作者：赵辉
婴童界企划及品牌营销达人
优乐爽（长沙）母婴用品有限公司执行董事
拥有核心特色脱口秀大话婴语及赢销杂谈
15年的孕婴童行业经验
成功企划各类大型婴童连锁多大二十余家
素有“挥戈”、“金点子专家”之美誉
电话：18990826055
微信号：ZH18073163711
在当今，随着＂国家二胎政策放开＂的利好趋动，母婴店犹如雨后春笋般迅猛增长，门内门外行纷纷涌入开店大潮。殊不知，短期突显结果是：有一定基础和实力的门内行愈做愈大，各种资源整合愈来愈具有优势；而盲目草率进入的门外汉犹如《围城》般戏剧，做着艰难的进退抉择。挥戈通过近日对全国各类母婴店进行细心观察，不难发现：凡经营较顺或发展较好较快的系统，它们共同的核心点围绕着以下六大要素在有条不紊的结合自身实际开展工作：
其一，自身销量任务的分解，当年的年度任务，清晰的分解到毎季每月，甚至每天。这期间会考虑到节庆或店庆因素，系统到会涉及每店、乃至细化到每个部类及个人，依此为基准寻求各大合作厂商的支持，建立各种健全考核制度以此来达到目标销售数据的统计。例如年度计划为1500万的某系统，现有门店为5家，平均每家均销应为300万，每月均销即为25万，然后在将这25万进行淡旺季分解，甚至根据各门店实情细化到各部类中的具体品牌，销售业务自在掌控之中。
其二，对当月或当季度会员进行数据分析。根据会员消费数据，发现本系统注册会员与消费会员之间的差距，并以此为基础，将会员进行分级管理，如将会员分为A、B、C三类并分类建群，A类会员即定义为忠实会员或VIP会员，这类会员是门店主要销售支撑点，将传统型管理变为＂会员俱乐部＂管理模式，经常组织诸如户外等聚会，以此增强会员粘性；B类会员一般属飘浮不定型，这类会员忠诚度不太高，有可能多家店都办有会员，这类会员建议以＂诱＂招为主要吸引进店的频率，不断发布相关具有诱惑力的买赠信息。c类会员一般是＂新陈代谢＂会员，或因自家宝宝长大了，不再需求本系统产品，如何利用这类资源，可借签＂传销＂模式以便这类会员帮忙发展会员。所以，精准的数据管理和分析是母婴店生意好坏的重要因素之一。
第一个方式里讲到，将任务分配到人，其实大家并不陌生，就像咱们改革开放初期的家庭联产承包责任制，只有将任务分配到人，才能将效益最大化。但这一点门店老板贯彻的很不好，估计是因为店长的态度不坚决导致的，不坚决，什么事也做不好。第二个方式里的会员制大家就更熟悉了，相信很多门店老板都实施了会员制，可仍有很多门店老板做的并不好，因为大部分老板只知道会员积分，但数据的统计同样重要，这一点就需要我们灵活处理了，每一个技巧都不难，但用心做的时候，里面的学问就大了。
在很多独体店中很少见到大型连锁店的温馨服务场景，若顾客在店内停留在10秒以上是否能为顾客递上一杯茶水。但在挥戈看来，这均为＂销售＂服务！何为＂体验式服务＂：如某顾客进店一瞬间，我们店员寻问的不是＂某某，你需要买什么＂，而是以一种亲切的问候：＂某某，你今天穿得很漂亮＂。等攀谈式的非销售上的语言交流。
为停留在店内10秒以上的顾客递上的不是茶水，而是你店主推的奶粉试饮；为抱着小孩进店的客户，给小孩换上的是你家尿不湿的试用装；主动给进店小孩喂上一点＂米粉＂试吃；小孩游泳后主动穿上你店尿不湿等等，总之将传统型的＂为了销售而销售＂变为＂先为顾客服务再让顾客满意消费＂为目的的＂服务型销售＂模式！
随着社会科技化的不断发展，网购对实体店的冲击日益加剧，就会发现近两年母婴行业催生的四大部类＂游泳、理发、摄影和产后恢复＂是有效增强顾客粘性及进店率的法宝之一，因为这四项是任何顾客在网上不能体验甚至买不到的，唯一的体验就是进店。如何利用好这新生的四大部类，自然成为各母婴店抢购的重要手段之一。当然具体的增值服务项目的开设还得门店老板自行掌控，比如有的门店老板甚至试图在母婴店开设画画项目，我觉得可以啊，这样还可以延长客户的寿命期呢！
即动用一切可利用资源，整合各合作商优势，将贯用的＂店内店外＂活动移植到有影响力的广场、公园等聚众场所进行类似＂母婴用品购物节＂＂母婴用品嘉年华＂等活动，以此扩大其在当地知名度及影响力。再则借其行业资源，将其所代理产品，在不影响自身店铺销售的情况下，科学布点、规范售价，以此推动品牌在区域内的影响力及能见度。为之达到＂抱财取暖＂之目的。
在当下＂招人难、用人难＂的怪圈下，打造一帮核心具有战斗力的团队实在较难，如何让有共同志向的人跟着一起干？就得靠过人的胆识了。如某店年销售额为500万，按25％盈利计算，老板盈利125万，而员工年收入达8万（月均4000元，年终及各种福利），若分店年任务制定550万，仍按25％计算，超出50万，同比多盈利5万元，是否能将超出这50万，按5％分利于员工（即2.5万），员工在原收入8万基础上多收入2万5，可以想象：员工的积极性及战斗力是否会极大的提升！这种经营模式特别适合那种还没实施股份制的企业，不仅能极大地调动员工的积极性，还可以增加公司的收益。当然，已经采用了股份制公司的企业也可灵活运用此技巧，比如可以将此策略运用到中下层员工身上。
所谓名牌是因为大家的熟知度而非认识度！如当年的＂王老吉＂，出道之时，相信很少有人喝它，后来是因为大家到处都看见了它的广告才引起了我们对它的注意，才真正喝上了它。那么如何让自己的店在区域内让老百姓都知道，就非常重要。假如能以你店为圆心，凡能辐射到的小区、公园、医院、公交车等地方，都能看见你母婴店的名字，那你的店铺在区域内是否成为当地的名牌，可想而知！塑造品牌也就自然的事了。曾有专业人士调查，做一次广告所带来的利润是广告费用的九倍，而在你的店周围做广告也会更加有效果，更何况做这种简单的广告只要多用点心、多花点时间就够了,也耗费不了多少成本。
俗有＂三百六十行，行行出状元＂之说！更何况婴童行业讲的是＂专业和细节＂！所以不要抱怨＂生意不好做＂，而是应深思＂生意应该怎么去做＂？为了母婴店良性发展，以上六大要点仅供大家参考！
俗话说的好：“师傅领进门，修行在个人”，有些人听过很多技巧仍旧经营不好一家店，为什么？无外乎两点：第一，缺乏对于经营技巧的灵活运用。第二对于经营技巧的贯彻实施不到位。有人说：“有心无事不成，其实不然，因为成功的人都将心意化作了行动。共勉！
（《母婴商情》专栏作家赵辉供稿转载请注明出处！）
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