我们试着去撬动市场。不同于普通产品，金属类主体都差不多，又传统又笨重。难以变化和创新。考虑再三我们发现，可以从配件入手。
市面上配件 —角冒几乎千篇一律，都是灰色的，很丑。我们将配件颜色细分两种：蓝色和粉色，分别迎合男士和女士的偏好。管材上，把市面上的圆管升级成方管。受力均匀，更结实。几乎没有任何成本的增加，看似鸡肋的变化，恰恰这样的差异化让这类产品，有“点”可说。满足了更多人的需求。
更改之后，产品转化率非常高。前期搜索流量很小，重点通过直通车拉流量。因为不愁转化，前期直通车大约烧两万/每天。稳定直通车投入之后，销量远远地甩开之前的第一名，每天销量800件左右。后期我们优化了几点：
1 主图视频优化。9-30秒，利于官方抓取。
2 SKU分明，丰富且不乱。
（3）SKU加营销点：“加粗加厚管材”“不锈钢好品质”“收藏加购物车送礼包”。
（4）售后打电话邀请好评晒图，晒视频。
很多时候是产品迎合市场，但是有些小类目需要适当的相关创新，给客户更多选择。反而能创造更大的市场和溢价。
第二章……卖家创业故事
2.手拉车 —找准契机
货源就在本地比较好搞定，当时处于双12期间，是这类产品的旺季。过年回家拉行李，上火车携带东西，都需要这类产品。有了前期晾衣架的产品基础，配合一些关联销售，手拉车的基础销量很快就容易完成。
配合前15天的直通车推广，需要量稳居第一。当时世面定价很低，基本上是39元、49元。我们定价在29元，很快一天七八百单。市场迭代很快，先占领市场，后期我们做了如下调整：
1 手拉车的把套加长。仅增加了几毛钱的成本，方便握把，增加了足够多的性价比。
2 调整拉杆。市面上所有的产品，都是统一拉杆高度。我们升级加长拉杆，同时打了两个孔，可以伸缩调整拉杆长度。这样就多了一个sku，几乎没有成本上的增长，而这个SKU又可以多卖十元钱。
3 升级做工。这类产品，大家还是最关注牢固性。我们从工艺上，把电焊升级成满焊。
恰当的时机进入市场，2015年打爆一直到现在，持续是行业第一，并且远远拉开第二名。不断的创新，树立壁垒。
3.落地挂衣架 —找需求、挖痛点
首先定位人群，通过观察同行的评论、晒图。这类产品用户更多的是18-25岁上班族的小女生。透过人群画像，价格一开始我们以地价占领市场：29元起。
低价＋直通车冲量。虽然利润率很低，但是转化非常好，所以不算亏，迅速占领市场之后。调价39元起，卖得还算不错。
只要赚钱，就会不可避免地被模仿。由于产品外观也非常简单，因此许多人涌入这个行业。19元、23元、18元，整个行业陷入价格战，利润都很薄。
考虑到秋冬季，女士有长款衣服，还有围巾类的短款需求。挂的高度不一样，我们将产品创新设计成高低挂衣架，迅速卖爆。受环保影响，工厂供货不足。产品，经常卖断货。所以我们将卖价调高了10元，竟然发觉在销量上没有受任何影响。
所以可见，找准痛点，抓住客户需求，并迅速迭代新产品，才能获得更高溢价。
蒋晖老师点评
找准客户，分析痛点。创新不在大小，真正比同行多想一步，就能更多地获得消费者的认可。
价格战不是终极目的，持久只会两败俱伤。先占领市场，夺得销量，在供应链端才有话语权。拿捏分寸，先活着，再创新，树立壁垒。后期可以往品牌运营靠拢，做舒服的生意。
联系客服
