我们先听听这位卖家口述的他的创业故事。
我叫扶文强,在湖南的一个小城市开展我的电商生意。
6年前我进入电商行业,早期的几年一直折腾,也没有静下心来学习淘宝要怎么做,都是跟风,看什么好做就做什么。
一开始,做的是洗护产品,当时我发现淘宝上这个类目做的人很少,这个类目的竞争对手连包邮都没有。简直是小卖家生存的黄金期,果断开干,初期利润也比较可观,但很快发现,行业太小,量起不来。看着别人卖衣服鞋子,量大,自己就转去卖衣服鞋子,参加过折800的国庆大促,卖了2万件货。因为完全不懂库存管理,也不会对经营成本控制,一年又把积蓄亏光,从上海回到了家乡——湖南的一个小城市。
因为完全没有系统去学淘宝应该怎么做,所以前几年赚赚亏亏,竟然一分钱都没攒下来。
我接触猫课是在2016年,老师讲的选品策略非常吸引我,有如醍醐灌顶,我才知道选对产品这件事如此重要,对生意成败起到决定性作用。当时穷,磨蹭到几个月后有钱了才报名课程正式学。
我用从课程里学到的选品方法,重新分析了洗护产品市场需求,发现一个对手很弱还活的很滋润的细分市场,我自己找工厂制作,贴上我们的品牌,配合课程里教的“主图PCI方法”,上架半个月对手的大部分流量都被我们抢来。
2017年2月到9月,我们已经完成170多万的销售额,现在月销售额在30万左右,我也加入了狮友会,向更多优秀的前辈们学习,感谢认真开发的课程和长期给我鼓励的老师们。
放满杂物和电脑的桌子,就是扶文强办公的地方。
快递单打印机发出“吱吱”的声音,意味着订单不停的成交。
每天打包几百件,需要花好几个小时,扶文强夫妻二人已经忙不过来,需要喊来表哥帮忙。
接来下我们来深度跟大家聊聊扶文强的小卖家成长策略。
创业初期:活下来
淘宝发展的黄金期,扶文强发现了洗护类某产品存在市场空白,迅速小赚一笔钱之后,不满足于行业太小,跟风去做衣服鞋子,最终因库存、房租成本、人员成本等问题亏光存款。
小卖家容易犯的错误,就是顾此失彼,吃着碗里望着锅里,之后连碗里的都没得吃。
扶文强之所以前几次失败收场,最后转而成功,绝大部分原因是想明白了“先活下来比什么都重要”。
按照我们《判断产品能不能做》的思路分析一下,为什么做洗护能成功,做服装会失败?因为当时,洗护类目里面的这件产品,是市场空缺的,只要做,就能成。另外,没什么对手,所以,他第一次的成功,跟产品能力无关,这时候进来,是他运气好。
而服装鞋子就不一样了,对手就不是一个层次,产品及运营能力的缺失,就突显了出来。
发现一个新产品,赚钱了之后,卖家应该做这些事:
更加深入的研究这个小类目里,客户的多样化需求,打造高、中、低端产品矩阵,全面撒网;
进一步优化主图,评价,让发现这个类目的对手难以跟进;
调整供应链成本控制能力,产品创新反应速度;
时刻监控后台数据,及时发现竞争对手并调整策略,必要时用供应链优势主动发起价格战,让对手畏难而退。
做好这些之后,才能算站稳了脚跟,才能腾出精力去发现下一个产品。
细分你的客户
在学习了猫课的方法后,他开始明白,要定位于细分市场进行选品。淘宝一定要做细分,只有细分,你才长期拥有你的局部优势,从而获得利润。
扶文强说,“作为卖家,如果不搞懂自己每一个关键词、修饰词背后代表的人群,给你再高级版本的生意参谋你也白瞎”。
他把自己产品的人群,直接定位为“这个市场里年轻的那群人”,大约18~35岁之间。从产品外观设计、主图视觉设计、客服接待沟通话术、产品定价等等全方位去切入这个人群。
其中的策略较多,非常丰富,我听了之后也觉得,他对于课程知识的运用非常精彩,给大家分享一下:
产品包装创新:使用黑色外观,相比于对手的白色外观,拔高产品档次一大截;
产品规格创新:对手500ml一瓶,他做250ml买一送一,本来塑造的单瓶价值已经赶上对手,加上买一送一,瞬间超越,实际成本差不多;
人群年龄切分:对手产品定位老少皆宜,他定位专供年轻人,而年轻人相对老的少的,不太讲究性价比,更在意包装好看。
客服话术:店主亲自做客服,熟练使用网络流行语,表情包,询单转化率显著提升。这个策略也是猫课电商课程里常说的:让产品去匹配人群,而不是让人群匹配你的产品。
《孙子兵法》里讲“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”。从最开始对于人群定位的正确与否,直接决定你是否能存活,活的轻松还是艰辛,才有机会成功。
维护你的客户评价
卖货进入稳定期后,很多卖家开始着手下一个产品,导致自己现有产品很容易被对手追上,反超。
这也是我们常跟学员提到的:攻城容易,守城难!发现一个产品机会,我们有一系列的策略让你钻进去,站住脚。但要站稳了,并不容易。
除了上面提到的一系列创新,还有一块是很多卖家比较头疼的:宝贝评价,中差评。
扶文强采取的策略更狠,3万个销量,只有几十个中差评,好评率99.9%,同行如何努力都无法赶超!他用了哪些策略?
多种手段引导加微信,使用话术、红包等小恩惠快速拉进关系。买家加上微信,有产品不满会直接沟通,基本不会给差评了。
更严格的低等级,低好评率买家过滤。
中差评后,第一时间联系买家,晓之以情,动之以理,加之利诱。
针对同行和自己产品特性,容易出问题的环节都花费更高代价去加固,比如快递不能只看便宜,容易被误解的产品功效提前进行引导。
“搞定一个中差评,哪怕要花掉上千块,我们也毫不犹豫”,扶文强说。
1.要精通至少一门手艺。
做电商,并不需要你样样精通,但若成功,则必须有一件拿手的本领。
有人眼光犀利对市场趋势精准判断,选品制胜;
有人能搞定一流的供应链,以规模拉低成本取胜;
你只有苦练手艺,才有机会成功。
2.要围绕自己的根据地精细化发展。
很多卖家创业时运气好,没什么手艺也成了。结果很容易乱投资,并没有把之前的机会,变成自己发展的根据地。最终也会吃亏在这里。
而扶文强后来明白,规模不是最重要的。而是围绕自己的市场发展细分,做精做高净利润,这才是现在小创业者们应该走的路!
30万销售额,50%的净利润,这才是好生意!
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