2016-04-24 14:36
首先，我来跟大家讲一个案例，这个案例来自金先生，他是一个高级白领，年龄是35周岁，收入在60万元左右，我是通过转介绍认识的。在这当中我基本以一句话切入健康险，这一句话是我最常用的，对于我们在座的每一位也是很熟悉的一句话，这次的课程中我把它精炼了一下。首先我就会问他，我无论碰到哪一位客户，
我第一句话都会问他：你有社保吗？单位为你买过商业保险吗？你目前最担心发生的事是什么？这个问法是不是很简单，但是客户基本上都会回答我一句话：疾病和意外。其实我们现在人最担心也就是疾病和意外了。这个时候只要他们讲到疾病和意外，我就会马上强调社保的不足。
我就会对他说：那既然你有社保，也有单位的，你为什么还担心呢？那这时候我就直接切入我的一个理念，我就告诉她，其实发生疾病并不可怕，可怕的是如果一旦我们遭遇不幸，那很多的医药费，也许就要我们自己负担，那社保一定是起不到作用。这时候她也许就会点头，所以我是想问如果假如真的一旦发生疾病，您看您认为一旦发生疾病之后，这部分钱有谁来为你承担？她就马上跟我笑笑说，有谁啊？这个时候我就会直接跟她切入保险的一个话题，她一定会说：谁啊？那只有靠自己了！是不是。这时候就是我要的一个答案！那这个我就会跟她说，直接接入我的一个销售健康理念，我就跟她说，生病其实是不能替代，你能接受吗？每个人生病是不能替代。一旦发生疾病，只能说只有自己帮自己，靠别人是没有用，所以我们现在应该提前帮自己建立一个不可被挪用的独占的账户，讲到这里，我讲到这句话的时候，我的语气会很重！我会跟她说，你一定会建立一个不可被别人挪用的，独占的账户，为什么我们要建立一个不可被挪用，独占的账户呢？我只能教您一种方法，未来您一定要 '抢着'第一个生病！
为什么？很简单，如果大家一起生活了四五十年，一个人发生疾病，你可不可以和她说：'太太（老公），我们的家庭资产是共有的，是我们一同创造的，如果今天你发生这样的情况，你只能用家庭的一半资金，还有一半你要留给我的！因为将来我老了也一定会生病的！'
事实上不管是否是家庭财产的全部，当第一个人生病就会把家庭所有的资金都投在里头，如果这个时候第二个人生病，将因为缺少医药费而被剥夺健康的权力。因为那个时候已经没有能力创造财富。
客户表示很震撼，很认同，认为自己有支付的能力。（客户此时其实已经认同，但是购买保险时又恐慌交钱，因为条件的反射，为了给自己减压，他会告诉我们他有能力支付。）这个时候他是给自己减压，这个时候就是我们代理人帮助他解决一个决定的时候，那时候我就跟他说，我相信你有经济能力，但是你一定要知道，当一个人疾病要发生的时候，他一定不会提前通知你，但我相信你有经济能力，哪一个有经济能力的人，他决不会把现金放在身边不动，为自己疾病、养老去储蓄。这是决对不可能的，他一定会拿着他的现金去投资，或许股票，或许基金，或许投资储蓄，或许在他的企业里。
当你在投资过程中，你一定要经过两个阶段，一个阶段是政治风险和市场风险，你能确保身上有这一笔现金流吗？我一直跟他讲，一般有能力的人，他不会吧现金流放在家里，越是有能力的人，你手头上最缺的就是衔接，所以，一旦发生这样情况，你根本就无法驾驭它，你有没有能一下自拿出30、50万或是60万？你能拿出来吗？这个时候他盯着我看，所以，这个时候就是我就是要帮助他促成的关键，我就说，真得要发生这种疾病，30、40、50万是很正常的，因为这是救命钱，知道吗？我们必须为家庭提前每个人做好一笔不可挪用的独占健康账户，无论是哪个提前发生了，他会用他的一个独占账户，这个独占账户有谁来帮他支付呢？这是保险公司为他支付的，所以，每个人一旦发生疾病，他都可以用他自己的独占账户，你家里额外多出来的账户，你都给他花他的钱，你心里很安心。因为未来你有一个独占账户，其实，就是为未来自己晚年生活有个更好的有尊严的生活，我说，你能接受吗？当一个人老的时候，没有收入，没有金钱，什么都没有，你认为身边还有尊严吗？你认为养老有尊严吗？我讲到这里的前提，我就会盯着他看，那个时候他的眼神已经跑掉了，其实，那个时候他说，你讲得很有道理，所以，这是来自于我这个坚定的理念，所以，最终，我的结果就是，用一句话切入保险的理念，最终顺利签下了11万重疾和卓越人生组合，这就是我的一个结果。
所以我要跟大家讲的是，一句话切入保险理念的适合人群，其实这个有社保、医保的人群更容易切入，他容易跟着你的思路走，因为他一定说，“我一定有啊。”因为他知道你要做保险，他觉的都有了就不用买保险了，他都有我兴奋，如果都没有，我更兴奋，因为他更要买。所以他无论有还是没有，都要买保险。我觉的不买保险的人真是怪物，是很奇怪的，我认为保险是人人都需要的。只是在什么时间，怎么想的，作为代理人我们要去引导，这是最重要的。
在收入5-100万元之间，你可以根据他的不同收入，他的保额、保障、组合是是不同的。在5万以下，我认为更加要买，无非是多少的问题。
所以我认为健康保障人人都需要，没有人跟我说未来我不会生病，人老了一定会走这条路，都会生来病死这是自然规律，关键如果这个人注重健康这块，注重生命质量，比较关注自己生活质量，我认为用这句话真的很好切入，基本上我这样的切入以后，慢慢他就会被引导健康险上。我切入这句话的时候，我不会拖泥带水，我直奔主题，我每次与客户交流我都是转介绍的，现在几乎是80%到100%，那我到他那里，他也知道要买保险，但是他不知道到底买什么？如果他本来说买健康险，被我一讲，还没与他沟通，他就感觉好像要拿钱。
由于他有这样的想法，我只要用这句话跟他切入他以后最担心的是什么，他只要回答我这句话，我就直接切入，几乎是不成交保单，几乎是很少，真的是99%，因为来自于我这个前提，我昨天还在跟我们陈海霞老师在交流，这段时间在外面，那我怎么样，明天开单怎么办，我就去约了个客户，其实他没想过买保险，只是跟我说他想要了解一下理财的，我说你到底最担心的是什么，是不是疾病，他说对啊，我说那很简单，今天就解决这个问题，所以我昨天又做了一张万元件，就是这么简单，直奔主题，签好回来，完成了。由于这样的一种优势，我就用生活化的销售逻辑，快速提升客户对保险的认知，最后我再通过必须为家庭成员每一个人建立一个独占的账户，是不是自然而然到促成的时候就促成了家庭保障，是不是我的万元件又简单，是不是我每个月的四件简单，
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太平人(zhuoyuetaiping)
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