在由母婴行业观察主办的“进化 · 2016中国母婴新渠道峰会”上，贝贝网CEO张良伦、蜜芽CEO刘楠、乐友孕婴童创始人兼COO龚定宇、美素佳儿高级副总裁包秀飞、孩子王助理总裁赵维林、森马电商总经理邵飞春等大佬齐聚一堂，大家就“母婴变了吗”畅所欲言，干货满满。
主持人：欢迎六位，首先请各位老大讲一下基于“母婴变了吗”这个主题的理解。
邵飞春（森马电商总经理）：大家好，相信大家对巴拉巴拉非常熟悉。母婴变了吗？我个人理解不是说母婴变了，应该说终端消费者变了。妈妈们从原来的70后、80后，现在变成90后，马上00后也会很快步入妈妈的行列。消费者变了，一切都在随之而变。
刘楠（蜜芽CEO）：母婴确实变了，90后的消费者跟80后不一样，90后要的是趣味。
龚定宇（乐友孕婴童创始人兼COO）：应该说什么变了，什么没变。消费者与商家互动的方式变了，但没有变的是一直以来所有父母亲对于孩子健康成长和产品安全的重视。
张良伦（贝贝网CEO）：我认为很多母婴的特质是没有变的，比如我们还是要保证消费者对于这个行业的信任以及商品的安全与品质，这种追求是不变的。只是说母婴的从业者、品牌商变了。我觉得不管变或者不变，总体上来看这个行业变得越来越好。
赵维林（孩子王助理总裁）：母婴变了没？这几年确实发生了很大的变化，我们内部也迎合消费者做了很多的创新。当然，核心不变的东西还是仍然存在的，我也希望能够向各位行业的伙伴一起学习，争取能够给会员、合作伙伴创造更多的价值。
包秀飞（美素佳儿高级副总裁）：我本人是“老人”，我在母婴行业的工作时间，可能比在座很多人的工龄都长。所以对于我来说，母婴行业变和不变，是很有感受的。我相信一切都在变化，无论是渠道、消费者，还是我们的互动方式。但是作为品牌方，我们有一样是不变的，就是兢兢业业为消费者服务，为我们的客户服务的初心是不变的。
（蜜芽CEO 刘楠）
主持人：我们先请蜜芽刘总和贝贝张总讨论，据说蜜芽跟贝贝竞争的比较激烈，还会时不时的出现这样那样的比较有针对性的稿子，这个是谁搞的？还是母婴这个柔软的行业已经发展到必须要“真刀实枪”的上了？这样的竞争是母婴行业发展到一定的阶段，必须要面对的事情？
刘楠：我觉得很多竞争对手并不成立，就像美丽说、蘑菇街竞争多年，最后走到一起，但是他们还面对着天猫、唯品会的竞争。当面对整个世界的母婴市场的时候，我觉得大家都不是竞争对手，我们是一起做事情的人，我们一起合力把这个行业做的更好，这样的话，行业里的每家企业才能够成功。
张良伦：我们很多时候太过于在意眼前站在你对面的是谁，而忽略了最终站在你面前的是谁。贝贝成立时间不长，所以我们还是抱着非常谦虚、学习的态度看所有的同行。我们一开始是从国内的童装、童鞋做平台做起，后来做了一些跨境、供应链等，但是这些事情只是部分的交叉。目前，我认为母婴电商之争是个伪命题。我觉得我们没有资格谈“竞争”，因为我们在竞争里面市场份额太小了。与此同时我们能做什么？当有一群人跟你一起探讨一个行业，是非常好的事情，因为你们可以相互学习、相互借鉴。希望所有的母婴电商从业者，能够融入到中国电商的竞争环境中去，而不要在意跟你长的最像的那一家公司。否则哪天我们挂掉了，一定是自己把自己弄死了或者是淘宝把你弄死了，因此良性竞争非常重要。
主持人：听完之后感觉蜜芽跟贝贝公关都很谦虚，都是没有主动攻击。母婴行业观察之前接到不少商家的爆料，说有一段时间，贝贝跟蜜芽是二选一了？
刘楠：二选一真的很不科学。其实二选一难以实现我们的目标，所以蜜芽在至少过去的一年时间是没有向商家要求二选一。
张良伦：同意刘楠的意见，我认为二选一没有实质性价值。商家比我们更聪明，而且我们需要更多的商家参与到整个行业里面来。我们的态度也是一样的，遇到同行对我们进行排他的时候，我们要么就坦然接受，要么就回归到正常竞争。最终的价值是没有变的，即为消费者和品牌商负责。谁能更多的赢得消费者的信任，谁就能够在未来竞争占有更大的一席之地。
