅的氛围非常好。
但存在几个问题，决定了这个项目的商业逻辑不能成立。
第一，高校对学生宿舍的安全考虑放在第一位，明火和大功率电器是明令禁止的。
第二，这个项目为了送火锅会在校外建立一家实体店，到时线上和线下的成本相加会非常高。更不用说外送的时间和人力成本。
所以高校火锅需求存在，但实现起来并不可能，这也是伪需求的一种。
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变现的需求
时代在变化，投资人对于项目的要求也在变化。
不同于前几年，投资人会说先把流量做起来再考虑盈利的事。
但现在，因为一场资本寒冬，资本已经开始倾向于那些拥有良好资金链的公司。
像简鸣自己投的一个社交项目，创始人出身尼尔森咨询师，对心灵社交非常有想法。
但社交变现其实很难，投资人就会考虑，项目最终会如何创造收入。
卖广告、卖会员还是卖商品？会希望早一点看到她的盈利模式。变现能力已经成为考验。
下周将更新下半部分，敬请期待~
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