全能接近法,二选一法则听太多了。但你为什么还是失败?来看看陈玉婷是怎么做到的,下面“C”代表陈玉婷,“Z”代表客户,这是陈玉婷的现场演讲笔录哦!
C:“请问朱小姐在吗?”
秘书:“不在,她在开会,半小时后你再打来吧!”
C:“恩,好的多谢!请你告诉她我是贝蒂介绍来的哦。”半小时,一定准时打回去。
C:“朱小姐,您好,我是***的陈玉婷。方便打扰您3分钟吗?”
Z:“不方便,我现在在忙。”非常忙,这是第一个反对意见。
C:“当然了,您的好朋友贝蒂跟我讲过,您是个非常忙碌的人。像您这么功成名就的人,时间一定非常宝贵,贝蒂强调说我最多只能耽误您30分钟。请教一下,老板您个人觉得礼拜三还是礼拜四下午3点半,比较方便?”
Z:“你留资料给我好了。”推脱的常见方式,第二次反对。
C:“我们的资料非常的多,我也非常乐意给您,但是呢,我们的资料都是量身订做的,您的朋友贝蒂说了,您是一个非常尊重专业的人。我们公司也非常专业,我提供给您的家庭保障计划,我个人无法确定是否适合,这需要您自己来判断。所以朱小姐,您觉得是礼拜三还是礼拜四下午3点半,比较方便?”
Z:“陈小姐,姓陈对吧?我买了很多的保险。”此处第三个反对意见,怎么破?
C:“是的是的,我知道,贝蒂说了您是一位特别爱家的女士,她也接受了我们***的服务,她个人觉得我给到她的个人家庭保障计划非常好,很适合她的家庭。所以也特地让我联系您,看看我做的计划是否符合您的需求,这都是您自己来做决定。那您这个礼拜三还是礼拜四,下午3点半比较方便?”
Z:“陈小姐,我买了很多的保险,我的保费1年多的不得了!”第四次反对。
C:“当然了,朱小姐我非常了解,您有非常多的保单。我这次跟您约见呢,不是要跟您谈保险,我们公司推出的新型家庭保障计划,我相信对您非常有帮助。请问一下,请问您礼拜三还是礼拜四下午3点半比较方便?”
Z:“陈小姐,我妈妈就是买保险的!”第五次。
C:“是吗?那相比您的妈妈,我算是后辈了,妈妈肯定是前辈。那您可以把妈妈约好一起出来,我也正好跟前辈请教一下,她是如何通过人寿保险工作,将您养育成为社会的栋梁。还有,我的这套家庭保障计划,也可以让老人家帮我看一下,是否合理,我们互相可以做个分享。请教一下,您礼拜三还是礼拜四下午3点半比较方便?”
这回朱小姐彻底语塞,“陈小姐,那好,你来吧!”
C:“那您看是礼拜三还是礼拜四?”
Z:“礼拜三”
C:“好的,那礼拜三下午3点半。是我去您的办公室,还是到我的办公室来?”
Z:“来我的办公室。”
OK,这就是我陈玉婷的全能接近法,跟大家的完全一样,没有什么秘密。客户会有5次左右的拒绝,5个之内,他一定会说YES,这有心理学的依据。10个客户我通常能约到9个半,关键问题就是我有准备,我很熟练,我很坚持,并且我非常自信!
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