主持人：刘总上午分享的时候说母婴要纵深还是扩张，她选择的是纵深，张总选择的是扩张，这是不是为最后这两家走到一起做准备？
（贝贝网CEO 张良伦）
张良伦：蜜芽专注于纵深，贝贝去扩一扩。我们代表行业试探一下母婴有没有机会把别的行业做起来。回到商业逻辑上，贝贝从来没有想过去母婴化。只是我们对于母婴的理解不一样，有些人认为母婴是品类，但是对于贝贝来说，我们认为母婴是人群。母代表妈妈，婴代表着孩子，一切围绕着妈妈和孩子。迄今为止，贝贝的业务扩展和品类扩展，都是围绕着妈妈经济这个关键所展开的。我们也无意成为另外一个京东，母婴才是我们的根。
刘楠：有牛逼的对手是一件很不错的事儿。每个企业都有自己的擅长之处，所以切换到不同的赛道里，这很正常。
主持人：接下来请一下龚总和赵总，一个是以乐友为代表的婴童店模式，另一个是以孩子王为代表的大店模式。哪个更代表以后的趋势？
（乐友孕婴童创始人兼COO 龚定宇）
龚定宇：有关母婴店的发展可能会有很多方向，我们认为“大型购物中心 比较精致的母婴店”应该是未来的发展方向。也就是说，我们应该把自身的供应链做好，这是乐友的选择。购物中心发挥了汇总各种商品、服务的功能。因此乐友选择发力统一采购规模，全球采购规模，与购物中心一起合作，和所有异业的合作伙伴一起把这个蛋糕做大。线上线下的合作一直是存在的，如果能够把好的产品带给平台的话，就有合作点。但是同质化的竞争是无味的，所以平台跟产品方的合作，我认为还有很多空间。
（孩子王助理总裁 赵维林）
赵维林：孩子王成立之初，我们在不断学习国内外的一些典范，后来经过很多顾客调研，最终形成了“孩子王”这样的表面上看起来的大店，其实里面承载的内容比这些小的店更多一些。母婴的人群，除了商品的需要以外，还需要社交、成长帮助，以及育儿平台等，所以我们不仅做了母婴商品的买卖关系，我们承载了更多。我认为未来应该会是多种模式共生的局面。
主持人：有请包总和邵总，对于品牌方而言，是否会担忧线上线下的渠道走到一起回来威胁自己？品牌方跟这些线下线上渠道合作的时候是什么态度？
（美素佳儿高级副总裁 包秀飞）
包秀飞：作为品牌方，渠道就是载我们这艘船的水，水能载舟，亦能覆舟。从大卖场到母婴店到电商以及现在的全渠道，我相信品牌方都在拥抱这个变化，我们也经常看到在初期阶段大卖场之间以及线上线下的竞争。从美素佳儿的角度是非常乐意看到大家共同往前发展、齐心共赢。品牌方提供好的产品，渠道方提供更好的合作和服务，让品牌能够更好的服务消费者。
（森马电商总经理 邵飞春）
邵飞春：渠道是品牌触达消费者的通道。站在品牌的角度，存在线上跟线下。如果站在消费者的角度，其实不存在线上线下，只要在他想要的时间、地点、方式，提供更好的服务就可以了。线上线下，如果以后VR出来可能有变化。怎么服务好消费者，跟消费者更好的沟通对话，这是我们比较关注的。
主持人：美素佳儿和巴拉巴拉跟线下渠道合作有什么问题吗？强势和弱势的品牌分别如何跟渠道合作？
包秀飞：母婴行业最早的产品品类是奶粉、纸尿裤，发展到成熟阶段的品类，价格就变成了一个非常常见的竞争手段，但这是非常低级的同质化竞争。美素佳儿做的很多的工作都是跟渠道、客户沟通我们的合作方式，去避免价格战。我们的KA团队几乎每天都在跟不同的客户去协调价格。都说母婴行业生意巨大、潜力巨大，但我认为我们需要如履薄冰。我们要做的是呵护好品牌与消费者，而不是仅仅是所谓的价格战。如何避免这样的竞争？除了差异化产品以外，我觉得更多的是差异化的合作方式，这是非常重要的一个合作途径，比如我们跟乐友的合作突出在智能化营销模式方面，给门店及会员带来更多的合作。母婴行业要走到下一步，我们应该考虑什么样的盈利模式能够呵护好渠道和品牌的发展，而不是采取你死我活的短期行为，导致生意极速发展或者极速没落。
