编者按：
当前，公司正在全面推进改革，贯彻落实国企改革三年行动方案，开展对标世界一流管理提升行动，各基层单位先行先试，取得一些成效。本期开始，公司官微推出特别策划栏目，选取上半年运营指标完成较好的部分单位，分享他们的管理和改革经验。
“以用户为中心、以数据为支撑、以互联网平台为纽带，化繁为简”是振华重工Terminexus在运营管理工作中奉行的理念。在新冠肺炎疫情持续影响全球供应链格局的形势下，致力于打造数字化港口装备供应链保障平台的Terminexus仍然表现出强劲的发展势头，交出了一份亮眼的成绩单：
2021年1至8月完成新签合同额4.52亿元人民币，完成全年指标的90.4%；营业收入3.02亿元人民币，完成全年指标的75%；利润总额完成全年指标68.57%，同时，应收和库存等其他财务指标也呈向好趋势，客户不满意率控制在低位。领先于时间节点的各项经济指标背后，是Terminexus三年来坚持奉行“五大步骤”融入日常运营管理的成果体现。
目前，Terminexus包括班子成员在内共有54名人员，每年要完成15000次询报价、近5000个销售合同、4000个采购合同，近15万条业务及管理数据流转，看起来“不可完成”的海量任务，由于“五大步骤”的践行得以有条不紊完成。
第一步：明确清晰的客户需求
在管理或业务需求上，通过数据驱动决策。比如Terminexus运营人员从行业数据中分析发现亚洲地区是全球港机装备后市场营销与服务的重心，中国市场更是重中之重。在充分了解市场的体量与不平衡的需求结构之后，Terminexus下决心突破现有销售结构，强化供应链管理，结合平台化运营来整合渠道，在重点区域，如上海、津冀等地区结合重点客户打好突破战、攻坚战。自2018年以来，国内市场连年告捷，2019及2020年的国内市场增长率分别为87.9%和53.1%。随着国内生产及供应链能力的快速恢复，2021年国内业务将有望再创新高。
第二步：建设基于流程导向的管理制度
Terminexus是一个年轻的业务板块。要管理好一个企业化运营的集体，最常规的做法就是“建章立制”。公司总部的各项管理制度中，在业务流程中适用的就有70多种。Terminexus的管理理念是将规章制度全面沉浸到业务流程中去。备件业务金额小、数量多、流转快，对流程的流畅度十分敏感。从Terminexus三年前成立伊始，就有一张不断完善的业务全流程图，包括商机管理、预算报价、合同订立、采购生产、交付验收及收款等环节。所有的流程因为完善的制度而衔接流畅，人才的培训效率也因此得以提升。
第三步：优化流程，学做减法
Terminexus在完善流程的过程中，在合法合规的原则下，不断尝试去掉不必要的部分，做流程的减法。在业务流程场景中，公司容易陷入用没有合理授权下的冗长流程来保证风险控制的困境。如果只在现有流程中不断做加法，并不是最科学有效的管理方法。但有一种情况例外，如果由于业务人员的粗心或是不敬业的态度造成业务流程退回，公司则会启用最为复杂的步骤重启该流程，使员工的不职业行为成本高昂。这一措施效果明显，操作错误率大幅下降。
Terminexus运管部商讨业务流程优化
第四步：加速流程循环
在前三步的基础上，Terminexus内部要求运营管理部不停监控流程的循环时间，而这种监督、保障完全基于数字驱动。
1. 实时监控管理指标。Terminexus的数字化实时管理报表除了不间断地从业务流程中提取经济指标外，同时还提取管理指标，可以使管理人员不停优化完善业务流转瓶颈，缩短循环周期。例如对于询价订单的报价周期，0-2天的占比需控制在20%以上，3-7天的占比需控制在40%以上，一旦运管人员从报表中发现相应比例下降，将及时调取详细数据分析查找原因，并采取相应措施提高报价效率，保证报价周期指标。
Terminexus实时管理指标BI报表示例
2. 信息单一来源。Terminexus建立数字化运营管理平台的最基本原则就是信息的单一来源，公司严格禁止在业务流程的循环过程中，任一信息有1个以上的输入来源。例如，除了在客户管理系统（CRM）中对用户信息（名称、地址、开票信息、联系方式）进行维护外，不允许在系统中的任何其他地方有同类型的数据输入。数据的单一来源是提升整个信息化效率的基本保证。
第五步：业务流程自动化
零售快销行业的重要特点就是业务流程的自动化，对于Terminexus的业务场景来讲也至关重要。例如：
1. 对于新的用户询价及采购，系统将自动匹配相应产品的历史报价、采购记录以加速决策判断。
MRP系统自动匹配询价产品历史采购价格与记录
2. 对于使用平台化技术发布需求的用户，Terminexus的系统能够自动识别、抓取并整理汇总用户需求以提高业务人员的商机判断效率。
3. 对于快销类产品和公司的VMI项目管理，有MRP系统根据预设的警示库存自动生成采购需求。
4. 对于管理及业务中的异常指标，公司实时的BI系统将自动提供警示信息，提醒业务及不同层级的管理人员介入。
Terminexus的业务由大量流程贯穿而成，没有流程的自动化驱动，仅靠人员的自驱力，公司将会在体量到达一定程度后遭遇严重的发展瓶颈。要未雨绸缪，就必须在流程自动化上有足够的投入并不断优化。
以上五大步骤环环相扣，形成了一个有机整体，充分体现了Terminexus将规章制度融入流程的理念，每一步骤都体现了公司坚持信息化建设，以数据驱动决策的决心。要做大做强，规模化必始于规范化，Terminexus未来还将根据形势变化继续进行管理优化和提升。
图文：尤幸佳/Terminexus
编辑：李雪娇、陈迪/党委工作部
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