这是半佛仙人的第1168篇原创
1
上个周末，我要组几个置物架。
特别大的架子，我自己搞过，装一个要一个多小时，这次实在太多，就在自如上叫了一个安装师傅过来。
师傅非常熟练，半小时一个，我想让师傅组装完之后别走，和我一起擦一下架子，我加钱。
但师傅摆摆手，说不是加钱的事情，是时间，他后面还有三十多个单子。
坦率的讲我觉得我听错了，30多个？你是牛老师吗怎么加了个0？
他给我看了下手机上的订单，确实是三十多个，大部分都是自如自有房源的单子。
2
租客周末才在家，所以周末单子特别多我理解。
但一次安装服务，比如像我安架子搞了整整三小时，要是其他单子都这么麻烦，加上通勤时间，怎么可能在一天搞定呢？
师傅说自如屋子比较集中，一栋楼里可能有好几个单子。
订单集中在一个区域里，在通勤花的时间就会大量减少。
而且自如自有房屋的单子有个好处，不需要演戏。
过去这种服务，最耗时的是通勤和演戏。
师傅说，如果接像我这种市场化单子（非自如自己的房子），比如通个下水道，如果你只花了半分钟就搞定，客户是不愿意给你钱的。
客户会想，就这么简单？你这不是在侮辱我智商啊？
所以必须要“装”很费劲儿，要“演戏”，要拖时间。
把工具箱里所有家伙什都用上，还会搞个大汗淋漓。要演出一种“这活儿，普通人真的搞不定”的状态来。
至少搞个半个小时。
夸张的时候，没活儿的时候，甚至会折腾两个小时。
越折腾越好。
这样，对方就会满意地点点头，会心甘情愿地给你两百块。
辛苦了啊，师傅。
现在很多人还没有形成习惯，总是愿意给别人的时间付费，而不是给这种生活经验和知识付费。
但自如自有房子的这些工单，租客们每个月是要交服务费的，已经提前支付了。
所以也不需要演戏了。
演不演，都是一个价钱。
“过程导向”变成“结果导向”了，能三分钟搞定的事儿绝对不会拖到五分钟。
所以，本来师傅一天就可以接几十单。
本来就可以饱和式接单。
只不过因为两个单子之间的通勤时间和不得不“演”而多出来的时间，接单量就会变少。
自如通过【集中订单】和【提前收费】，解放了师傅们的生产力。
3
师傅的一通说，给我打开了一个新世界。
我突然意识到，在家政服务（搬家/保洁/安装维修）这个本地生活里的细分板块里，真正的卷王不是美团，不是58，而是自如。
很多人以为自如只是卷二房东，但它真正卷赢的是家政服务。
不是因为自如强，而是因为这个生意太差太差了，都没人乐意来卷。
你看这个生意。
单价低，交易频次低，体量小，交易涉入难度高。
苦，累，碎，散，不赚钱。
说自如是卷王，其实是所有对手都躺了，衬的自如卷而已。
自如自己也不乐意干啊。
你想想，假如你是一个二房东，你最爽的事情就是赚差价，最不爽的事情一定是给租客修理水电煤WIFI。
自如愿意做这个，纯粹是为了卷赢其他二房东，阴差阳错，反而这个模块卷出来了。
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家政有这么几大类：
保洁算一大类，相对高频，相对标准。
市场上已经形成了一套产品体系。日常保洁、深度保洁、开荒保洁，单独的擦玻璃，单独的家电清洗，容易定价，容易收费。
安装维修算一类。
打孔，安灯，安架子，通管道，一个零工师傅可以提供上面所有的服务。
缺点是不好定价，没有形成标准，有很多长尾需求。
比如通马桶，我是按结果收费还是按难易程度收费，还是按付出时间收费？不好定。
搬家算是一类。
但因为货拉拉和滴滴货运会把搬家的这部分吃掉很多，家政平台主要还是前两类。
本文的论述也主要集中于这两类家政服务。
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这个行业，之所以是烂生意，有一个最根本的致命问题。
大量的家政服务发生在平台之外。
比如，小区物业就可以提供很多细碎的安装维修服务。住家保姆啊，月嫂啊，很多也都是熟人介绍，而不是通过平台。
另外一个是，平台上的师傅可以从平台上“偷”客户。
飞单，飞单，飞单，飞飞飞飞飞单。
绕过平台客户与师傅直接成交。
家政服务因为【私人上门服务】的特性，导致客户是很喜欢【指定人选】的。
如果你发现眼前这个师傅服务态度好，技术高超，不乱收费，会觉得这是一个珍惜动物。
一定要加个微信，下一次还叫他。
甚至还会更放心：你不能保证平台上给你派的下一个师傅比这个更好。
而且一个师傅（比如保洁）是直接进入到你家里，和你在一起待着的时间大多数情况下还要比司机和外卖骑手长，也容易建立起信任。
为了让平台不抽佣，师傅们直接给你发起邀请：
“要不这单走线下？减20块。”
又安全，又省钱，还能确保服务好。
平台售后再好，还能比这个更香？
所以，私单是常态。
一旦加了微信，以后你就不会去上平台去找服务了。理论上一个优秀师傅，可以通马桶，可以安架子，也会打孔，也会安灯。
他们往往会靠着自己的技术和服务，把自己服务过的客户都给留存下来。
保洁也好，安装师傅也好，能在这一行里待久的，都有自己足够数量的老客。
毕竟谁会愿意被平台抽佣呢？
还有，由于家政服务里很多长尾需求太零碎了，没有办法去做统一的标准定价。
安个灯能统一，但通马桶就不太可能了。
用皮搋子捅两下就疏通了收120，但如果需要把马桶拆掉，那可能就需要250了。
