闫石磊,狮友会成员,传统行业转做电商,从3个人小团队到30个人的公司,现为天猫母婴类目卖家,去年销售额3000万+。擅长通过各个维度的分析对店铺进行定位,对产品进行分析,打造爆款产品。
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爆款的核心——产品
不是所有的产品都适合打爆款,要看它有没有基因。就像去打篮球,如果你先天条件—身高不够,是当不成专业运动员,只能当成爱好。
那么同样的,决定爆款的核心就是产品,无论在天猫还是其他电商平台,电商的本质是一样的,就是满足消费者需求,只有抓住消费者的“痛点”,他才会心甘情愿地买单。
如果,一个产品竞争力不强,无法有效地满足用户需求,硬要花时间、花精力去打爆款,很大的概率都是无功而返,因为所有的运营技巧都是以产品为基础,消费者更关注的是产品本身。
那么消费者需求在哪里可以反映出来呢?可以通过生意参谋里面行业热词榜、飙升热词榜里面体现出来,这就需要我们对数据进行分析,因为数据不会说谎,更有说服力。
除此之外,我在平时销售产品的时候,会让客服不断总结问大家里面大家的关注点,这些问题可能问法不同,但是关注点都是相同的,甚至几十个问题对应的答案就一种。
问题的解决方案,其实就是那些买家的共同需求,这项工作做下来,可以及时认识到客户需求,对整体的经营策略(不仅限于打爆款了)都有很大的作用。
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前期分析要透
其实,打爆款,也是打钱,想要每一分钱花在刀刃上,前期的分析工作一定要透,主要有三个方面需要去重点分析。
分析店铺模型。店铺模型分为两种,全店动销型和单品爆款型。其中单品爆款大家做的更多,做单品爆款,只要确认目标竞品,从两个维度上超越它,基本可以把他的流量拿到。第一,在UV价值和坑产上超越对手。第二,先有销量再有流量,获得最大的免费流量对冲。
分析产品特征。如果做的是标品,因为产品差异不大,更强调运营策略;而如果是非标品,则强调对产品本身的需求,要在功能功效、性价比上超过竞品。一些低频消费产品,像婚纱照、家居这些,想要获得高利润,可以在风格原创上有更多的创新。
分析行业。我们所处的竞争环境分为四个阶段:诞生阶段,竞争阶段,品牌阶段,消亡阶段。在这四个阶段,大多数卖家都处于竞争阶段。破局的方法有四个,一是打造爆款,获得更好排名,有更多流量;二是增加品线,扩充品类,布局好引流款和利润款,把利润最大化。三是从买家需求里挖掘更细分的市场,把产品升级,再拉入到诞生阶段。四是抢IP跨界,代理有品牌但在这个品类还没有的,或者请明星代言增加产品卖点,保证利润更大些。
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打造爆款过程中的几个重点
前期的分析按照上面准备好后,去打爆款的方法主要就三种,一是用淘宝客冲,二是用推广,三是用刷单。
这里分享一个小技巧,我每隔一段时间,都会去看商品排行榜的数据,按增长率进行排序。通常增长最快的有两种情况,一种是通过活动首页进来的,另一种是打爆款,所以增长率比较快,我会记录他们使用的方法,通过哪一个流量端口进行的,然后按照他的方法进行复制,这算是比较投机的一个方法。
另外,强调一下,打爆款还要考虑到供应链、产品、视觉、团队、运营这几个板块。
供应链涉及到成本控制、产品开发、库存风险和生产能力,在这几点上,要做到自我预估和自我判断。
在产品上,前面讲了很多,要找准消费者需求,在满足需求的基础上把产品综合实力做到更优。
关于视觉,只需要把这个类目最大的关键词输进去卡价格带,找价格高销量好的,可以把它的视觉直接拿来用。
团队也是非常关键的,人才是一个团队、公司发展的核心。团队的承接能力、岗位标准化建设、执行力、仓储都是需要优化的,一定要正视自己的不足,然后一个个击破。
运营方面,主要是对运营、推广引流、活动策划方面找到自己优势并扩大。
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构建企业壁垒
在你的市场还是盈利的时候,一定要构建企业壁垒,不然很容易被对手超越。关于构建壁垒模型,以下几种供大家参考。
1、规模化,是比较常见的形式,就是占据更多的流量市场,拿到更多的流量红利,实现利润最大化。这里有两种模式,一种是多开店,降低库存风险,拿到更多的流量;二是多价格带布局,拿到更多的人群,也最容易实现。我们今年迈出最大的一步其实也是规模化,就是多店铺经营。
2、成本门槛,产品没有太大利润,可以通过降低成本保证利润。
3、资源专利就是平台资源,像保健食品、药房本身就是一个壁垒。如果产品能申请专利尽量申请,这也是一个壁垒。
4、品牌IP,一种是代理品牌,另一种是抢IP跨界,前几天在北京有一个母婴展会,我发现云南白药开始做母婴纸尿裤这一类的产品,如果有这个机会也是个不错的选择。
5、风口趋势,就是我们选择一个趋势市场,跟着主流趋势走,像抖音、直播、内容营销、社区运营、京东,不要局限于淘系。
6、团队管理也是一个壁垒,储备公司中层和高层人员,不断开拓项目,把团队进行标准化的搭建。
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蒋晖老师点评
闫总从快递行业转行电商,现在做到年销售额3000万+,真的很厉害。现在的电商拼的就是谁能先发现客户需求,抓住用户“痛点”,运用一定的运营技巧,把该产品打造成爆款,然后占领这个市场。
在企业壁垒这块,闫总的分析是很透彻了,你想在这个市场站稳,你需要有一堵“墙”,让你的对手无法撼动你。
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