邵飞春：我觉得如果渠道仅仅是个通道的话，价格一定是最主要的因素，因为最后大家比的都是价格。实际上渠道还有另外一层价值，就是它能够产生内容。今天我们讲整个电商要向内容化进化，如果能够把内容的东西更多展现出来，就能避免价格战。如果品牌商跟渠道商的合作不仅仅是卖货，还能够一起产生对消费者有价值的内容，我相信整个品牌与渠道的价值都会提升。
主持人：非常感谢六位的分享。最后大家再基于论坛的主题“母婴变了吗？”简短概括一下。
包秀飞：渠道和品牌在不断的变化中应该形成一个生态。我们的源头是清清的水，到了下游有些渠道就变成黄的水，有些渠道变成清的水。希望渠道跟肠道一样，给人类带来营养的同时，互相作用，能够吃进去更多有营养的东西，通过健康的肠道把它变成你身体的营养，这个就是品牌和渠道的作用。
赵维林：从企业的竞争来说，我们还是要回到创造价值这个本质上去。在这个时代，如果不能给合作伙伴创造价值，很难得到大家的青睐和和长期的支持。对于价值创造，我归结为以下三点：1、要为我们的会员创造价值。从商品、购物体验、商品的品质，以及全渠道的发展不断的满足消费者。2、为了更好的能够给会员创造价值，我们一定要整合更优质的供应链的伙伴。3、给员工创造更多的价值。
张良伦：我觉得母婴是一个很光鲜，但同时又很脆弱的行业。两年前我没有在母婴行业，我所看到的都是它非常非常光鲜的一面，它的市场规模足够大，它的用户需求足够的刚需，它的用户消费频次也足够的高。但实际上过去的十年，渠道已经被逐个替代了。渠道的变迁是持续发展的过程，如果我们用过去的套路、玩法做这个行业，我觉得前景不太乐观。母婴行业今天受到种种质疑和挑战包括生命周期的问题、是否能赚钱的问题，这需要我们共同努力。假如未来几年经济还是下行，我们如何去破这个局？所以我们要冷静的思考这个行业。母婴人群始终没变，零售的本质也没变化。我们的护城河就是运营好用户，赢得消费者的信赖。不管大的环境怎么变，一切以消费者出发这个命题是没有变的。最终零售做的还是信任的生意，让更多的人去信任你，只是玩法一定变了。我们还是要不断的创造变化，感受这个行业的冷暖与趋势，把护城河一点一滴的建立起来。只有这样，我们才能在几年后骄傲的告诉别人，说我们是母婴行业的从业者，母婴行业是存在希望的，母婴电商是一个真命题。
龚定宇：一个行业的整合和零散，其实会被很多因素所决定。我们这个行业过去二十年来一直是一个比较零散的格局，随着政策的引导，目前应该是属于更加零散化的一个方向。所以我会鼓励所有的从业者选择好自己的领域，把自身的工夫练好，冲着一个永恒不变的满足消费者安全健康需求的目标前进，我相信在任何时候这都会是最佳的选择。
刘楠：行业和企业的角度来讲，都存在一些共性不变的东西。从用户角度出发，用户希望得到物美价廉体验好的商品和服务，从企业的角度来看更是不变，永远都是销售收入、利润等。 我们都是希望求变的，如何用创新的方法、求变的思维和心态去实现行业的发展与腾飞，这对母婴人来说任重道远。
邵飞春：不管从渠道的角度还是品牌的角度，目前国内整个母婴市场品牌集中度非常低。巴拉巴拉在国内童装市场里面是绝对的NO.1，但整个市场占有率只有4%。这样的一个市场占有率，实际上跟整个行业的NO.1的位置相比是远远不够的。所以未来的3-5年，整个母婴市场会发生翻天覆地的变化，一切才刚刚开始。
主持人：非常感谢六位精彩的论坛环节！今天我们探讨“母婴变了没？”，其实，不变的是如何更好的服务好消费者，变的是如何在市场中寻找到更好的去服务消费者的机会。
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