先跟后带

1、 战国时的齐景公非常喜欢玩鸟，便派烛邹专门管理鸟儿，有一次烛邹不慎让齐景公心爱的一只鸟飞走了。景公大为恼火，下令杀死他。这时候如果谁敢劝说皇帝不要因为一只鸟而杀人，那结果可想而知，一定会被皇帝一起杀掉。

　　晏子不愧为一代名相，他说：“烛邹有三条罪状，让我数落他一番。然后再杀，让他死个明白。”齐景公高兴地说：“好。”【“跟”的部分】于是把烛邹叫进来。晏子便一本正经地说：“烛邹！你知罪吗？你为国王管鸟却让它逃走，这是第一条罪状；【“跟”的部分】使国王为了鸟而杀人，这是第二条罪状；这事传出，让天下人认为我国重小鸟而轻士人，败坏我们国王的名誉，这是第三条罪状。你真是罪该万死！” 【“带”的部分】说完，马上请求景公下令斩杀。可是景公却说：“不要杀他了，我接受你的指教了。”

　　解码：

　　“你为国王管鸟却让它逃走，这是第一条罪状”，让烛邹从自己的角度去看这件事；

　　“使国王为了鸟而杀人，这是第二条罪状” 让烛邹从与此事相关的当事人，即国王的角度去看这件事；

　　“这事传出，让天下人认为我国重小鸟而轻士人，败坏我们国王的名誉，这是第三条罪状”，让烛邹从与此事不太相关的人，即天下人的角度去看这件事；

　　通过这三个角度，把这件事的“真相”呈现在齐景公面前，从而让齐景公自己说服自己，改变错误的决定。

　　2、公元前五世纪的中国战国时候，赵国由赵太后执政，但是强大的秦国准备向赵国发动战争。赵国于是向关系良好的齐国求援，齐国为了自身的利益，要求赵太后把宠爱的幼子长安君送到齐国作人质，才肯出兵援救。赵太后对幼子极为宠爱，生怕他到齐国发生什么危险，迟迟不作决定。大臣们为了国家的安危，极力劝说太后派长安君到齐国做人质。结果赵太后大为生气，对大臣们说：“以后谁 再提起让长安君去作人质一事，我一定要当面唾他的脸。”

　　这天，德高望重的大臣触龙求见赵太后，太后以为他又是来劝说她派儿子去做人质的，气冲冲地等着他。谁知触龙见到太后只说：“我好久没有来问候太后，不知道太后最近身体怎么样，所以特别来朝见问候。”【“跟”的部分，创造亲和力】

　　赵太后说：“最近我活动得不多，每天吃饭也少。”触龙说：“我近来的胃口也不好，却还是支撑着散散步，每天走上三四里路，稍微增加点食物。这样对 健康有好处。”太后说：“我可做不到这些。”这时，在日常的相互问候中，赵太后的怒气渐渐消了些。

　　这时触龙说：“我有个孩子叫舒棋，排行最小，可是不成材，我总是宠爱他。我已经老了，求您让他来王宫当一名侍卫吧，我就是为这事特地来向您禀告的。” 太后说：“好吧，他多大了？”触龙说：“15岁。年纪虽小，但我希望在我死之前把他托付给太后。”太后说：“没想到男子汉也这样宠爱自己的小儿子 。”触龙说：“男人宠爱自己的小儿子可能比女人还厉害。”太后这时笑着说： “不会吧，女人家才格外宠爱自己的小儿子呢。” 【“跟”的部分，创造亲和力】触龙见太后情绪好多了，进一步说：“父母疼爱自己的子女，总是要替他们做长远打算。”赵太后点了点头。触龙随即转换话题说：“但是我觉得太后为自己的儿子打算得不够长远。” 赵太后大为不解，问触龙为什么这么说。 触龙说：“从古到今，王子王孙能够世代继承王位的非常少，难道是他们没有能力吗？不是的。只是因为他们地位虽然很高，却没有为国家建立过什么功勋 。等他们执政以后，并不能稳定地保持下去。如今太后抬高了长安君的地位，给他很大封地和很多财宝，却不让他及时为国家立功，一旦太后去世，长安君怎能在赵国站稳脚呢。所以我认为太后替长安君打算得不够长远。”【“带”的部分】

　　听完他的话，太后才知道触龙也是来劝说她派儿子去做人质的。但不知不觉中她已经被说服了。 于是赵国为长安君准备了车马随从，送他到齐国做人质，齐国答应在赵国受 到侵略时出兵援助赵国。

　　解码：

　　“赵太后现在（时间轴为现在）不肯让幼子长安君送到齐国作人质，基于安全的需求（需求层次）”--从赵太后的角度来看待问题。

　　“王子王孙地位现在虽然很高，有很大封地和很多财宝（时间轴为现在），但能够时代继承王位的非常少，因为他没有及时为国家立功，一旦太后去世，长安君在赵国站不稳脚。--让赵太后与此事不太相关的人，即从赵国臣民的角度去看这件事；

　　“赵太后要从现在（时间轴为现在）对长安君的人身安全（安全需求）和对长安君未来（时间轴为未来）成为君主（自我实现的需求），之间做出一个选择！

　　3.先跟后带---卖东西

　　小李的一位顾客郑大姐，参加过几次家庭聚会，对安利优生活系列产品挺感兴趣。小李根据她的具体情况，向她推荐了安利优生活?浓缩洗洁精，并做了产品示范。

　　郑大姐：洗的是挺干净。不过这个洗洁精太贵了！便宜点呗！

　　小李：哦，产品您觉得贵，您能具体说说吗？（聆听观点）

　　郑大姐：这还用说，市面上的洗洁精就几块钱，十几块能买一大桶。你们这个太贵了！

　　小李：郑大姐，您这么想有道理。光看这价格，的确不便宜。（表达同感）不过我们这个洗洁精一瓶可以稀释成十多瓶，从价格来看，并不比其他洗洁精贵。（厘清重点、说明情况）

　　郑大姐：那算下来价格差不多呀。

　　小李：是呀。如果价格您认为差不多的话，那您觉得我们的产品使用效果怎么样呢？（进一步确定顾客购买产品的标准是否清晰，引导顾客关注产品的优势）

　　郑大姐：产品不错，清洁力强，冲洗也容易。

　　小李：嗯，产品是天然的椰子油衍生物做的，容易清洗，能节约不少水费。环保又划算。（再次厘清重点、说明情况）

　　郑大姐：哦，能节约水费，还算有点优势吧。

　　小李：不仅仅是节约用水这一点，这个产品还有优点呢！（再次说明情况，进一步引导顾客）

　　郑大姐：还有啥？洗洁精不都差不多？

　　小李：这椰子油衍生物是纯天然的，没有残留，用起来很安全。天然的东西不伤手，您冬天洗碗，手就不会干燥、裂口。（再次说明情况）

　　郑大姐：哟，听上去还挺不错的。

　　小李：那是，我们产品真的不错，性价比高、去污效果也很好，还有产品环保不伤手，买了肯定划算的！（促进行动）

　　郑大姐：那好，我先买一瓶试试！

　　先跟后带，理解顾客，站在顾客立场上解决问题，让顾客满意！