我听过关于销售的三个经典故事就是：1、把梳子卖给和尚。2、把冰卖给爱斯基摩人。3、把鞋子卖给不穿鞋的人。而且无一例外的就是最后他们都成功了。且不论这三个故事的真假，是否是真实的销售案例，是否可行。有些公司的领导就喜欢以此来激励业务人员，甚至有些教科书上也直接引用，还派生出不同的版本。鄙人才疏学浅，想站在营销学的角度上来聊一聊这三个故事。由于鄙人水平所限，还望有识之士多多指教，喷子们嘴下积德，不胜感激！
梳子与和尚
在聊这三个故事之前，我们先来看看营销与销售的区别是什么？有很多人喜欢把营销与销售混为一谈，其实不然。在鄙人看来，营销的重点在于这个“营”字，也就是说你得用心去经营；而销售的重点在于在于这个“销”字，就是怎样把产品卖出去。前者关注的重点在于产品的质量、用户的需求与体验、市场的规律等，而后者关注的重点则在于交易结果。营销是一个系统工程，而销售只是营销的一部分。营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。因此，营销就相当于是战略，而销售就是战术。鄙人认为此两者其实是一个格局与眼界的体现。
向和尚推销梳子
好吧，战略是高层应该考虑的事情，我们今天就来聊战术。鄙人觉得，销售有三种境界：其一、寻找（发掘）需求；其二、满足需求；其三、引导需求。这三种境界是逐级提高的。在这三个故事中，他们貌似都是在引导需求。这三个故事内容相信大家都知道，或者能够搜得到，这里就不累述了。
故事一：把梳子卖给和尚。
众所周知，和尚是用不上梳子的。在消费心理学中，分析影响购买行为的角色大概有使用者、购买者、决策者等角色。在这个故事中，和尚扮演的只是购买者与决策者的角色。一般来说，影响购买的因素包括：1、产品因素。2、心理影响因素。3、收入影响因素。4、社会影响因素。5、文化因素。
梳子，纪念品
按照故事的剧情发展，最后一位业务人员以开光祈福纪念品的名义卖出了一万把。他打动和尚的因素主要是：1、为寺庙带来更多香火。2、以开光纪念品的名义卖给香客带来不菲的收入。3、名声。
故事二：把冰卖给爱斯基摩人。
把冰卖给爱斯基摩人据说是汤姆霍普斯金很经典的一个营销案例。爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。因此，爱斯基摩人对冰根本就没有需求。
爱斯基摩人
据说汤姆霍普斯金是这样说服爱斯基摩人的：“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
老实讲，他这样的说辞是无法说服我的。幸运的是他说服了那个爱斯基摩人。他主要是从产品本身的问题出发，突出产品的质量、差异化。在如今产能过剩的时代，同质化的产品实在太多了。所以很多做实业的都撑不下去了，要么转型要么等死。反而是做虚拟产业玩资本运营的搞得风生水起。鄙人认为用心做产品的企业，只能做差异化，做产品细分市场，当然行业领头者与垄断者无虞。
不穿鞋的人
故事三、把鞋子卖给不穿鞋的人。
在这三个故事中，我认为只有这个才是纯粹的引导需求的案例。因为业务人员在这里发现了潜在巨大的空白市场，问题是这里的人还没有形成这个习惯。那么，业务人员开始培育市场，引导他们的消费习惯，当然回报也是巨大的。
我听说过这样一个故事：晚清时期，德国电器商人看上了巨大且空白的中国市场。当时清政府的实际决策者是西太后，而西太后对李莲英言听计从。李莲英此人贪财，德国人重金贿赂李莲英在乐寿堂安装了电灯。慈禧古板顽固，一开始很反感抵触这些洋玩意。她最开始不愿意照相，认为会摄走魂魄，后来很喜欢拍照。她还认为在紫禁城立电线竿影响风水，就是这么一个老化古板、冥顽不灵的人后来居然喜欢这些“奇技淫巧”。电灯后来也在紫禁城推广开来，并向宫外蔓延。而德国商人也由此获得巨大的回报。
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