在上门以前，平台也没有办法评估师傅到底最后收了多少钱。
除非你让师傅带个服务记录仪。
这个市场虽然大，但是平台赚不到。
这个师傅跟我说的数据是，他熟悉的另外一个平台的成交率是50%。至于那个没有成交的一半里，到底有多少是客户不愿意付费，有多少是客户直接走了私单，就不清楚了。
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说白了，想要让行业过的好，要解决三个问题。
一是让师傅不宰客。
二是让用户习惯花钱买服务。
三让师傅不飞单。
先说解决宰客的问题。
只要你和身边朋友有一次非常难忘的被宰体验，那么你在接下来很长一段时间里都会倾向于自己动手。
这也是为什么美团也不愿意在这上面耗的原因。
任何平台上发生的任何一次宰客事件都会让所有平台的需求下滑。
但其实师傅们也不想宰客，对他们来说，他们宰客的动力远远小于出租车司机。
虽然这个需求很低频，但客人复购的机会很大，也会转介绍给朋友。
从自身利益最大化的角度，师傅们也不想宰。
他想把你培养成老客。
以后直接走私单就好了。
为什么要宰你？
就是因为他吃完你这一单，可能过很久才能有下一单。
仓廪实而知礼节
人没吃饱的时候，就没那么多讲究了。
如果一个平台能让师傅吃饱，宰客的动力就下来了。
如果一个平台能够提供稳定的单子，平台对他的约束力也会增强。
两个buff一叠加，宰客率就会大大降低。
放眼望去，谁能提供多且稳定的单子？
自如。
为啥？
因为他们是二房东，要干的活太多了。
这保证了自如签约的师傅是有大量基础工单的。
有了这些基础工单，师傅就不再是饥一顿饱一顿。
就像我开头叫的那个师傅一样。
周日一天就有三十多单，还宰什么客啊。
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还有，自如本身就是一个筛选机制。
在自如上下订单的人，大概率是曾经租过自如房子的年轻人。
而愿意花高价去租自如房子的人，本身就对生活品质更看重，更会尊重有经验的手艺人。
当然，也其实是更懒一点儿的。
愿意花钱去买省心的人。
而且他们租自如房子时就已经知道了很多故障就是如果你有经验，只需几分钟就能搞定。
在这些客户面前，不太用“演戏”。
师傅们是出卖时间的。
节省时间，就是多赚钱。
所以自如的师傅要比其他平台更“温良”。
不是因为自如的售后服务建设，不是因为自如提供的各种培训和监督。
这些对于“防止宰客”没有多大意义。
只有当师傅有单子，吃饱了，平台才能真正约束到他。
私单走不走无所谓，但别给我漫天要价，否则不派单子了。
所以理论上，自如师傅的宰客概率是要低于其他平台的。
不是因为别的，就是因为有稳定的单子。
够吃。
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怎么让师傅不飞单。
避免不了，只能减少。
抽佣少，就能减少飞单的概率。
再说一遍，避免不了，只能减少。
自如收入的大头是租客交的租金和服务费，对于非自如公寓的生活服务订单只是一个小头。
所以，自如可以收更低的交易抽佣。
它不靠这个活着，就能更任性。
比如，啄木鸟的抽佣率是45%，而自如的抽佣率只有30%。（数据来源于草根调研，对安装师傅的访谈）
你抽的多了，落在师傅手里自然就少了。
师傅为了维持自己的收入，即使不想宰客，也会给自己定一个合理的收费。
抽的多了，师傅走私单的动力就更足了。
但不抽这么高能行吗？
不能。
因为其他平台没有像自如一样有保底的服务费收入，再加上这个行业大量的私单飞单存在，但凡降低抽佣就可能养活不了公司了。
所以还得继续抽这么高。
佣金率高，为了留住师傅，对外报价也会高。
举个例子，自如马桶疏通对外报价是120块起，而啄木鸟是139元起。
（分别是啄木鸟、天鹅到家以及自如的对外报价）
师傅到手的钱是差不多，服务质量也是一样的，再加上我前面说的自如宰客的概率要小，那问题来了，为什么消费者要当冤种选择那个更贵的、宰客率更高的？
久而久之，自如就会慢慢从这些平台吸走客户。
自如也不声不响地完成了三大难题的解决。
喂饱师傅，教育市场，减少飞单。
GMV上去了，佣金就能收的多了。佣金收多了，就能有钱去用补贴去继续教育市场。
最终在另一个领域实现制霸。
9
总结一下。
再次强调，这是一个非常差非常差的生意。
真的没有人愿意去认真做，自如也不愿意做，实在是房源太多，不做也得做，不做白不做，顺手就做了。
有自有房源，能收上来服务费，所以自如可以养活大量的家政师傅，保证他们有足够数量的工单。
因为有大量且稳定的单子，所以自如师傅的宰客率也会远低于同行，他们也把这个当成流量获客了，给自己转化私单。
因为有服务费作为支撑，所以自如也可以抽比同行更低的佣金，所以对外报价就会更低。
于是，会有越来越多的客户倾向于会选择自如。
小的业务飞轮就转起来了。
与此同时，因为自如租客体验过自如家政服务。
等自己买了房子的时候，也会继续用自如保洁，继续用自如搬家，继续用自如上门安装维修服务。
大的业务飞轮就转起来了。
不知不觉间，自如就被迫成了家政业卷王。
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